珠宝销售技巧1613：看完要考虑对比，怎样留住顾客？

珠宝销售技巧：再说了，戴一年一天才11块钱，戴两年才5块一天，你觉得贵吗？

珠宝销售案例：学员19118

昨天晚上同事接了一个看钻石吊坠的顾客，说要去对比，觉得才来的第一家，价格也超她预算了，这时我看到顾客起身要走，就马上过去。

看了看手表，当时是19点50分， 就笑着问两位小姐姐。

我：你们是还没吃饭吧？准备去吃饭是吗？

（顾客对我笑了一下）

顾客：我们吃过了，今天只是放假出来随便逛逛，暂时还不考虑买。

我：没有关系呀！买不买都可以试戴，欢迎两位经常光临本店。

刚刚我听我同事说了，你也挺喜欢这个钻石吊坠的，还想去对比对比是吧？我想知道如果你们下次购买，主要是想去对比哪方面呢？

是吊坠的价格不合适？还是其它哪方面让你们不满意呢？

能不能和我说一下？谢谢！

顾客：吊坠我不怎么喜欢，我还是再看看吧。

我：你是不满意吊坠哪个部分，是价格还是工艺？或者款式方面？

顾客：这个吊坠形状不知道是什么意思？

这时我和她讲了吊坠的卖点和寓意，也让她再次试戴，整个过程我们都有让她朋友参与给意见。

她朋友说，我觉得你戴这个钻石吊坠还是挺好看的。

（她朋友认可了）

我：你朋友都觉得你戴这个挺好看的，你自己觉得怎么样？

顾客：我还是不要有钻石的吊坠。

我：你看你朋友戴的也是钻石吊坠，其实女人都喜欢钻石，戴钻石一半是品位，提升个人的气质，一半是传承和投资。

顾客：可是价格太贵了，能不能便宜一点？

（这时候，顾客说出了真正的顾虑点）

我：这个以后换款不用折旧费，永远保值的。

虽然说今天你花4000块买了，觉得有点小贵。但是你想一下，你买一件衣服1000块，如果穿几天不喜欢了，是不是不能拿去换款？

这个吊坠就不一样了，假如你戴几个月不喜欢了，可以过来换款，不收一分折旧费。再说了，戴一年一天才11块钱，戴两年才5块一天，你觉得贵吗？

这个肯定不止戴2年，因为可以不限时间，补差价换款的。还可以传承下去的，也是一种投资。

其实，相当于是免费戴的。

因为你那4000块一直都在的，只是换了一种方式陪伴你而已。

不买的话，这4000块一直放卡里也没人知道，买了就是把钻石项链戴身上，亲朋好友都能看到，人美心情也好。

漂亮的同时，也提升了你的气质和地位。

戴和不戴首饰是两种完全不同的效果，你看一下，你朋友现在戴的钻石吊坠，和你现在不戴的效果是不是不一样？

看你今天过来挑选也是诚心想买的，正好今天商场也有消费999元送电影票活动。

你朋友也很有耐心，陪你挑首饰这么久了，等下买完单可以领两张电影票，和你朋友一起去看一场电影啊。

就当是感谢你朋友那么耐心陪你挑首饰，还给你那么多宝贵意见。

电影票也是有限的，我怕等下没有电影票了，所以要抓紧时间，就拿这一套吧？给你开单怎么样？

顾客：好吧，就拿这一套。

成交总结：

通过努力，成交了这单本来没有希望的单。上面的成交的案例，其实就是用了老师教的方法，一步一步测试顾客的需求以及顾虑，最后对点解决。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

16个问题里面，最后一个问题，顾客看完不买的主要考虑因素是什么？

所有销售都应该记住这句话。

如果你能把这句话，印在自己的脑子里，以后再接待看完不买的顾客，就会有意识主动去了解，顾客不买的疑虑是什么？

因为价格？款式？购买时间？品牌？服务？第三方？钱没到位？

只有先找准顾客不买的疑虑，你才有成交的可能。

回想一下，

你之前接待的那些，第一次看完没买的顾客，后面跟进又没下文的，你知道他不买的考虑因素是什么吗？

小结：

思考一个问题：

针对顾虑点，怎样给出对点的解决方案？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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