市场分析：三轮车整体销量下滑，为何西南市场异军突起

商情，专注行业20年专访重庆黄河摩托车有限公司总经理  王保军中国的三轮摩托车兴起于1993年，20年来，随着一大批民营企业出现，民营的、个体的三轮摩托车企业，于1995年后在中原大量涌现。应该说，在国家行业主管部门未对三轮摩托车行业进行规范管理之前，我国的三轮摩托车市场，完全是处在“管理无章、竞争无序”的极度混乱中的。2005年，借助国家对摩托车行业生产准入的认证，三轮摩托车开始纳入国家的管理之中，我国的三轮摩托车产业，步入了健康发展的正常轨道。

我认为，在社会经济发展进程中，两轮摩托车是推动社会发展的一个必需品，亦是一个普及型的消费品，从两轮摩托车的消费需求来说，20%的消费者购车是为了搞“摩的”挣钱的一种工具，而其它80%的消费者购摩托车用来是“玩”或者作为一种代步的工具。而三轮摩托车纯粹是一种交通工具和生产工具，人们购三轮摩托车的用途，是通过载人或载货来创造价值的。市场来看，2017年三轮车西南市场的量是是增长的。为何西南市场的销量会出现与行业大环境大不一样的情况呢？其原因就是由于沿海经济的不景气，大量外出到沿海打工的农民工，回到了农村，而他们回乡在重新创业时，三轮车因其经济实惠、使用方便而成为他们首选的创业工具，从而拉动了三轮车的销量。我想，三轮车由于它的实用价值比较高，随着社会的进一步发展，在一定的时间内，西南的三轮车市场，一定还会迎来更大的发展。

三轮摩托车可以说是我们国家的一个“国宝”，我们好多东西是先从外国引进，然后在中国制造后才出口国际市场的，而三轮摩托车则是中国人发明后，直接进入了国际市场，这是中国人的一个创造，不论是在国内市场或是国际市场，三轮摩托车的市场需求，在今后相当一段时间里都是很大的。我国的三轮摩托车产业尽管已有了三、四十年的发展历史，但是在行业前期的发展中，还是存在很多不完善的地方。我认为品牌对于一个企业来说是必须的、更是重要的，企业一是要做好自主品牌的打造，一是要做好产品的品质，我坚信产品是最好的销售点。

服务营销方面：要正确对待投诉服务效果由用户评价，期望＞感知=不满意。抱怨着的分类保持回来不会再回来不投诉的用户9%91%投诉没有得到解决的用户19%81%投诉得到解决的用户54%46%投诉被迅速解决用户82%18%被迫服务阶段：有兼职的维修人员，解决上门投诉，维持卖场不被打扰。被动服务阶段：有专职的维修人员，能及时的提供维修服务主动服务阶段：有专业的服务场地，一定量的配件储备，可主动提供预约保养、维修服务服务投资阶段：有用户档案资料，对用户有分类管理，可以有针对性的开展一些服务活动，有服务盈利服务营销阶段：有详细的会员资料，可提供超值服务，能实现提升品牌价值和推动销售的作用情感营销：感动每一名客户

什么环节的工作才能让用户感动？怎样做才能感动用户？感动一名客户直接可以影响8名客户购买三轮车的产品，可以间接影响25名潜在的客户。不要和顾客争论价格，要与顾客讨论价值；没有最好的产品，只有最适合的产品；没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人；成功不是因为快，而是因为有方法。服务创造价值，赚钱不是委曲求全，而是让产品变得值钱，让自己变得更值钱，口碑高了价值就高了，知名度高了自然就能吸引消费者，也能从中赚到利润，积极主动的发掘和创造经营的附加值，是每个成功的终端经营者所必备的。少卖一个产品只是少了一只金蛋，得罪一个客户就等于杀了一个会下蛋的鸡。

在国内营销上，企业应转变营销工作思路，全面改革营销模式。过去不管是企业也好，经销商也好，我们在营销模式上，都是将主要精力放在了卖产品上，赚的仅仅是产品的钱，我们却忽视了对产品附加值的销售、对产品文化的销售，在今后，三轮企业要在产品上增加我们的文化元素，逐步取消单纯营销产品的模式。在国际营销方面，企业要拥有的自主进出口权，让自己品牌产品在国际市场享有较高知名度和美誉度，东南亚、南美等一些国家都具有很好的市场需求，企业在合作生产或部份出口的基础上，通过“合作”及“建厂”的形式，加强海外市场，特别是东南亚、南美等国际市场的开拓，要让中国的三轮产品走出国门，走向世界……

编者按三轮车企业要想得到持续健康的发展，最重要的就是要一心一意的做好紧贴市场需求的产品。企业应紧紧把握市场消费需求潜力巨大的有利时机，以“安全”、“科技”、“环保”为鲜明特点，在基础三轮车系列产品推出的基础上，不断完善品牌产品的结构调整，特别是在特种专用车辆）的创新上，强化产品研发工作力度，加大创新产品的投入和科技人才的引进，用过硬的产品质量、科学的营销管理，掌握国内市场竞争主动权。本期编辑：子不语热文推送钢价涨、轮胎涨、铅价涨…难道三轮车要涨价了？再涨你的车还有人要么！？警惕：玩资金的老板欠款不还！拖代理商、经销商下水！没法干了！全面禁行三轮车！连经销商、维修店，一并查处！