世界上最伟大的商业模式：利他销售

很怀念小时候，那时报纸、杂志、电视和广播是我们的灯塔，图书馆是我们的星辰大海。那时我们的记忆力好于体力，没有云存储，只有脑回路。

这是申鹤公众号第688天的第688篇原创文章

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关于“利他”的文章，之前我写过很多，朱宁老师的大课又给了我一些新的视角。

首先，朱宁老师po了一个问题：

为什么你在街边不愿意接过别人塞给你的传单，但是不会拒绝店员的试吃小点心？

要知道，传单和试吃的成本几乎相差无几，但是试吃的效果却远远大过于发传单的效果，为什么？

因为传单给客户带来的是负担，而试吃带来的是利益。

这一做法，朱宁老师总结为“开场的抢先利他”。

对于做销售的人而言，做好开场的抢先利他，格外重要，也格外有效。

1、开场的抢先利他，带来的是客户对你戒备心的消融。

2、开场的抢先利他，销售可感知的是：客户对我们的容错率的上升。

3、长此以往，必然会带来转化。

因此，有两个结论性的内容，我迁移了出来：

1、一个顶级销售，一定要有自己标杆式的利他行为

利他行为是要设计的，而不是凭感觉的。

比如什么样的行为是利他的行为？

打几个比方：

朱宁老师说，他每一次拜访客户，都会给对方带一杯咖啡。这就是抢先的利他行为。

朱宁老师每次开会都会提前到场，这同样是利他行为的表现——不耽误对方的时间。

再比如，一个销售，每次见完客户，都会做客户拜访记录，类会议纪要，全都是干货，然后尽快发给客户，这就是利他，因为降低了客户的认知负担。

还有的人会准备伴手礼，很多人不知道怎么送礼物，我之前写过一篇如何准备自己的拳头礼物的文章，今天在朱宁老师大课的群里，又看到了一个姑娘准备的很好的拳头礼物，是下面的这样一张卡片。

送礼物的姑娘最近在练小楷，每天见到重要的人，都会给对方送上一份手写的花笺。不仅自己练了字，收到的朋友都非常开心。

没错，每个人都要有自己标杆式的利他行为。

一个顶级销售，一定会通过识别出大多数客户的共有诉求，针对共有诉求，把自己抢先利他的行为固化下来模块化、标准化。

这样利他的效率就会提高了。

2、企业的利他行为，需要是可复制的

企业同样也应该遵循抢先利他的真理。

我们说，销售的利他行为最好是可复制的，上升到企业，企业传播出去的利他行为，必须也得是可复制的。

如上文提到的销售要买咖啡、提前到场、做会议纪要、及时发送会议纪要、加微信如何介绍自己打招呼、款待客户定什么样的外卖等等，这些都可以称为企业利他的结构化的累积，从个人的行为迁移成公司统一的利他动作。

因此，企业需要不断总结和设计企业里的个体、企业这个整体的利他行为，并再把这些行为落实到每个人身上，固化下来。

否则，企业天天高谈阔论要利他，只把利他写在价值观里，员工们是没有体感的。

这些事情，是企业老大不能犯懒的事，不仅不能犯懒，还要格外勤奋于完善企业的利他行为，传承这些利他行为，植根于员工日常的工作细节当中，形成一套底层系统。

世界上最伟大的商业模式，就是利他销售，也就是：你为别人创造多大价值，你就有多大价值。

任何时候，利他都是底层逻辑，底层击穿，水到渠成。

最后，欢迎你把你的利他行为方式分享给我，感恩。

作者：申鹤