客人自称“太贫穷” ：酒水界的“蜜雪冰城”，夜店里的“拼多多” ，你去不去？ | 开店笔记

今天说一个很有特色的酒吧，规模已经上来了，全国有500多家店了，甚至在9月份已经上市了，但我们平时听得不多。因为它的目标顾客不是我们，主要是面向95后的年轻人，其中大学生占了绝大多数。年轻一点的人应该知道我说啥了，就是海伦司小酒馆。

说到酒吧，首先想到的就是化着浓装的美女，疯狂摇动的DJ，灯红酒绿的舞池，还有就是贵，一旦进去了，一个人不花个几百块钱出不来。。。

海伦司有些不一样：

首先是很便宜。百威9块8一瓶、精酿啤酒10块一瓶，竞争对手通常会在20块以上。店内不设卡座费和最低消费，任何人花50块就可以买醉。而被网友戏称“还花呗”的HHB酒吧（马云开的酒吧的点名，看起来像换花呗的缩写），同档位的喜力啤酒58一瓶，价格相差近6倍。还有五六十一桶的精酿，够一群人喝上半天，不省人事的成本也很低：一杯“今夜不回家”只要三十块。

为什么要这么便宜呢？因为这里来的都是“穷”年轻人，主要包括两类：大学生和刚毕业参加工作的人。海伦司现在重要是在一线城市和二线城市，开的地段也主要是在大学附近，或者大学生喜欢去的地方，去海伦司的人都戏称自己为什么要来，就因为贫穷。

这也是海伦司的定位：年轻人的社交场所。面向的就是还处在月光的年轻人，甚至还需要家里支援的大学生。这些人是成年人，没有收入或者收入很少，但是有着旺盛的精力，有着强烈的社交需求，有探索世界的欲望，他们喜欢聚在一起喝酒聊天，谈人生谈理想，海伦司就是这么一个场所。

一说到低价策略，就会有人说，能不能赚钱呢？海伦司上市之前是没有融过资的，也就是说主要是通过店铺盈利发展起来的。那他是通过什么方法做到的呢？有三个策略：

1，选址上，选址的是好地段差位置，也是我常说的一流商圈三四流位置的策略，以此降低店铺租金。他的老板是个退伍军人，第一家店是在北京的五道口，开的也是酒吧聚集地，别人酒吧一年租金200万，他的是20万，位置可想而知。因为第一个成功，后来的店都是采用同样的策略，我看了一些他们武汉的店铺，也基本上是这样的位置。

2，产品上，主要靠自有产品盈利，毛利高，而其他的酒吧，主要靠第三方产品，毛利自然就低。海伦司2018-2020年，自有品牌的毛利率分别为71.4%、75.3%和78.4%，这个毛利很高了，这就是为什么他店里有些东西比别人便宜，但是店铺的总体毛利却比别人高，主要是他的自由产品销售比例高，高达70%以上，所以，非自由产品就可以低价销售，给人便宜的感觉。

3，在人员上，也是尽量缩减。没有DJ、没有调酒师，没有驻唱，服务员数量降到最低，一个门店只有10-20个服务人员。而且，他的员工的71%是人力外包公司过来的，自有员工只有29%，这可以说是他降低成本的一个法宝。你也想会问，这些外包的员工能提供好的服务么，一般的酒吧可能还真不行，但是在海伦司这样的简单的，低价的，不是靠服务取胜的酒吧就可以，服务员只要做些简单的，高度保准化和程序化的工作就可以了。

最后，还是重复那句老生常谈：开店做生意，要做一部分人的生意，这样才能做到专业。明确你的目标顾客，根据目标顾客的需求来设计和规划你未来的店铺，才不容易迷失方向。

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