珠宝销售技巧1678：素转非，为什么彩金的更合适？

珠宝销售技巧：怎样用这个话术模板，演变出10段素转非话术？

珠宝销售案例：学员19112

今天接待了一个老顾客，因为戴着口罩开始没有认出来，她也没有认出来我，但是她说了一句话，着实有感动到我，我有你们这的一个微信，叫小陈。

没想到他真的会记得我，因为就接待了一次。

我马上回答，是你呀，戴上口罩差点没认出来，相视一笑。

顾客说，这次是打算换款，她老公的一条项链断了，是一条18K的，没有票，直接作价。

因为顾客实话实说，所以后面挑款式的时候也就比较顺利。中途也有看素金的，但是没有刻意去说素金的不好，只是告诉他：

“男生戴这种素金的太细了，也不好看，因为你还要挂坠，担心不结实，当然如果你是单戴是没有问题的。”

马上又给他算了一下两种算法，换素金加的钱也K金多，最后夫妇二人决定要K金的项链。

成交总结：

1、这单成交很快，前后20分钟结束。之所以成交快，是因为前期的引导到位，在他要找小陈的时候发现我就是他要找的人，这时候信任就建立了。

2、挑选产品的时候，没有刻意去推销，只是测试了一下预算，像朋友一样去选款。

3、在他选择素金的时候，没有马上去说素金的不好，只是给了真诚的建议，不会断开他的思路。

如果我刻意说素金怎样不好，顾客反而会选素金。

4、销售技巧现在是越用越熟练，真的是熟能生巧，以前感觉很难的地方，现在应对自如，以前卖K金就心虚，现在是自信满满。

5、而且看事情的角度会不一样，今年的老顾客返销明显增加了，这也是用心学习的成果，知道怎样先把自己推销出去。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

想成功做素转非，最终结果就是要让顾客认可非素产品，知道素金产品的不足之处。只有这样，顾客才会选非素产品。

但是，为什么很多销售会觉得素转非很难？

最关键因素，急于转推。

普通的销售，当顾客说要素金的时候，会直接说素金材质软，款式没那么时尚。接着，再说非素款式的卖点。

从话术逻辑的角度来看，说了素金的缺点，再说非素的卖点，顾客应该会认可非素。

但是实际上，决定你能不能转推成交，关键在于懂不懂顾客的心理。

有一个消费心理是这样的，

“当顾客原本想要某件产品的时候，你急于推荐另一件产品，就算那件产品质量、性价比确实好很多，但是顾客依然不会相信你，反而会觉得你在套路他。”

正确的话术模板是，

“产品A挺好的，只是从某某角度来说，可能存在某方面的缺陷，如果你想要更好的结果，其实更推荐你选产品B。主要是因为……”

这个话术说出去，顾客就会觉得你不是单纯为了卖货，而是在为她考虑。

小结：

思考一个问题：

怎样用这个话术模板，演变出10段素转非话术？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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