汽车经销商的新增长引擎

作者｜渝翁

编辑｜岛岛

期数：2467

来源：人和岛会员

引      言

未来我们将聚焦保持汽车服务主业高速增长和积极布局新能源汽车服务产业这两大目标，并全力发展二手车业务作为汽车服务主业新增长引擎。

——永达汽车2021年中期业绩公告

1.经销商集团二手车业务市场空间广阔

当前，国内乘用车市场面临两个矛盾：一方面，长期来看乘用车已经逐步实现家庭普及，乘用车继续实现高速增长几无可能；另一方面，短期内芯片供应不足，造成阶段性“供不应求”。

所谓“东方不亮西方亮”，2021年二手车市场则继续保持高速增长，前7个月二手乘用车累计销量达到763.03万台、同比增长51%，即使与疫情前的2019年前7个月相比，增长率依然达到可观的30%；而根据乘联会统计，今年前7个月狭义乘用车新车销量为1144.71万台，二手车达到新车销量的67%（去年同期为54%）。

在今年上半年的中期报告中，有4家汽车经销商集团公布了二手车销量，其中广汇汽车二手车新车结构比最高，达到新车销量比重的29.98%，永达汽车、中升控股均超过20%，分别达到28.69%和24.22%，最低的是和谐汽车，仅有16.39%。但是，均低于与国内整体的二手车新车结构比水平。这也反映出，当前，汽车4S店依然不是二手车业务的主要渠道模式，同时也意味着汽车4S店二手车业务市场空间广阔。

2.经销商集团样本——永达汽车的二手车业务发展

永达汽车是披露二手车业务信息最充分的汽车经销商集团，二手车业务主要包括经销业务和经纪业务两个组成部分，其中经销业务销量为4399台、占比13%，经纪业务销量为28705台、占比87%；经销业务毛利为8186万元、占比47%；经纪业务毛利为9234万元、占比53%；经销业务的单车收入为20.38万元，单车毛利为1.86万元，毛利率达到9.13%。

根据永达汽车披露，永达汽车的二手车业务推行“2+1”新零售商业模式，所谓“2”是指双线下渠道，即主机厂认证二手车+永达品牌二手车，所谓“1”是指线上渠道。

目前，主流汽车品牌均推出了认证二手车业务，而主机厂对4S店开展二手车业务的补贴主要包括置换补贴和认证二手车购买补贴两个部分，其中置换补贴除了传统上作为促销政策的置换现金补贴外，还往往包括面对本品牌置换客户的额外金融贴息、保养套餐补贴；而认证二手车购买补贴主要包括金融贴息。这也是汽车4S店相对于二手车市场、专业二手车经销商在采购成本、销售成本上的竞争优势所在。

与此同时，二手车业务也是汽车经销商集团构建双品牌战略的重要载体，主流汽车经销商集团（如中升、永达、广汇等）均推出了自己的二手车品牌。根据永达汽车中期业绩报告披露，永达二手车已经在全国范围内设立13家、独立于4S店之外的二手车商城门店，覆盖上海、江苏等7个省份。

3.美国汽车经销商集团——AutoNation二手车业务现状

以AutoNation为例，近三年二手车销量在23-24万台/年之间，二手车与新车销量比例已经十分接近1:1，并且近三年来二手车/新车结构比持续上升。

AutoNation的二手车销售基本以零售为主，从销售收入结构来看，二手车零售收入占比达到93-94%；在2020年，二手车单车收入均值为21358美元/台，其中豪华车二手车单车收入均值为31915美元/台，接近永达二手车经销单车收入。

AutoNation的二手车零售与批售业务毛利率十分接近，在2020年批售二手车业务的毛利率甚至还大幅超过零售，总体来看，二手车销售毛利率达到8.19%。

总体来看，AutoNation的二手车销量，超过了永达汽车、中升控股，与广汇汽车十分接近，但是二手车新车结构比要远远领先于三大汽车经销商集团，也说明二手车销售业务在美国汽车经销商集团的运营已经十分成熟；二手车零售的效率指标——单车收入、毛利率（或单车毛利），中美十分接近，只是AutoNation的零售车占比更高，而中国汽车经销商集团由于税收环境、产业政策等原因，基本还是以经纪业务为主，所以说，二手车零售业务将是汽车经销商集团的改善方向，对汽车经销商集团二手车零售模式、门店建设、门店管理都将提出新的课题。

过往，国内主流汽车经销商集团曾经将融资租赁在内的汽车金融业务，作为未来战略业务，但是受国家金融监管政策变化的影响，包括永达汽车在内的汽车经销商集团选择放弃融资租赁业务，将二手车业务定为新的探索方向！

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