【热点聚焦】坚守C2B定制模式 慧择如何“下地耕田”？
Q4营收超预期，连续上涨的慧择已打开向上空间
作者|李不知
12日，“全球保险电商第一股”慧择迎来在纳斯达克上市一周年的特殊日子，截止美国时间2月11日，其股价已连续实现4连涨。而近期，其也公布了2020年第四季度财报业绩预告，数据显示，2020年Q4期间，慧择预计总营业收入突破3.8亿元，同比增长47.1%，超过公司此前公布的3.3亿至3.5亿元的业绩指引。
不久前，亚洲最大的独立投资银行尚乘发报告指出，看好专注长期健康险的新一代在线保险服务商慧择，首次覆盖并予“买入”评级，目标价10.7美元基于5倍2021E P/GP。
从资本角度来看，慧择的市场关注热度正在逐步上升。
Q4总保费10亿营收破3.8亿
同比增长47.1%超预期
根据慧择Q4的业绩预告显示，到2020年第四季度，公司平台上促成的毛承保(GWP)保费总额约为人民币10亿元，创历史新高，与去年同期相比增长55.7%。其中，第一年的保费收入约为人民币6.1亿元，比去年同期增长39.3%。
众所周知，运动场上，短跑靠爆发力，长跑靠耐力，所有的脱颖而出都是有备而来。
从图表中可以看出，在前三个季度，慧择促成保费增长还趋于保守，时间来到第四季度，慧择促成保费实现了比较大跨度的提升。
这背后，除了慧择自身优势外，从市场环境看，也是处于一个利好态势。根据保险业协会发布的《2020年上半年互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示，2020年上半年，人身险网销市场累计实现规模保费1394.4亿元，同比增长12.2%，第三渠道占比超过88%。
可以说，保险行业的产销分离已经是大势所趋，保险中介平台恰逢赛道上升期。
另外，最新数据显示，慧择平台的投保用户突破670万，被保用户突破5600万，稳居行业头部。这其中，值得一提的就是，慧择在用户画像上的定位策略，致力于提供“年轻人的第一张长期险保单”的慧择，平台用户平均年龄只有32岁，多为来自一二线城市的新兴中产阶级，整体收入较为稳定，保险消费意愿和能力较强。
慧择瞄准的用户圈层，向上则年迈对互联网缺乏信任，向下则保险意识需求不强烈，因此，慧择抓住的，正是对在线保险服务有着最核心需求的用户群体。
回归到本季度业绩预告，慧择上市一周年之际，能够获得了不少投行机构买入评级，未来自然在资本市场关注热度会有所上升，市值也待重估。那么，慧择接下来成长的想象空间在哪里？
驾驶保险电商“三马车”
慧择长期主义价值初显？
据企查查数据显示，2020年保险行业迎来一次巨幅增长，新注册互联网保险相关企业达7741家，同比增长93％。此外，不少互联网巨头也造就开始跨界杀入保险中介行业，腾讯、阿里、小米均已获得保险中介牌照。
显然，互联网网保险赛道越来越受到资本青睐，竞争势必越来越激烈，同时，监管相关政策规定也地互联网保险投入了更多的注意力，尤其是《互联网保险业务监管办法》下发，更加明晰第三方网络平台与持牌机构的权责划分。
不过，纵有万马奔腾，慧择这两年依然牢牢奔跑在行业最前列，并未因互联网大厂入局而掉队，也在严格遵循监管要求之下，更加显现了头部平台的优势，这其中，慧择擅于扬长避短，发挥自身优势最大价值起到了功不可没的作用。
当然，多方入局之下，互联网保险赛道道阻且长，慧择未来要想实现更大的突破，在战略创新、技术及服务精进方面，依然需要进行更大胆的尝试，不过，我们对诸多信息分析之后我们也能看到，慧择对于未来的道路已早有清晰的想法。
1、坚守C2B定制模式 反向紧契用户保险需求
过去，互联网思维中讨论最多的，除了平台思维之外，就是用户思维。即便发展到移动互联网时代，用户也始终是互联网企业不可忽视的一极，互联网保险中介平台也不例外。平台用户体验如何，用户价值实现如何，最终都会体现在用户“用脚投票”的数据上。
从图表中可以看出，慧择的投保人每季度都在稳定增加，相对应的受保人用户数据也以更快的速度上升，覆盖的用户群体也是愈加广阔。2019年相对于2018年更是实现百万投保人的增长。这其中，慧择首创的C2B保险定制模式贡献颇大。
针对用户需求方面，基于多年积累下的线上保险销售和运营经验，慧择在持续地与用户互动中收集反馈数据并加以分析，创造出C2B 定制化保险生产模式，为用户匹配更具性价比的保险组合，也就能更加贴近客户需求且降低获客成本，形成一个可持续的良性生态循环。
