什么才是一名专业买手的素质?

(每周一,三,五 晚9点整准时推送一篇干货)

以下内容来自与一位资深买手总监的问与答:

(仅供学习与交流,仅代表个人观点,与本公众号立场无关)

  • 买手一般的薪资水平怎样?

买手的薪资,没有一个绝对的标准的,基本上,买手的薪资与买手为企业所创造的业绩相挂钩。

  • 怎样才可以成为一名买手?都需要具备哪些知识和技能?想进入买手这个行当,要做哪些方面的准备工作呢?

要想成为一名服装专业的时尚买手,首先从业人员需要相应的服装设计方面的知识,其次是服装市场营运知识,包括终端零售经验、渠道整合技能等。

除上面这二个是主要的,其次还有生产方面的、信息系统建设方面的、产品风格认定方面的、谈判等方面的相关知识。真正的买手其实是一个企业的营运人员,也就是企业的老总或是总经理的角色,至少自己要有运营概念。

  • 品牌公司的专业的买手平时都在做什么?


品牌公司的买手平时都在做产品的开发整合与零售市场的管理,这是他们的主要工作。

  • 买手是否经常要谈判,那么,谈判的准备工作和技巧有哪些?


买手谈判主要是在采购样品与采购大货方面,一般情况一年有四次大的采购谈判,小的谈判有许多,谈判没有什么准备工作,都是平时买手人员的工作专业度积累,当然也是要对采购产品的技术与成本方面了解,不然不可能谈的好。

  • 目前,很多服装店铺尤其是个体户,还没有意识到职业买手的作用,大多凭借自己的喜好来进货。那么,相对而言职业买手能对服装店产生多大的价值?

职业买手对服装店的价值要从店铺产品的定位去看:

一般高档服装店铺,(去除品牌专卖店)买手的个人品味决定着店铺的实际销售情况,一个好的买手,在一个服装店里起到的作用是主要的,从买手的货品组合、陈列搭配到销售服务都起到主要的作用。

个体服装店主其本身就是一个好的买手,个人喜好这是值得肯定的,但是,需要对自己的客群与流行元素进行分析,以便得出真正的市场需求,推动店铺的实际销售。

  • 买手在终端店铺充当的主要角色是什么?

  • 买手模式下的终端店铺运营与传统的操作模式主要的区别在哪里?

  • 我们有哪些地方是可以借鉴使用的?

A、对服装店铺而言,具备买手的专业技能,就是让店主不再盲目得进货,而是能有详细的数据分析做为支持,增加销量。

买手在终端店铺里就是主角,一般个体服装店,加盟的品牌店主都是买手,他们是自己店里货品风格、色系组合、配饰搭配的主导者。

B、买手模式的操作需要店铺买手建立以下几个系统分析工具:

一是客人喜欢的类型分析表;

二是流行趋势分析图(包括色彩、版型、搭配、结构);

三是建立服务标准流程;

四是做好季度文化主题氛围(也就是陈列文化主题);

五是买手个人的其他促进销售的策略标准。

而传统服装店只是靠感觉去卖货,这一点是显而易见的好与坏。

  • 对于没有设计背景出生的人,怎么样从店铺买手转变成品牌买手?

  • 是不是先把店铺买手做好的基础上,然后再转到品牌买手去负责产品研发方面的东西?还是可以两者兼顾,但核心是做好店铺买手?还是可以直接跳过店铺买手这个基础呢?

没有设计背景的人想进入买手,需要一定的过程,最起码要有五到六年的市场销售经验。

而做为买手,你是一定要学习设计的,没有一家企业希望自己的买手不会设计。如果让你成为品牌的老板,你不会要一个不会设计的买手。店铺买手的最终发展除非你自己做老板,一般都会向设计方面去发展,最终是跳不过的。

两者兼顾在品牌公司里的这样的人很多,但需要更强的、更全面的服装设计与营销知识经验。

  • 买手可分哪两类?


店铺买手(主要负责订货,下订单)和品牌买手(负责产品研发)。

  • 店铺买手怎么才能成长为品牌买手呢?

主要看其店铺业绩,像ZARA那样,大部分的买手都是从店里提上来的,不过,在品牌公司里,店铺是不设买手这个职称的,真正的品牌买手只在总部负责主体的货品营运。

  • 作为买手,在货品开发的过程中主要要做哪些主面的工作呢?

一是做好季度产品开发企划;

二是做好开发预算;

三是做好开发方向元素的收集;

四是组织好开发计划的执行;

五是制定审版的流程与标准;

六是做好生产分析。

  • 一般服装风格存在产品采购过程吗?

服装风格存在于产品采购过程,主要体现在原品牌的风格路线与采购供应商的风格对比,买手在采购过程中进行有针对性的选择。

  • 对于专业的买手一般怎么样在店铺中建立自己的信息渠道呢?

店铺信息是买手企业与买手个人最重要也是最直接的信息,它决定着买手对后期的预测准确与否,主要的信息建立在以下几点:

一是顾客需求信息,这一信息的收集会帮你确立后期的开发方向。

二是竞争品牌信息,这一信息让你能够及时的发现自己的货品不足之处。

三是流行信息,这一信息能让你及时的捕捉到流行趋势。

  • 在品牌公司的零售环节作做商品订货和商品营运的人员,懂一些服装的面辅、生产、水洗---的知识,也懂一些MD规划的,怎么样才能快速的成长为像ZARA那样的买手?

