​客户嫌贵，因为你忽视了一个关键流程：做好6个步骤，更快成交

做销售，客户愿不愿意买单关键看你如何塑造价值。所有的成交都遵循这两句话：因为信任所以成交，因为价值所以买单。在客户不知道产品价值之前，你的任何报价对于客户来说，都是高的。

因此，在卖产品的时候，一定要让客户看到产品有多少价值，价值不是客户买了多少产品，而是产品能给他带来的好处。你能让客户看到你产品的价值有多大，好处有多大，你的产品就能卖多少钱。面对如今越来越激烈的市场竞争，要想从价格战中突围，就要用价值来赢得客户。

一、如何定义价值？

定义价值有两种出发点，一种是以自身价值为导向，一种是以客户价值为导向。两种不同的定义价值方式，取决于销售所处的思考角度。

以自身价值为导向

传统的销售人员是从自身出发定义和销售价值。有些销售人员会有主观性的心态：如果我们销售这种产品，客户肯定会购买或客户没有不购买我们产品的理由。

以客户价值为导向

客户导向价值是指从客户的角度看待你所销售的东西。你要将你提供的价值看作“客户得到的价值”，而不仅仅是“为客户增加的价值”。在销售中，主体应该是客户，而不是销售人员。以客户为导向的销售人员会这样说：“为什么我们不能销售客户希望购买的产品？”，以自身为导向的销售人员则经常会问：“为什么客户不愿意购买我们的产品?”

以客户价值为导向并不意味着就要损失销售者的利益，追求双赢，才是长期合作的基础。销售能将最好的产品或服务交给客户，并从客户那里获得同等价值的回报。

二、塑造价值的基础

1.知识储备丰富

专业知识是做销售的最基础，包括产品、公司、行业，以及客户业务和需求。专业人士拥有专业的知识和技能，而客户会更信任这样的销售，愿意为此买单。

2.良好的沟通能力

善于沟通的人会听取多方面的信息，销售达人在销售拜访中基本上有超过一半的时间是在倾听。良好的沟通能力也意味着随时告知客户最新的产品和创新方案的信息，当然也包括偶尔出现的坏消息。

3.积极主动的态度

塑造价值是销售工作的一部分，并且要在客户提出价格异议前就做出努力。你要尽可能地为产品注入价值，从而将价格的影响程度降至最低，而不是等到客户以价格为由拒绝交易时，才把重心转向塑造价值。

4.善于解决问题

善于解决问题包括发现问题、找到解决方案并解决问题。销售达人更加注重通过解决问题，满足客户的不同需求，而不仅仅是卖产品。

三、塑造价值的步骤

1.确定目标：选择高价值目标客户

客户的时间很宝贵，销售的时间也同样如此。根据二八法则，一个销售能获得的利润大部分来自20%的大客户。在开发客户时，销售免不了要多做些资料收集、渠道筛选，确定高价值的目标客户。

2.目标渗透：深入了解目标客户

通过提问、倾听的方式，了解客户当下面临的问题，对于解决问题的目标又有怎样的要求，他的选择标准是什么。

3.客户化：由客户定义价值

塑造价值不能脱离客户的需求，全面了解客户的需求后你才能知道如何表现产品的价值。毕竟一件产品的优点有很多，但是客户能记住的往往只有两三个他最关心的。

4.定位：塑造形象提高客户预期

定位不能只从产品出发，而是针对目标客户预期，也就是客户的思维。

5.差异化：坚持独特销售主张

通过介绍你的产品和别的产品有什么区别，也就是突出产品的独特优势。具体表现为你的产品有的，竞争对手没有的或者是你能比竞争对手做到更好。

6.展示：最大化展示产品价值

展示产品的价值是销售必备的能力。根据客户定义的价值、客户的预期，以及差异化定位，销售就能有效地展示客户认可的价值。

塑造价值方法关键在于以客户价值为导向，具备良好的沟通能力和善于解决问题的主动态度，引导客户认可产品的价值。