凭借一道菜火爆多年，这家餐厅怎样做到让顾客念念不忘？
2009年创办至今，蛙来哒已经进驻68个城市、开出155家门店。这个数字是截至4月26日。蛙来哒创始人罗清说：“我们几乎每周都有新店开业，最新的数字我也是刚刚问了情况才知道。”
作为牛蛙品类的开创者、单品爆款品牌的先行者，罗清有没有担心过消费者吃腻了牛蛙这道菜呢？
餐饮老板内参 孟蝶 /文
聚焦单品有优势也有硬伤
无法回避
从2009年开出第一家店，到2015年聚焦牛蛙品类。“我们做了细致、深入的研究后，才决定聚焦单品做牛蛙”，罗清说。
公元800年时，唐朝诗人李贺的《苦昼短》里有一句“食熊则肥，食蛙则瘦”，说明吃蛙已经有1000多年历史了。牛蛙是一种高蛋白、低脂肪、低胆固醇的健康食品，也符合如今健康饮食的趋势。
如今，湖南、湖北、云贵川、江浙沪都有吃蛙的日常饮食习惯。而且，随着川湘菜在全国发展，牛蛙也被越来越多区域的消费者接受。
从区域到全国，牛蛙正在经历品类爆发的阶段。之后，牛蛙会慢慢沉淀成为一个国民单品、常规食材。“但要把牛蛙做成一个单品品牌，就不能回避单品模式的弊端和硬伤”，罗清说。
2015年决定聚焦牛蛙单品时，罗清砍掉了原本销量不错的鱼火锅、广式烧腊系列，选择了当时只有30%多销量的牛蛙。原菜单上保留的产品，也都是围绕牛蛙做规划。
聚焦单品，又要“单品不单调”，菜单结构最重要。罗清介绍说，蛙来哒主要做了3点：
第一，食材要丰富。除了蛙，菜单的原材料里，还有鱼、海鲜、猪牛肉、蔬菜、菌菇类，在围绕牛蛙单品的情况下，让食材足够丰富。
第二，口味要丰富。蛙来哒的牛蛙有12种口味，湖南的香辣、四川的麻辣、江浙沪喜欢的咸鲜、北方偏爱的酱香，在全国各地都有足够的适应性。
第三，口感要丰富。烹饪方法会很大程度决定口感，所以蛙来哒菜单上有烧烤、有凉拌菜，用不同口感解决单调。
这样规划出的蛙来哒菜单，有广泛的口味适应性，在全国任何区域开店都没做过特别改造。
罗清介绍说，从2015年聚焦牛蛙至今，门店的销售额与去年同期相比持续上升。“复购率在30%至40%，新客人是60%左右”，市场反馈也说明消费者对牛蛙有关注、有持续热情。
从消费者到内部人才
一切向“人”看
聚焦牛蛙单品，蛙来哒用了5年时间。
“最初我们关注的只有消费者”。罗清表示，从消费者定位，到产品、菜单结构、空间设计、品牌文化、品牌形象，围绕消费者体验，做品牌的所有细节规划。
最初阶段摸索出商业模型，之后蛙来哒开始走向快速增长。“2009年到2015年，我们的主要工作是标准化建设。从2015年聚焦到现在，又一个五年，我们更多地是做体系化建设”。
“关注的还是人。”罗清认为，体系化建设中，团队人才的培养最重要。
对内部人才培训分为两条线：
一条线基于运营的标准化，也是蛙来哒做了十年的标准化、制定课程、培训、落地执行、实现；
另一条线是公司整个组织管理的培训，提高职能部门的执行力、管理力、领导力。
从供应链到门店运营，再到加盟体系的构建、输出，目前在围绕整个体系化建设做思考和工作，形成核心竞争力。罗清认为，从摸索商业模型，到快速成长发展，所有的前进都离不开“人”，都是基于“人”才有发展。
加盟店众多
怎样让品牌“整齐划一”？
截至目前，蛙来哒有20多家直营店、130多家加盟店，且这150多家店分布在全国68个城市。怎样管理才能保证各门店的步调一致、整齐划一？
众所周知，加盟管理的最大难题在于“内耗”，总部与加盟商如果互相不理解、不配合，终会“互相伤害”。罗清相信，“时间精力投在哪里，哪里就会有成效”。
品牌总部对直营店和加盟店一视同仁，所有制度必须无条件落地执行，遇到意见要坚持、正面地主动沟通。
后期的检查、改善一定要有足够的工作量，不能有丝毫松懈。其次，总部对于标准化、制度要持续优化、精益求精，随时根据需求调整、迭代。
加盟店开业投入运营后，并入公司整体的运营体系，与直营店统一管理。
培训体系，对所有门店的员工，进行阶段性的培养和提升。
督导巡检体系，对所有门店监督、改善问题、现场培训调整。
总部的企业大学，也会针对加盟店老板，进行课程研发和培训。
无论加盟、直营，让所有门店、所有员工在同样的管理制度下，没有内外、你我之分。
这样，品牌所有门店才能保持同样的面貌，真正实现标准化。
“蛙来哒的管理制度可能一年之内会优化、迭代3到5次”，罗清说，做加盟管理没有秘诀，没有一劳永逸，坚持用心、持续优化、持之以恒而已。
在店有体验、离店有关联
营销就是这样
蛙来哒一直以来遵循好吃、好玩、有趣的品牌定位和品牌文化，60～70元的客单价也吸引了众多年轻消费客群。锁定年轻群体，品牌设计、菜单结构和品牌营销都是基于这一群体的需求爱好来做。
蛙来哒主要以创意的方式推广营销，维护年轻消费群体，让参加活动的人能够有期待和惊喜。
它不仅跟共享单车、滴滴出行合作多项推广活动，还会长期支持城市马拉松比赛以及各种公益活动，也曾参加过《天天向上》等综艺活动宣传品牌形象，打响知名度。
“在店里有好的消费体验，离店后也要与消费者的生活、喜好产生关联，让品牌活跃在消费者身边”，罗清这样总结。
5月11日至13日，“大鱼游学·走进长沙”将带大家走进蛙来哒，学习蛙来哒做单品爆款、保持品牌热度的运营心得。
届时，还可以与绝味鸭脖、文和友、客串出品、宴长沙、黑色经典臭豆腐、坛宗剁椒鱼头、炊烟时代进行深度交流，学习具有优越美食基因、丰富品类土壤的长沙餐饮，怎样打造出一大批人气爆款餐饮品牌。
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统筹｜段明珠 编辑｜于聪聪 视觉｜于聪聪
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