ZARA是一个系统,也是一个无可复制的商业帝国。他们的优势在全球其他国家内不可能有,也就是说ZARA在全世界只能有一个,这里有许多的历史,一般其他企业与人不可能知道与了解。

我认为,我们中国的企业,最好的找到自己的市场定位与企业方向,做好自己,不用多久,在中国也能够出现一些超大国际品牌。ZARA的买手培训是系统的,而在国内,一般企业是不具备这种培训机制的,当然,在实际的运作过程中,只要你们肯学习,总结,就会成为出色的买手。

在ZARA,有不少是我们中国的买手。

买手的个人学习是在不同环境下成长起来,也不是一天二天的,需要一个过程,不比ZARA,如果你的技能在同行中算是好的,那其实你也算是一个好的买手了,只不过,你要去寻找或是创造你自己的品牌与平台了。

  • 一家服装店最关键的就是订货跟店铺风格设计,那么怎样才能使订货与店铺风格的协调获得提升呢?

每次订货,都需要在原有基础上进行提升,而主要的提升,需要买手人员分清订货的层次。分不清,那店铺的货品档次就提高不了。

主要分两个层次,一是流行款式与色彩,这一部分每次订货前都需用买手细心的分析市场需要与自己信息;

二是主卖款,这一层主要是奠定下来的风格款,也就是每次订货都会需要的,同样,这部分款式需要相应的流行元素在内(比如:面料、印花元素等)。

  • 店铺提供信息的及时性很重要,但在国内一般品牌的店铺人员素质差异比较大,他们提供的信息在专业度上失水准。在店铺信息收集上有更好的建议么?

收集信息要做好二个方面,一是做好制度与考核,二是做好责任人与规范店铺提供给我们的信息种类,分好提供信息的方式与方法,最后就是不断的检查与执行,落实考核。

实战经验分享:  

  • 春季将至,服装店买手该如何采买?

A、三不订:

不订过厚的款式,单款不订过多的量,不订没有特点的款。

B、三主订:

订色彩好的,订基本款,订百搭款。

备注:

A、三不订:春季短,过厚的其实是不好的,如果因气候冷可以适量的订,但不可过多,单款一般不要超过两手货,可进行多款少量的订货,这样资金压力不大,也可以使自己店里面的新款不断更新便于陈列,给客人更多的新鲜感。

针对做女装来说,没有特点其实就是人为把客人的衣柜给关上了,女孩子的衣柜里永远少一件,从这里你可以想像,如果你订的款式都是太过保守,那样销售是不会好的。

B、色彩相对要选择好的,春季其实是一个色彩的季节,当然,对于主做黑白的店与品牌来讲,色彩也需要适当的加入,以使自已店铺更有彩,才能引到足够的客流。基本款属于内搭型的较多,这部分的款订的多也可以,但是,要注意面料与色彩、结构方面要有所创新。百搭款主要在色彩上,在订货的时候要注意。一般在结构上都集中在短裙、T恤、连衣裙这些结构上。

品牌也好,自己开的个体店也好,都需要一个明确的风格与形象,店铺风格设计其实就是形象展示。

你的定位决定了你的货品及店铺的层次,这里我要强调一点, 我们开个体店的朋友们,不要认为我只是一个个体的单店,不能与其他大品牌相比,这个想法是不对的,你能经营好一个小店,让你的小店形象与货品都有档次,那你就能经营好第二家,甚至是更多。订货与店铺风格的提升或是协调,关键是货品的陈列,而陈列,你必须针对你的货品,店铺品牌要求,做好相应的文化元素的陈列,那样就会使你的店铺层次提高。


  • 买手如何做好店铺陈列方案?

一般是买手主做每个季度的陈列企划,建立好陈列模版,各店铺去执行就可以了。

就拿春季上货举例子说吧,女装春装货品结构比例:20%概念流行款;30%主推款;50%基本款。

其中,20%的概念款在元素上要能够体现本季度流行的特点,像蕾丝、水墨印花、面料上要有些许的质感,主要用于橱窗的陈列等;30%的主推款要有结构与版型上的特点;50%的基本款要件件易于百搭。

  • 买手与店铺销售师如何做好协调?

买手与销售师的工作就是信息的协调,销售师每日必须向主管买手汇报销售量、销售款、销售不足及竞争对手销售情况,以便让买手能够及时准确的得到信息。销售师在买手模式中也可叫探手。


  • 国内哪些服装品牌,已创建了自己的比较成熟的买手团队?

国内的买手模式这几年成功的有许多家,买手模式其实进入我们中国服装与时尚业有二十年了,比如百丽、欧时力、达芙尼等,早就是成熟的买手职业团队在操作了,还有像高档女装的深圳LABEL(代名)。W(代名)公司也是。


  • 如果是自己的服装店,要将如何招聘适合的买手?

如果是一般的单独个体店,建议要把自己培养成买手,如果是多家连锁店,只要参考前面的答题“怎么样成为买手”的标准去衡量,当然,开店无论大小,首先店主是要全面了解买手的具体操作方法的。

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