威马：一线生机---新能源汽车渠道洞察（六）

作者｜安阳

编辑｜岛岛

期数：2296

来源：人和岛会员

威马创始人是传统汽车人，而销售服务渠道也是以授权加盟为主，再加上发展速度低于蔚来、小鹏、理想， 没有蔚来的用户属性，没有小鹏的对标特斯拉的技术属性，没有理想的增程产品的差异化属性，因此有些人把威马排除在“造车新势力”范围以外。

单就渠道特征来说，威马在2020年6月和2021年1月的变化较少，没有特别突出的特征，大体维持了小幅度的渠道增长。

渠道发展和销量都不理想，威马会从此沦落到二线新造车梯队中吗？也许威马渠道的一线生机在于2021年，阅读本文，欢迎交流。

壹

渠道形态介绍

威马的销售服务渠道分为三类：

1、 销售店：体验馆，与特斯拉体验店、蔚来空间、小鹏销售中心、理想零售中心等一致。

2、 综合店（4S）：用户中心，与特斯拉中心、小鹏销售服务中心一致，不过威马的用户中心也有两种形式和两次迭代!

2020年6月，威马用户中心分为两类：用户中心、用户中心（社区店）。十多家社区店形式的用户中心，是更低的建店标准和投入，为了减少经销商建店成本，快速扩充网络。

2020年10月18日，威马第一家“星创中心”开业，而星创中心与用户中心的功能一致。2021年1月威马官网中发现，社区店的用户中心只剩1家，而星创中心大量出现，可以把星创中心看成用户中心的精致版，或者社区店用户中心的改造版。

图片来自百度，仅为配图所用

因此，目前威马用户中心分为：用户中心、用户中心（星创中心），名字不重要，看功能分类就好。

3、售后店：服务之家，和小鹏的服务中心一样。因为威马是以用户中心4S模式渠道发展为主，因此目前服务之家这种售后授权加盟商不再增加，将来可能完全消失。这一点和特斯拉的授权钣喷中心一样。

贰

自营与授权

根据天眼查了解到，2018年至今，威马成立15家汽车销售服务公司，已注销2家，还剩13家，覆盖13个城市。

威马销售店覆盖71个城市，而自营门店只覆盖13个，可见威马以授权加盟为主。特斯拉、理想销售店全自营，蔚来、小鹏自营比例也远高于威马。

在新造车公司中，从销量结果看，威马这种授权加盟模式是失败的；但从传统汽车品牌的长城欧拉、广汽埃安看，他们两家也采取的授权加盟模式，目前看是成功的。

新能源汽车的销售店是自营，还是授权加盟，要看本品牌的基础和关联资源。下一篇文章讲欧拉、埃安，再详细说明。

叁

渠道数量变化

2021年1月相比2020年6月：威马的销售店、综合店发展较慢，售后店甚至减少1家。

销售店共计40家，下半年新增21家，翻了一番。主要在3线城市新增8家，新1线城市6家，1线5家。

综合店共计103家，下半年增加21家，增速缓慢。主要在1线、2线、4线城市各新增6家。

售后店共计14家，下半年减少1家。售后店只覆盖了1线、新1线城市，其中1线城市减少2家，新1线城市增加1家。售后店只是威马初期完善大城市售后功能的短期发展战略，相信将来威马售后授权店会完全消失！

因为渠道发展缓慢，威马向3-4线城市渠道下沉的实际形式不明显。3线城市新增8家销售店，综合店0增加；4线城市新增2家销售店、6家综合店。

肆

城市覆盖率变化

全渠道（销售店+售后店）已经覆盖100%一线和新1线城市，80%的二线城市，27%的三线城市，全国城市覆盖率24.3%。

销售店+综合店1线—3线城市覆盖率分别为：100%、93.3%、83.3%、30% 。与2020年上半年相比变化不大，而新1线城市青岛市竟然没有了销售店和综合店，让人匪夷所思，没有快速补充重点城市销售渠道，不应该这样！

售后店+综合店1线—3线城市覆盖率分别为：100%、100%、76.7%、24% ，整体基本变化不大，波澜不惊。

伍

渠道平衡度

渠道平衡度= 售后功能渠道覆盖城市数 / 销售功能覆盖城市数

渠道平衡度应该≥100%，这样才能满足用户购车以后的相关维保服务，也是保障用户满意度、影响用户转介绍的基础。

威马在1线—3线城市的渠道平衡度分别为：100%、107%、92%、81% 。三线城市与蔚来相当，高于小鹏，远低于售后先下沉的理想汽车。

将来如果威马以用户中心这种综合店的形式下沉，则无需考虑渠道平衡度，和特斯拉中心渠道下沉一样。

陆

重点城市销售功能店城市密度

威马销售店城市密度1线城市为7.5，除了高于理想以外，远低于特斯拉、蔚来、小鹏。而且从单店销量来看，虽然威马1线城市密度高于理想，但店均销量远低于理想。

柒

渠道位置商圈类型

威马用户中心103家，74%位于汽车商圈，和传统汽车品牌一致。而在1线城市的18家用户中心有89%位于汽车商圈。

威马40家体验馆77.5%位于商超，新1线的10家体验馆100%位于商超。传闻威马在1线城市、新1线城市的商超店效果不佳，甚至有撤店情况，还需后期观察。

捌

一线生机

上述威马渠道特征一句话概况，渠道形态特征、发展数量缓慢，相对落后。那么，一线生机在哪里？

图片来自百度，仅为配图所用

在“未开业店”！威马官网尚有58家未开业的渠道，其中销售店体验馆12家，综合店用户中心44家，售后店服务之家2家。其中新1线至4线城市各有10-17家布局。

如果威马在现有渠道网络不减少的情况下，在2021年上半年把这58个渠道尽早开业，那么对于2021年的销量肯定大有帮助。否则以现在威马的渠道数量、渠道销售能力来说，2021年会进一步落后，乃至“出局”！

当然，笔者希望威马尽快上市，尽快新产品大卖，让现有经销商维持运营，尽快开业新渠道，跟上第一梯队的步伐。

加油，威马！

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