产品创新就一定要购买新机器吗？

做创新产品就一定要购买新设备吗？破解成本挑战，应该用加法还是减法？

问题一

\ 做创新产品就一定要购买新设备吗？\

问：我们企业做居家用品和厨房用品。现在市场的竞争越来越激烈，我们想做一些创新的产品。但是设计人员说需要投很多钱购买新的机器设备，资金压力很大。想请教各位有没有什么更好的创新建议？

郝姗姗：产品创新可能不是每次都需要买新机器，买家也希望每次供应商提供的创新产品可以立刻转化为市场上的销售数字，这就说明你不能走得太快，太快了市场也不见得能接受。你应该多去分析市场，首先要分析这个产品或品牌卖得最好，如果是在市场上已经卖了多年还持续热销，你可以基于这个最好卖的产品，稍微在外观或功能上进行微创新，努力成为第二代最好卖的产品，在不需要投入新设备的情况下，用较小的投入带来下一代的爆款产品，取得很好的销售业绩。

我看到一个公司针对苹果产品推出了一个很有意思的充电器，这个充电器就像一个魔方，每一块方格里面都有个LED小灯，当手机充电刚开始时是红色，等充满了后都变成绿色，主人就知道充满电了，这都是传统产品上可以做的一些创新。

郝海宾：有时候抛弃旧的东西会像割身上的肉有点痛，但是有时候长痛不如短痛，我们必须要创新，产品必须要做出新意，让人一看就比较喜欢。我们经常会去深圳，那里是中国电子的天堂，新产品新创意很多都来自那里，我个人感觉，紧跟市场，拥抱创新。

邹华：我所理解的创新，一个方面是设备生产商都学会了苹果式的营销方式，也搞1.1、1.2、1.3版本。我们看到一个新的机器设备非常喜欢，就买回来，半年就可以把成本赚回来，再半年就有新的利润出来了。但是第二年设备又推出了1.2版本，我们只能跟着他们的节奏走，最终忙了半天利润都投到设备里了。所以我们也要反思，如何才能破解这种创新逻辑。

生意是守不住的，市场逼着你创新，不如自己主动变化，提前告诉客户我有新产品了，而不是等客户问你有什么新产品，这是完全不一样的结果。

问题二

\ 破解成本挑战，应该用加法还是减法？\

问：我们是丹阳的一家眼镜制造企业，现在无论是原材料、设备还是人员工资方面，成本对企业来说是一个很大的挑战，但买家却一直希望用更低的价格成交。想请教有没有什么好方法来降低或控制成本？应该用加法还是减法？

郝姗姗：我有一个逆向思维，一个产品的零售价应该由谁来制定呢？市场上所有产品的零售价其实都是厂商自己定的，因为所有的买家，都只是在你加工的产品之上加一个固定的利润。进口商也好，零售商也好，所有的这些买家只是给制造企业提供一个平台，让你们销售自己的产品，所以，真正的价格是你定的。你对自己的产品有没有做过市场分析，有没有做过对手分析？你如何定位自己的价格？你的产品被自己的价格束缚了以后，是否可以在市场受到欢迎？这些问题都要认真思考和解决。

产品的价格取决于成本控制、质量水平、供应链管理能力等多方面的因素，只有提升管理能力，多分析市场，分析价格，制造工厂才能把定价权牢牢掌握在自己手中，把控好成本，算好利润，让自己变得更有竞争优势。

郝海宾：生产型企业需要不断研究如何降低自己的生产成本，同时也要想方设法增加销售量。虽然加大销售投入可能会增加一些成本，但其目的是为了创造更多的利润。有时降低成本可能应该做加法，比如，在产品的外观上做一些改动，在包装上做一些精美的设计，这样做可能会增加成本，但也能让产品增加竞争力，让产品卖出更高的价格，创造更多的价值，这样成本就相对降低。

另外，生产方面要想办法控制成本，也可以引进先进的全自动化设备，我们今年引进了很多自动化设备，节省了工人数量，同时降低工序成本。

邹华：我一般把成本和价格关联在一起，当我们公司的同事跟我讲客户要什么价格时，我说你告诉我这个产品的成本是多少，也就是说要有钱赚就接单，成本再高也愿意，没有钱赚价格再便宜也不干。

此外，我们也要帮助客户考虑市场风险。有一次一个欧洲客户要采购十万条高品质最新款的视频线，他希望用量大压我们的价格，然后再通过价格优势快速占领整个市场。因为新产品的风险比较大，我并没有马上接单，而是建议客户先采购几千条线试验市场的反应，因为这一旦制造出来后，客户库存和资金压力的风险很大，会影响后续的合作；如果市场反映良好，我们也能保证可以在短时间内交货，客户最终采纳了我们的建议。

从这个案例可以看出，客户的要求并不是全对，如果能站在客户的角度提醒他可能会面临的一些风险，供应商的附加值就体现出来了。这样客户就会觉得，哪怕价格高一点也没有太大的问题，帮他规避了很多风险，价格相差0.1美金，客人自己会选择。

文 / 立风  图 / 123rf

来源 / 本文问答内容来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”常州站

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