小推销大学问
只用双手工作的是劳动者，
用双手和大脑工作的是舵手，
用双手、大脑和心灵工作的是艺术家
用双手、大脑、心灵和双腿工作的才是推销员
年少时，我总是幻想自己会成为举足轻重、睿智不凡的人人物，有炫目的光晕，是众人目光的焦点。然而穿过岁月的喧嚣和风尘，我以一个成年人的目光审视我眼前的处境，骄傲地发现：虽然我没有成为卓而不群的大人物，而是一名推销员，但我深爱这份平凡而高雅、艰辛而充满乐趣的工作，并在这一平凡岗位上做出了一些不平凡的成绩，成为公司业务部推销成绩最好的一位。记得我喜爱的一位作家说过：人生有一种高度是我们希望超越的，但不要因为没有达到而影响我们从平凡琐事做起的自信和自豪。
小推销，大学问。两年多的推销实践，使我积累了一些粗浅的心得体会，现把它记述下来，以期与各位同仁共勉。
对所要拜访的目标作详细调查。日本“推销之神”原一平说：“要成为一个优秀的推销员之前，你必须是一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸清了准客户的一切，使他几乎成为你10年的老友为止。”当你向准客户推销，事先收集大量、翔实的材料有助于缩短彼此的心理距离，使工作更好开展。这些材料包括：该公司的概况，生产经营状况及被拜访者的性格、爱好、权限及特点。最忌讳的是：毫无目标地走进一个一无所知的单位，随便叩开一个部门的房门，生硬地问：“请问负责业务的是哪位?”或“我想向贵单位推销一种产品。请问该哪个部门负责?”这种 “骚扰”注往不受欢迎，甚至在你未能见到专门的负责人之前，就已被“不胜其烦”的“小姐、先生”们“扫地出门”，碰了一鼻子灰。我总是尽量打听清楚有关情况，比如等在大门口，待出门办事的人走出时，我迎上去以礼貌的语调诚恳地询问：“劳驾问一下贵公司负责业务的部门怎么走?”对方见我大方得体的衣着打扮，温文尔雅的举止行为，大都乐意为我“指点迷津”，再趁机询问主管人的尊姓大名。若能向亲戚朋友收集更详细的材料就更好，要充分珍惜这些线索，因为他们若能从中搭桥给予引荐，你只要恰当地运用推销技巧，可以说万无一失。
慎选访问的时间。对于大、中型商场，早上8：30至10点最合适。因为—般来说，商场大清早的生意比较清淡，部门经理相对亦较轻松；对于饭店、酒楼、 OK、厅等娱乐场所，切忌中午及晚上其生意最红火的时候去打扰，否则再好的商品其负责人也无心理会。对于一些糖烟酒副食公司，其主管人上午要处理—天的事务，而下午较清闲，是拜访的黄金时间。值得一提的是，商务工作人员大都比较繁忙，快人快语地结束推销后，应适时地起身告辞，切不可东拉西扯，作无谓的逗留，以免引起主管及同屋人的厌烦。
服饰整洁，增强自信。毋庸讳言，一个人的外包装是初次见面的名片，设想一下，一个衣衫不整，头发零乱，指甲藏满污垢，鞋子沾满泥土的人出现在客户豪华气派的办公室，在对方风度翩翩，光彩照人的形象面前，心理上已先处于劣势，又怎能做到不卑不亢、从容不迫呢?因此，无论我在路上奔波多久到达了目的地，我一定会到洗手间里整理一下仪容——洗洗手、脸，梳梳头发，擦擦鞋子，整整衣服，这样我容光焕发，神采突变，充满朝气，从而也充满自信。
提高谈话的艺术。说一口字正腔圆的普通话，纵然走遍了中国的天南海北也不会存在语言障碍，如果再能注意掌握语调的抑扬顿挫，语速的轻重缓急，不仅能引起对方的好感，更能增加自己语言的气势，增强说服力。
