客人自称“太贫穷” :酒水界的“蜜雪冰城”,夜店里的“拼多多” ,你去不去? | 开店笔记

今天说一个很有特色的酒吧,规模已经上来了,全国有500多家店了,甚至在9月份已经上市了,但我们平时听得不多。因为它的目标顾客不是我们,主要是面向95后的年轻人,其中大学生占了绝大多数。年轻一点的人应该知道我说啥了,就是海伦司小酒馆。

说到酒吧,首先想到的就是化着浓装的美女,疯狂摇动的DJ,灯红酒绿的舞池,还有就是贵,一旦进去了,一个人不花个几百块钱出不来。。。

海伦司有些不一样:

首先是很便宜。百威9块8一瓶、精酿啤酒10块一瓶,竞争对手通常会在20块以上。店内不设卡座费和最低消费,任何人花50块就可以买醉。而被网友戏称“还花呗”的HHB酒吧(马云开的酒吧的点名,看起来像换花呗的缩写),同档位的喜力啤酒58一瓶,价格相差近6倍。还有五六十一桶的精酿,够一群人喝上半天,不省人事的成本也很低:一杯“今夜不回家”只要三十块。

为什么要这么便宜呢?因为这里来的都是“穷”年轻人,主要包括两类:大学生和刚毕业参加工作的人。海伦司现在重要是在一线城市和二线城市,开的地段也主要是在大学附近,或者大学生喜欢去的地方,去海伦司的人都戏称自己为什么要来,就因为贫穷。

这也是海伦司的定位:年轻人的社交场所。面向的就是还处在月光的年轻人,甚至还需要家里支援的大学生。这些人是成年人,没有收入或者收入很少,但是有着旺盛的精力,有着强烈的社交需求,有探索世界的欲望,他们喜欢聚在一起喝酒聊天,谈人生谈理想,海伦司就是这么一个场所。

一说到低价策略,就会有人说,能不能赚钱呢?海伦司上市之前是没有融过资的,也就是说主要是通过店铺盈利发展起来的。那他是通过什么方法做到的呢?有三个策略:

1,选址上,选址的是好地段差位置,也是我常说的一流商圈三四流位置的策略,以此降低店铺租金。他的老板是个退伍军人,第一家店是在北京的五道口,开的也是酒吧聚集地,别人酒吧一年租金200万,他的是20万,位置可想而知。因为第一个成功,后来的店都是采用同样的策略,我看了一些他们武汉的店铺,也基本上是这样的位置。

2,产品上,主要靠自有产品盈利,毛利高,而其他的酒吧,主要靠第三方产品,毛利自然就低。海伦司2018-2020年,自有品牌的毛利率分别为71.4%、75.3%和78.4%,这个毛利很高了,这就是为什么他店里有些东西比别人便宜,但是店铺的总体毛利却比别人高,主要是他的自由产品销售比例高,高达70%以上,所以,非自由产品就可以低价销售,给人便宜的感觉。

3,在人员上,也是尽量缩减。没有DJ、没有调酒师,没有驻唱,服务员数量降到最低,一个门店只有10-20个服务人员。而且,他的员工的71%是人力外包公司过来的,自有员工只有29%,这可以说是他降低成本的一个法宝。你也想会问,这些外包的员工能提供好的服务么,一般的酒吧可能还真不行,但是在海伦司这样的简单的,低价的,不是靠服务取胜的酒吧就可以,服务员只要做些简单的,高度保准化和程序化的工作就可以了。

最后,还是重复那句老生常谈:开店做生意,要做一部分人的生意,这样才能做到专业。明确你的目标顾客,根据目标顾客的需求来设计和规划你未来的店铺,才不容易迷失方向。

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