据公开数据显示，“慧馨安”是慧择上线的第一款定制重疾保险产品，之后，慧择针对市场不同阶段的保障空白和不同用户痛点，陆续打造“达尔文”、“守卫者”、“芯爱”等多个网红重疾产品系列。仅2019年上半年，慧择定制的7款长期健康险产品中有5款进入其平台寿险及长期健康险销售前10名。
2、依托科技搭建互联网保险开放生态 促进慧择平台化战略升级
2020年被称为“云计算元年”，疫情催发宅经济，云游戏爆发，基于云概念的深入，各个行业都加紧了上云的节奏。云手机、云游戏、云办公平台、产品层出不穷。此外，2020年，互联网领域的“生态”玩法成为各家的战略方向。美团的“无边界扩张”让巨头们危机意识突显，纷纷突破自有业务版图，将触手延申到更广阔的疆域。
基于以上背景，为了获得下一个“云时代”的入口船票，慧择自然也不能错过。这也是为何慧择作为一个保险中介平台，始终着眼于科技的原因。
传统保险参与者需要一个开放平台来突破时空界限，提升产品竞争力，实现保险服务数字化转型，然而技术护城河却不是一朝一夕能够搭建完成。
基于此，作为头部保险中介平台，向上链接保险企业，向下服务保险客户，慧择在公布Q3财报时，透露了未来战略的一些想法，那就是继续做大平台化。慧择CEO马存军表示，将通过加大对科研的投入，以云计算、人工智能、大数据等技术，打造“保险产品及服务云平台”。用平台来链接更多的传统保险企业为其提供云上的服务，同时融合先线上线下，为产业上下游共建开放生态。
虽然具体的细节还没有披露，但可以想象，在建立开放平台生态的同时，慧择的保险产品和服务，可以全场景、全方位触达保险客户，为客户提供全生命周期和全量的保险产品及服务。
如此，慧择打破保险中介平台原有商业模式局限，一幅完整的保险产业闭环图展现。
3、AI大数据赋能保险业务 持重“长期险”之外也需“下地耕田”
根据慧择公开披露的数据显示，2020年前三季度，慧择在科技研发上的投入都是超千万，同比增长40%以上。可以看出，慧择对科技的重视，毕竟科技力量也是一个平台的核心基石。
或许，正是基于对科技赋能的信任，慧择对AI大数据技术的持续投入，才让慧择的C2B模式价值放大，能够定制受用户喜爱的保险产品，在一众竞争中脱颖而出，成为保险电商垂直赛道第一股。在慧择促成的保费中，与保险公司合作研发的定制产品保费占总保费的55%以上，成为平台保费的重要来源。
需要注意的是，慧择自成立以来便深耕“长期险”赛道。数据显示，慧择长期健康险保费占长期险保费的89%以上。从保险产品的发展潜力来看，长期险可以增加用户粘性，帮助平台与用户建立长期关系，积累大量真实的用户和交易数据，为后期用户定制、画像分析、细化用户场景、用户触达等都能够提供助力。
然而，处于“云端”的慧择也需要及时“下地耕田”，更下沉地与客户进行交流。据悉，为了提供更加高质量的服务，慧择已经开始布局线下服务中心，将在众多城市建立分支机构，以线上加线下的方式，更全方位地满足客户，尤其是高净值客户的需求。
保险电商成热门赛道
慧择未来前景几何？
在《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》榜单中的五强选手中，四家背后都有互联网巨头的身影，微保、轻松保严选、水滴保险隶属“腾讯系”，蚂蚁保险隶属“阿里系”，而深耕行业14年、却一向低调的慧择可以说是唯一突围的“草根”选手。
不得不承认慧择以其独特的模式稳稳地在行业占据一席之地。
在互联网保险行业迎来高发展之际，服务质量才是长期发展关键。网销产品的理赔纠纷屡见不鲜，不少平台为了吸引人气上线的新产品销售时间都不长，下架之后用户的理赔存在痛点。
所以说，在保险电商赛道竞争加剧的背景下，保险终需回归服务行业本质，保险中介行业也需要为此做出努力。
另外，保险中介平台要想获得行业话语权，就需要针对传统保险行业内的一些售后服务痛点、用户口碑体验、销售人力成本结构做出优化。用技术成长对冲人力、运营成本高企带来的盈利风险，才能更上一层楼。同时，作为保险中介平台，才能拥有更多与保险公司的产品议价权。
结语
回顾2020年，从机构评级来看，慧择获得了不少知名机构的多投评级，包括花旗、尚乘。虽然慧择14年来一直在认真夯实业务，让其一开始在资本市场的热度不如业绩表现那般引人注目。但从2020年尤其是近期的表现来看，慧择通过在上市后业绩的快速成长以及在品牌建设上的投入更多资源和精力，让“保险电商第一股”的名号越来越被广大投资者所熟识，有理由相信，在拥有C2B模式与长期险业务护城河下，凭借持续飞奔业绩以及愈发成熟的品牌营销体系，慧择未来在资本市场的表现或许还有丰富的想象空间。
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