优秀的推销员并不一定要有把稻草说成金条的口才。相反，我认为，善于倾听比精于雄辩更重要。在我没有认识到这一点时，每拜访一位客户，我总是滔滔不绝遍数产品的优点，诸如此种饮料包装精美，口味绝佳，集营养、保健、解渴等多种功效于一身，仿佛它是“百益而无—害”的稀世珍品。每当客户指出它的某种不足之处，我总是竭力辩解遮掩，犹如参加辩论赛一样全力以赴，那时候，我很为自己的口才得意，觉得用“口若晨河，滔滔不绝”来形容也不过分。遗憾的是，我这番苦心总是换来对方一句“王婆卖瓜”的嘲讽，而且丝毫不为我的溢美之词所动。多次碰壁后，我逐渐领悟到，一味的高谈阔论，把自己产品的功效吹得天花乱坠，神乎其神，只会给人以华而不实的感觉。谈话是有来有往的，一个雄辩滔滔的推销员，虽然是口才的巨人，却只能是业绩上的侏儒。现在，面对挑剔的买主，我会承认他言之有理。“是的”我说：“这种口香糖确实贵了点，但是它与其它口香糖相比，不合胶质，可以像水果糖一样完全含化，爽口的效果又奇佳，即使在公共场合亦可食用，既能洁齿提神，又不会因为持续的咀嚼而显得不够庄重，这一点很受中老年人的欢迎。”特别是我加重语气说：“这种好莱坞口香糖是十一片包装的，我们在市场上看到的别种口香糖大多五片包装，平均下来每片口香糖也实在贵不了多少。”
坚持售后联络，同时不要忽略潜在客户。别以为对方接受了你的产品就万事大吉了。其实更重要的工作还在其后，西方人很讲究售后跟踪服务。我的30多家客户，不论大小远近，总会在一年中的某一个节日收到我的一张贺卡或是一个问候电话。30多家，确是个不小的开支，但我坚持认为，这种感情投资值得!它是一种承诺，表明我将源源不断地为你提供货源；它是一种回报，告诉他感谢你接受了我的产品，我没有忘记您，愿我们的友谊地久天长；它还是一种探询，最近我公司又进了一种新产品，再为您的货架上增添一种新伙伴好吗?
对于那些因为某种原因，不能接受我们产品的单位，我依然不忘记和他们经常联系，我的贺卡和问候其实是在暗示，生意成不成真的没关系，我还是很高兴认识你，但愿下一次我们还有合作的机会。
最重要却最易被忽视的一点：努力提高推销员自身的素质。有一次遇到多年不见的一个老友，问起他的近况，他一脸的沮丧和窘困，吱唔了半天才难为情地说：“惭愧的很，我如今沦落为××公司的一名推销员。”未了，又补充一句：“跑腿的。”他的神情及“沦落”二字深深地刺激了我，为什么推销员的职业这么卑贱?推销员难道仅仅等同于 “跑腿的”？事实上，推销是一门深奥的学问，因为它综合了市场学、心理学、口才学、表演学等多门知识，推销也不是人人都能胜任的职业，必须是具有劳工(使用双手)、舵手(双手与头脑紧密配合)、艺术家(双手、头脑与心灵达到高度协调)条件，再加上勤奋双腿的人，才可能是好的推销员，因此，要想提高推销业绩，推销员一定要博采众长、博闻强记、扩大视野、拓宽知识面，培养自己的人格魅力。唯如此，整个社会才会给推销员一个公平的定义、一个崇高的形象。
如今，在市场挑选企业，用户挑剔产品的新形势下，顾客选购产品的余地天高地阔。作为一个企业，要想在市场经济的宏大背景中游刃有余，立于不败之地，只有培养选择—批精干的推销员队伍，才能在强手如林的卖方市场里激荡出“一舞剑器动四方”、“横扫千里如卷席”的营销效应!