做养老，这3个问题没想好，妄谈其他都是瞎扯

作者：厚朴养老万仁涛

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文 | 厚朴养老万仁涛

先界定一下话题范围，今天说的主体是企业。

企业投资养老项目，毫无疑问要赚钱，要盈利，这是企业存在的终极目的，即便是投身养老这个带有孝爱属性的行业，也无须遮遮掩掩地把“赚钱”这个想法深藏心底。

很多初涉养老行业的企业家在投资养老项目时，虽然嘴上说这行业前景很美好，其实心底都是有疑虑的，这些疑问既有方向性的，也有实操运营层面上的。但是，对于企业家而言，对于养老项目而言，有三个问题最为关键，如果这三个核心问题没想明白，妄谈其他都是扯淡。这三个问题就是：

u 客群在哪里？

u 现金流在哪里？

u 赢利点在哪里？

先说第一个问题——客群在哪里。

这个问题的潜台词是：我要赚哪些人的钱。

现阶段老年群体非常庞大，具体到一个城市、一个县来讲，老年客群也是由不同的细分群体组成的。根据年龄分布、健康状况、地域分布、购买力、居住习惯、家庭结构、职业、文化程度、业余爱好等因素，老年群体完全可以划分为不同的细分群体。每一类细分群体的养老服务需求又不尽相同，因此，在对目标客群的初始选择上，企业需要清楚掌握企业或者项目本身的战略目标，找到企业和产品需要重点针对的有相关共性需求的老年群体，进而寻找到能帮助项目达到期望销售收益的利益群体。

举个例子，按年龄和健康状况来来划分，老年人可细分为四大群体，每个群体的诉求是不一样的：

活跃老人（55-70）：这一分段的老年人能够自理基本生活，项目只需要配有基本配置给老人提供生活便利。同时，这一部分老人对外界活动参与度比较活跃，对养生保健、预防养老的需求比较强烈。因此旅居康养、养生度假嵌入式养老地产等针对的人群是这一部分人群。

独立老人（60-75）：这些老年人注重健康安全的生活，他们或多或少有一些慢性病。生活活动范围有所缩小，需要少许帮助，住处拥有简单适老化设计。短途养老附加地产项目、嵌入式养老地产项目可专注这一部分老年群体。

介助老人（65-80）：身体机能逐渐下降，生活处于不能自理到半自理的情况。室内需要无障碍设计，地板防滑，住处入口，卫生间、浴室等需扶手设备。同时需要专门护理人员提供日常照料，适老化设计及医疗养老嵌入式养老地产项目会是该类人群关注的重点。

介护老人（70-100岁以上）：需要医疗护理，增设治疗管理、康复、临终关怀等较齐全的医疗康复设施，室内有足够护理空间并设有安全警报系统。这一类老年群体需要进入具备专业医疗资质的养老服务机构。

因此，千万不要马马虎虎确定你的客群，因为一旦你决定了为哪类人群服务，那么接下来企业的发展战略、项目的功能布局、服务产品设计、运营体系等，都必然是围绕你定的客群来铺开的。一旦客群选择稍有偏差，后续的投资将谬以千里。

因此，客群定位，看似定的是“人”，实则定的是“钱”。

再说第二个问题——现金流在哪里。

现在有一种现象，那就是一谈做养老，必谈怎么盈利。谈盈利是正常的，也是必然的，但是现金流也是万分重要的。对于刚开业的养老项目而言，现金流解决的是项目短期生存问题，而利润解决的是企业长期生存问题。企业只有解决了现金流间题、生存下来，才有机会考虑长期生存问题。因此，当需要挣扎着活下去的项目比较多的时候，就显得现金流比利润重要。

现金流不是我们通常所理解的手持现金，而是指项目的库存现金和银行存款，还包括现金等价物，即企业持有的期限短、流动性强、容易转换为已知金额现金、价值变动风险很小的投资等。在现金流量表中，将现金流量分为三大类：经营活动现金流、投资活动现金流和筹资活动现金流。

现金流量决定项目的价值创造能力，项目只有拥有足够的现金才能从市场上获取各种生产要素，为价值创造提供必要的前提。现金流不仅决定项目的价值创造，同时反映项目的盈利质量，决定项目的市场价值与生存能力。

以经营活动现金流为例，一个养老项目经营性现金流越大，说明项目的现金流入来源较多，进而反映其价值创造或者增值服务可能就越多。换句话来说，经营性现金流入越大，项目的消费点就越多，这些消费点未必全部都是盈利点，但是能够带来源源不断的现金流入，这样的项目其生存能力就强。

对于养老项目来说，现金流好比人身体里的血液，利润就是人身体营养的补给，增加造血功能，是发展与生长的源动力，血液枯竭了或者在血管里堵塞，人会立刻没命，没有营养的补给人自体还能撑一段时间，持续的没有营养时血液会枯竭，其他机能也会歇菜，迟早也会没命。

最后说说第三个问题——赢利点在哪里。

赢利点就是你从哪方面赚钱，除了主营业务外，还有哪些业务或服务可以产生利润。每个养老项目要生存，必须拥有自己的赢利点，不同的是有的项目只有一个赢利点，有的有好几个。

很多养老项目提供了种类繁多的服务内容，总体来看，这其中多数服务都是现金流业务，而非赢利点。当然了，如果运营成本控制得当，一些现金流业务也可以转变为赢利点。因此，当我们在探讨探讨赢利点的时候，可以将其分为两类：一类是固定赢利点，一类是变动赢利点。

固定赢利点，就是那些对成本敏感度较低、一旦开展就能获取利润的业务；变动赢利点，就是那些对成本敏感度很高、开展后有可能获利也有可能亏损的业务。因此，企业在投资养老项目之前，一定要反复考虑、反复推算哪些业务是真正能赚钱的，哪些业务能保持盈亏平衡的，哪些业务是战略性亏损的。企业需要结合自己的资源能力与项目开发运营方向，设计出可行的盈利模式。

总而言之，一个养老项目的规划设计、服务产品设计、功能布局、装饰装修、人员配置、管理模式等，基本上是在回答好三个问题的基础上建立起来的。这三个问题没想清楚就贸然行动，那么未来迎接你的只可能是海市蜃楼，而非真正的“美好市场前景”。

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