乔吉拉德营销天下1回望初入销售新人，销售从业圣经连载，乔吉拉德商学院出品
我是张良。2005年，我进入B&Q北京广营店，成为了门店内家居园艺部下属，某个不知名的小牌子的一名门店销售员。由此，也正式踏入了销售这个行当；我与销售以及后续的营销，这一生的不解之缘，都由此而发端。
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当然，那个时候的我，并不会预先知道，我后来的人生，会与销售以及营销这门艺术，有着如此紧密的关联。事实上我之所以会踏上这个岗位，完全是被逼的。这个世界往往就是如此。就像牛顿的科学灵感，来自于一个掉在头上苹果；很多时候对未来影响深远的大事，往往都是被由一个偶然因素引发的。说真的，我从来都没有想过，有一天我会走上销售这条道路；因为我从小的生活环境以及成长经历，都决定了我一直以来就是一个木讷而又不善于言辞的人。我这样的人居然也能去做销售？
不过，正如网上那句著名的名言——人，都是逼出来的。那个时候的我，也确实是没有办法了；在如此迷茫的时候，可以说我没得选择。了解我的朋友都知道，我出生在一个贫瘠的小村子里，自幼家贫、父亲好赌成性、母亲因癌症早逝、家徒四壁、负债累累……就在我十五岁的时候，为了让弟弟能够继续读书，不得不辍学出来打工。
年纪轻轻未成年、学历不高、又没有任何的技术与能力、眼光见识更是一张白纸……这样子的我，能够干啥？也正因为是这样的情况，并考虑到我是第一次走出家门，所以我去投靠在北京的亲戚。初到首都，我在餐馆里洗碗跑堂端盘子送外卖，接着又去建筑工地上当小工；钱没挣着两个，反而还落下来些病根，直到今天都没能痊愈；甚至于有几次差点从高空上坠落，连小命都几乎玩完。
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接着一个偶然的机会，我又到了温州的眼镜厂做工人；通过自己的努力，我在厂里慢慢开始有所上升。不过随着产业升级和经济转型，厂子效益日渐下滑。可以预见，在这个厂子里继续待下去，我的未来也不会有什么太大的进展。毕竟我只是个一线工人，晋升管理层的可能性很小；而一个工人做到死，又能有什么大的出息呢？
我也意识到自己知识和技能都严重不足，在知识就是生产力的当今社会，这对我将来的发展是一个致命的制约。考虑到我只有初中学历，又是外地户口，报考正规的高中或者中专是不现实的；至于大学，那就更不用做梦了。思来想去，我拿出自己打工这几年的所有积蓄，来到一家职业学校想要好好给自己充电。可是老天再一次给我开了个大大的玩笑，就在我准备潜心学习的时候，学校却突然倒闭了。我在遗憾自己学业未成并同时痛心血本无归的学费之际，对于中国脆弱的职业教育环境，也有了更深刻也更直观的体会。现在想来，我后来之所以会从事职业培训，和当年这段经历也许不无关系吧。
但不管怎么样，生活还是要继续下去的。对我来说，目前最要紧的，是赶快找个事作；逼于无奈，我只好四处盲目的找工作，打了不少零工。可想而知，这样的工作状态又怎能让人不感到彷徨？这时候，在朋友的牵线下，我又一次来到了北京，在B&Q正式进入了销售这个行当。
通过上面这简短的回顾，想必大家都可以看出，我从事销售这份工作，实在是因为无可奈何。无独有偶的是，我后来自己成为了企业管理人员、直到自己创业，乃至于我对众多的企业主和员工进行销售培训；我深深的感受到，虽然每个人的出身不同、经历不同、性格不同、知识水平不同、能力技术不同；但选择从事销售这个工作的人，不说百分之百吧，至少百分之九十五以上，都是因为实在没有其他的出路，才会来这个岗位的。一旦他们有了更好的选择，就会毫不犹豫地退出改行。
我真真切切地体会到，对于很多的销售人员来说，这份工作不过是人生长河里的一段小插曲，一个短暂的过渡。他们仅仅只是因为需要一份工作，来应付眼前火烧眉毛的当务之急。他们并不会奢望，能在这个行业里挣到多少财富，更没有想过会通过这个职业，获得未来成长的更多经验与思考。
