解困惑、共发展，厂商关系还可以这样诠释 / 开普饭

《北方农资》记者李娟

6月28日，云天化2017营销峰会（华北站）在河南许昌举行，打响云南云天化股份有限公司秋季营销第一“枪”。中国农业大学教授张福锁，河南农业大学教授叶优良，云南云天化股份有限公司总经理李英翔、副总经理易宣刚，国内营销中心总经理张林，国内营销中心副总经理叶健勇、任亚杰，农化总监王生等嘉宾、领导及来自河南、河北、江苏、安徽等华北区域经销商400余人与会。

峰会现场

优质产品和服务齐护航

李英翔

李英翔在致辞中介绍，目前云天化股份已发展成为以磷产业为核心，集磷矿采选、磷肥、氮肥、工程材料、商贸流通五大产业集群，总资产700亿元，旗下有50多家二三级分子公司的中国最大的磷矿采选企业之一，全球优秀的磷肥、氮肥、共聚甲醛制造商之一。“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”与合作伙伴共成长，是云天化协同发展的基础。化肥生产企业、化肥经销商，均为农业产业链、农业生态圈上的重要环节，不可或缺。中共中央、国务院《关于深入推进农业供给侧结构性改革加快培育农业农村发展新动能的若干意见》，为厂商未来发展提供了历史机遇。按照农业供给侧改革要求，云天化股份主动适应“新常态”，积极推进战略转型和产业升级工作，致力于打造“最具价值的肥料产品和农业解决方案提供商”。同时，云天化股份整合华北区域的生产、营销、研发等资源优势，成立云天化农资连锁华北分公司，实现华北区域产销研一体化运营，极大提升云天化股份更好地服务经销商的保障能力。在下阶段工作中，希望厂商之间进一步增进友谊、强化交流、深化合作，聚焦农业发展新趋势，抓住农业发展新机遇，用好农业发展新政策，相守相望、相扶相持、携手并肩，在我国农业现代化发展进程中，展现新作为、实现新突破、做出新贡献。云天化股份过去的成长，离不开经销商的关心关怀，云天化股份打造“最具价值的肥料产品和农业解决方案提供商”，更离不开经销商的鼎力相助。云天化将以更加优质的产品、可行的方案、更具个性的服务，与经销商携手打造基于现代农业产业链、现代农业生态圈的命运共同体和事业共同体。

张福锁

张福锁在《化肥：吃饱吃好的保障》报告中指出，化肥为保障农业安全做出重要贡献，不使用化肥至少一半人要挨饿，但也要正视过量施肥造成农产品品质下降的事实。根据近五年主要作物钾肥施用合理的农户比例分析，复合肥与复混肥占据主导地位。2009年调查表明，过去十年间，复合肥净增量占化肥净增量的成本68%，但大部分复合肥不增产，反而浪费养分，增加农民负担和生产成本，农户每年仅粮食上就浪费300多万吨养分，价值258亿元。好肥料的基本要求是不偷养分、配比合理、形态匹配、针对性强，好肥料能增产增收，还能减少浪费和损失。因此，“大配方、小调整”技术在我国5个典型生态区进行“整村推进”，探索政府测土-专家配方-企业供肥-联合服务技术新模式。云天化产品与技术创新升级行动正是这样的尝试，通过贴近农民需求设计、升级、生产和销售肥料产品，以农业需要引领肥料产品研发和技术服务。

叶优良

叶优良介绍云天化提质增效项目华北区实施情况，项目实施的目的在于围绕云天化现有产品应用和新产品的开发需求，系统研究区域主要作物种植特点、生长发育规律、养分需求规律及其土壤供肥特点。下一步工作计划:加强基础理论研究部分的数据汇总,促进产品升级；跟踪玉米、花生、水蜜桃试验示范；加强与公司业务经理、经销商沟通合作；召开观摩会、培训会，扩大影响，树立客户信心；做好小麦示范准备；发挥云天化公司的优势，提高市场占有率。

与合作伙伴共成长

易宣刚

易宣刚分析了目前经销商面临的困惑，介绍云天化的优势并指出厂商应该如何更高效合作。经销商面临着市场品牌多，导致力量分散；缺乏长远考虑，盈利模式单一落后；厂家无心运作市场，全靠经销商打拼等困惑，他们需要的合作伙伴应该拥有放心的品牌、安心的产品、专心的渠道、暖心的服务、贴心的政策。而云天化具有资源优势、产业链优势、规模优势、研发优势、产品与品牌优势及发展潜力优势，同时云天化积极进行转型升级，转型升级举措包括：增加高附加值的新型化肥产品产量，如水溶肥、特种肥等；“肥”向“非肥”转型，如湿法磷酸净化、工业级磷酸盐等；增加更加贴近市场的化肥产品产量，如专用肥、NPK、精准配方肥等；进军精细磷化工领域。与合作伙伴共成长，云天化积极创新合作内容和方式。产品方面，以需求为出发点，差异化产品为核心，套餐化产品解决方案；品牌方面，进行品牌聚焦、品牌分级、品牌-渠道区隔；渠道方面，云天化渠道目标为与经销商共同打造厂商一体化，并培养核心大商、大店、大品、大户；服务方面，以效果为核心，推广贴近农户的流水线式服务模式。

张林

张林介绍云天化华北一体化运作思路，以市场需求为导向，未来5年将持续优化产品品牌组合，打造合理产品结构体系；积极探索和实践渠道优化，推进渠道下沉；不断优化销售定价体系，提高渠道盈利能力，增强客户分销信心和积极性；加强立体全方位推广力度，创新营销模式；推进建设贴近农户的新型农化服务模式，推动农化服务从产品促销向提供有效的增值服务转型。