每次调整对于行业来讲，都是一次选择，而每一次选择，又都意味着整体的进步。
“今天的市场当中，没有企业是为了拥有技术而采购，他们购买技术的目的是为了完成自己的业务目标和战略愿景，获得解决企业业务短板问题的能力——这是企业采购技术的根本目的，这也是我们成就客户必须要做的一件事。” 2021年 6月初，在2021 IBM think 中国论坛期间，IBM 大中华区科技事业部团队接受了媒体的采访。事实上，整个 IT 行业越来越关注最终用户的业务场景和应用体验，这已经成为一种常态。从这个角度看，改变技术和产品的研发模式，无疑是解决这一问题最彻底的方式。但要想将整个研发模式从“IT 厂商技术主导”转变为“最终用户业务需求主导”，对于传统的 IT 提供商来说，要解决三大问题。首先，从技术层面讲，IT 提供商需要将自身的技术进行精细的拆解，以更细的“颗粒度”来适应各种不同类型企业用户的需求。同时，还需要一个具有更广泛包容性的产品提供平台，以便将所有的技术和能力进行最充分的融合，从而转化为用户所需要的产品和方案。第二，IT 提供商需要建立一整套全新的“自身能力成长机制”。在以往 IT 提供商主导的软件时代，IT 提供商的关注点是软件本身的功能和性能的提升，而如果转化为用户需求主导，那么该以怎样的方式实现自身技术和应用能力的持续和有序成长，将是 IT 提供商需要解决的问题之一。第三，服务能力将成为考验 IT 提供商能否获得商业成功的关键：当以满足最终用户业务需求为最终目标时，那么 IT 提供商能否提供足够的行业经验、软件知识，并以自己的方式将能力最终赋予最终用户，就成了衡量 IT 提供商最主要的指标之一。如果仔细研究 IBM 这次自身转型的一系列举措——从 2019年 7月耗资 340亿美元收购红帽；再到 2019年 8月，IBM 宣布将其所有软件组合进行云化，推出“IBM Cloud Paks 产品组合”；再到新任 CEO Arvind Krishna 明确“混合云平台+AI”的战略方向；直至 2021年初成立全新的科技事业部，并且大中华区科技事业部提出由客户成功管理团队、车库体验创新和中国开发中心“IBM 鲁班计划”组成的产品服务整体组织架构……不难发现，似乎 IBM 一直都在试图解决以上关于技术产品研发模式调整而可能带来的问题。因此从某种意义上说，收购红帽并将其打造成 IBM 的第四平台即“混合云平台”，是 IBM 将软件云原生化并以微服务的方式交付而推出 IBM Cloud Paks 的基础：后者实现了将 IBM 以往的软件知识和能力进一步细化，前者则使得这种被进一步细化的能力拥有了充分的融合、重构和交付的能力；而两者的结合，则从根本上解决了 IT 能力以“最终用户业务需求主导”模式的全部技术层面的逻辑问题。而在解决“自身能力成长”和 “提高服务能力”的问题时，姜锡岫领导下的 IBM 大中华区科技事业部重点做了两件事。首先，在组织架构上，成立了客户成功管理团队、车库体验团队，并在中国开发中心推出了“IBM 鲁班计划”。其中，客户成功管理团队有很大一部分工作是技术咨询和交付，其宗旨是深入了解最终用户的需求，帮助客户部署和真正用好 IBM 的技术和产品；车库创新项目则是针对最终用户的特殊业务需求，与用户一起打造“独一无二”的最小可行性产品（MVP）——姜锡岫笑称 MVP 就是所谓的“爆款产品”，让最终用户可以用最小的投入和风险快速体验和验证 IBM 技术对于业务的价值；“IBM 鲁班计划”则是在发掘 IBM 以往研发实力，针对具体中国客户的个性化需求或者具有行业特色的需求，提供具有针对性的本地“定制化”服务。这一系列的调整，从某种程度上说，都增强了 IBM 服务最终用户的能力：客户成功管理团队输出了行业、技术和产品知识、车库体验团队展示了将 IT 与业务进行融合的能力，而“IBM 鲁班计划”则真正展示了 IBM 最核心的 IT 研发定制能力。“IBM 的核心价值观是成就客户、创新为要、诚信负责，这个核心价值从未改变过。不断用创新的技术帮助客户成功，这是我们的根本。” 姜锡岫说。IBM 大中华区科技事业部做的第二件事，是在聚焦自身技术和产品发展的过程中，更加强调打造开放安全的生态环境对于最终用户的价值。事实上，强调生态合作伙伴的价值，是因为在IBM“混合云+AI战略”的四层架构中，是以更加开放的混合云平台架构为核心，因此从底层的基础设施，到混合云平台，再到混合云软件和业务转型服务，都拥有能够充分给予生态合作伙伴（包括系统集成商、独立软件供应商和第三方软件开发者等各类合作伙伴）发挥自身优势的空间。于是在 2021年初，IBM 推出了全新的市场进入策略（Go-To-Market，GTM），在提升客户技术体验的同时，推动生态系统中的合作伙伴与 IBM 有效形成合力。新策略围绕新的核心准则“为客户创造的价值+为合作伙伴创造的价值=IBM 所获得的价值” 展开， 实际上是赋予了合作伙伴和客户同等重要的地位。与此同时，IBM 还宣布投资 10亿美元，用于投资平台上的合作伙伴。“没有一家企业能够满足所有客户的所有需求，我们希望打造一个不断壮大的、开放的生态系统：由 IBM 提供混合云底座，赋予它 AI 能力的同时，能够让更多合作伙伴的行业应用都构建在这个底座之上，把更多的选择提供给我们的最终用户。” 姜锡岫说。在构建更具成长性的生态体系方面，IBM 大中华区科技事业部推出了五大举措：以领先的数字平台增加伙伴商机，从而为客户、合作伙伴和 IBM 创造更多商机。
据悉，到目前为止，国内已有超过 350家新合作伙伴通过“蓝星云途计划”加入 IBM 合作伙伴生态系统。从 IT 厂商主导 IT 技术和产品走向，到以用户业务需求为主导，IT 厂商与企业用户合作，对于整个 IT 产业来讲都是一个不争的事实：一方面是因为之前迸发涌现的新兴 IT 技术已经到了具体落地业务场景的阶段；另一方面，是因为越来越多的应用企业也开始对 IT 技术所提供的能力有了更明确和直接的需求。无论如何，每次调整对于行业来讲，都是一次选择，而每一次选择，又都意味着整体的进步。对于 IT 领域的参与者而言，顺应调整，并把握市场选择的时机，是唯一的选项。