更进一步来分析，为什么很多人都不愿意从事销售这份职业呢？其实类似的话语我们听到过不少：辛苦又太累、做起来太难、很难挣到钱……是啊，做销售的人，没有周末、没有假期，早出晚归不说，三餐不准时、睡觉不固定，只要客户一声召唤，无论是烈日炎炎还是雨雪纷飞，都要迅速到位。还得低声下气、陪尽笑脸，有时为了一个单子的成交，真是比孙子还孙子；面对客户的各种刁难与无理要求，哪怕心里直骂娘，脸上还是要笑得春光灿烂。可即便如此，成交还是遥遥无期；无论是付出了多少的心血，最后客户轻飘飘的一句话，你所有的努力就成为了白费。就像有句笑话说的：工作就像是在便便，有时你憋着劲努力了很久，出来的却只是一个屁。
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在我后来的生涯中，也见过一些勤勤恳恳、决心扎根在销售岗位，立志要做出一番事业的人。不过，有这种想法的人，大多数都是像我这样，出身贫寒、既没关系背景、又没知识技能的人。而且，像这样的人，最大的短板就在于，从小的眼界和见识都很受局限；来到大一点的城市里想要拼出个未来，却发现自己和这个时代以及这个社会，有着很大的差距。自己在乡村里或者小地方养成的生活习惯和行事作风，和城市里的一切显得是那样的格格不入。到最后也不得不含泪退出。
至于说，那些读过书毕了业的天之骄子们，当然是看不上这种吃力不讨好的苦差事的。这就形成了一个怪圈，越是有知识有文化的人，越是不愿意从事销售工作，导致做销售的始终都是以低学历人群为主。而且话又说回来，如今这社会，一纸文凭又能代表什么？高学历低能力的人，大家都见过不少了。事实上很多大学生之所以不愿意从事销售行业，不正是因为这份工作赚不到钱么？可见有文化也未必能做好销售。
也由此，造成了如今的现状。没学历没技能的人，想要做好销售；能够吃苦耐劳，却没有这个能力。有文凭有知识的人，不仅做不好这个工作；还嫌弃它辛苦受罪，更加不愿意来。这就造成了中国销售领域的一大现象，一线销售人员始终以半文盲人群为主要力量。虽然说文化知识不能代表全部，但某个行业如果始终文化含量过低，那么其发展前景也是难以乐观的。
所以说，我是幸运的。我在懵懂之下，误打误撞进入了这个众人嫌弃的职业；也曾抵触、也曾彷徨，也曾觉得支撑不下去想要一走了之。但最终，我还是咬牙坚持下来了。其中的辛酸和付出过的血汗，实在是难以一言而尽。但我终于还是成功了。我不仅在自己的销售岗位上做出了可观的成绩，还进而有所领悟，创立了自己的销售以及营销体系，成为当代销售培训领域的亮眼明星！在这背后，天知道我到底经历了多少的艰难和磨砺，付出了怎样的心血与努力。然而在我看来，我在这其中最宝贵的收获，还不是世人眼中的名利双收；而是我内心之中，关于销售深深的感悟。
在我的认知里，很多人看不起的销售，其实是人生之中不可或缺的一项修炼。很多人可能会说，我在公司里是做行政或者管理的，和销售不沾边；甚至于并不从事商业活动，在事业单位或者政府机构工作的人，学习这些有什么用？其实我想说：不管你在什么性质的单位工作、不管你处在什么工作岗位上；销售的思维（营销）、或者说落实到具体的销售行为，对于每个人都是不可或缺的。
譬如说吧：你是行政管理人员，你要把你的意志贯彻到单位或部门每个人，需不需要传达技巧？你处在服务性的岗位上，你要与你的服务对象达到良好的配合，需不需要沟通能力？你是教师，你要把知识灌输给学生，需不需要娓娓动听的讲述？你是医生，你要让病人清楚地了解身体状况并安抚情绪，需不需要掌握心理变化？你是领导，你要向上级汇报工作，需不需要审时度势、察言观色？……
以上种种，从严格意义上讲，其实都是在销售。只不过，销售人员是要让对方接受自己的产品，以上这些是要让对方接受你的思想、知识、服务、讲述，等等。但究其本质，实在并无区别。甚至于，追求一位心仪的异性、小孩子向父母要零花钱，都知道要把自己最好的一面表现出来，这就是在“推销”自己啊。
不是所有人都会从事销售，更不是所有人会与具体的营销工作打交道。但是营销思维、销售技巧，对每个人都是不可或缺的。可以说，从你小时候与身边的小伙伴的交际、到你求学成长、再到职场纵横，无论是同事还是家人的相处，“销售”可谓无处不在。
所以，后来我提出一个说法——“人生就是一场永无休止的营销” 。不要以为你从事的不是销售职务，你就和销售没有关系，你就不需要学习销售知识。大错特错！不是每个人都会涉足商业领域，但每个人都要一份工作养活自己。这个过程，就离不开销售。
民间常常对某些特殊行业的女性，说她们是“出来卖的”。但实际上，谁不是在“卖”呢？出卖肉体、出卖劳力、出卖脑力、出卖技术……任何一份工作，只要是获得了酬劳的，都是在“卖”！以前把干体力活称为“卖苦力”，可见中国文字实在是一针见血。
既然是“卖”，又怎能缺少销售艺术呢？各位如果去过劳务市场，看看求职的民工，他们挂在身上的纸牌牌、他们大声的吆喝、他们主动与每个雇主搭讪，乃至于各个招聘会上的自我介绍和投递简历，这些都是“销售技巧”。目的只有一个，就是把自己推销出去。
从这个意义上，那些离开销售岗位另谋高就的人，其实就是把自己“卖”给了更好的买家。具体来说，他们追求的是，以更少的付出、获得更高的价格——工作轻松、地位高尚、收入可观。是啊，既然是“卖”，为什么不把自己“卖”个好价钱呢？
每个人的身价，说白了也就是工作报酬，这就要取决于每个人的议价能力了。销售，对于供求双方来说，就是一场等价交换。你要让对方付出满意的报酬，你就要提供给他无法拒绝的东西。就说找工作吧——要么你的技能是紧缺的、少了你就不行；比如很多专业技术工种，换一个人就玩不转。要么你获得这份工作，是靠着对方不能拒绝的力量；比如现在很多国企和机关单位的关系户，哪怕工作做得再烂都顺风顺水。
这，其实就是营销的两大最基本元素：人脉与稀缺性。对于客户而言，为什么要购买你的产品，说白了只有两个原因——或者你的东西很紧俏（比别人质量好也是一种紧俏），让人很想得到；或者你的面子很大，让人不能拒绝。如果这两者你都不具备，那么你就只有被别人拿捏。
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就拿我自己来说吧，我在餐馆打工的时候，老板对我呼来喝去任意支使；我虽然不满却不敢声张，因为我怕我连这样一份工作都丢了。就这样一份工作，还是亲戚介绍我去的，而且到最后我微薄的工资一分钱都没拿到；因为亲戚连招呼都不打一个，就给我全部拿走了。我虽然年纪小，但也知道这世上只有自己才靠得住。所以，在我刷了三个月盘子之后，餐馆倒闭；我没有央求亲戚再给我介绍个工作，毅然卷起铺盖，想要自己闯出一片天。
当我从人生中第一份工作、也就是那家餐馆出来，尤其是后来经过了在B&Q的一线销售经历；我深深的明白与其求人，不如让自己变强，让别人来求自己！特别是在销售岗位上，我切身感受到，人脉固然是一个很关键的因素，但是最终让你发展壮大的，必然还是你的产品质量。与此相类似的是，很多人通过关系找到一份优越的工作，过得轻松舒适；一旦后台倒了或者关系疏远了，好日子马上就到头。
有时候我很感慨，中国人是不是都习惯了靠“关系”来办事。难道只有像我这样，一步一步从最底层，一无所有地白手打拼，才知道“实力”比“关系”更加可靠。真正优秀的推销员，来到一个陌生的地方，举目无亲、一个人也不认识，他们照样可以打开一片天地。同样，一个优秀的职业人，来到一家陌生的单位，照样可以一步步走上职业的巅峰。
靠山山会倒，靠人人会跑！这个世上最可靠的只有自己。十几岁的我，还不懂得什么叫销售；但我已经深深明白了销售的这一原理——要想卖个好价钱，首先你得值这个价！靠着关系把劣等卖出优价，总有原形毕露的那一天！做买卖是这样，找工作更是这样！
所以，职场上的各位，想想自己这份工作是怎么来的；再摸着良心自问一句，你是否真的胜任了你的工作？如果答案是否定的，那么恐怕、你迟早不得不再次面临着，怎样把自己推销出去。其实，这也是我经常在心里，默默对自己说的话。尤其是，当我后来对于销售乃至于营销进行了深入的研究之后，这样的感受尤其强烈。
也正是因为有着这样的念头的支撑，我最终走向了成功。就在后来，当我告诉家乡的亲朋好友，我创立了自己销售培训学校；那些从小看着我长大、或者和我一起长大的人们，无不大跌眼镜。在他们看来，我从小就没读过什么书，连自己的课都没上过多少，居然还当老师给别人上课？而且大家也知道我的口才实在不怎么样，完全不善辞令，就这样居然还能教学？
但他们不知道的是，我在背后付出过多少的汗水；他们更不知道的是，我幸运地遇到了几位销售和营销领域的一流大师。他们对我的言传身教、谆谆教导，让我豁然顿悟、犹如醍醐灌顶，他们对我的教诲影响了我的一生。我能够有后来的成就，这几位老师的教导，可以说是决定性的。
不过，在我初入销售之门的时候，我还只是个懵懂的菜鸟。我还没有上述的种种感悟与思考，更没有遇到那些改变我一生的老师。当时的我，只是单纯地想找一份养活自己的工作。而我未来的人生，也就由此开启了。