珠宝销售技巧1529：顾客进店不说话，怎么打开话题？

珠宝销售技巧：找到了顾客的疑虑和问题，整个销售的过程就能很好地掌控，所以对点很重要……

珠宝销售案例：学员19148

今天接待一位男顾客，进来随便看看，从黄金柜台看到银饰柜台，又从银饰柜台看玉器还看了手表，不知道想看什么款式。

试问想要找什么款式的需求，也不说话，防备心理很强。

而且看着表情又是很苦恼的样子，心里猜测着应该是要送给老婆或者妈妈的礼物的，不然也不会这么难选和纠结。

话术1：

“ 今天早上刚好有个和你差不多的男顾客，过来挑了一套项链，然后就直接叫我们打包装好给他。

后来了解才知道原来是准备到母亲节了，提前准备好礼物给妈妈的，你也是给妈妈挑礼物吗？”

顾客点点头说，

是啊，就是不知道要送什么好，看了半天都不知道要挑什么送合适。

话术2：

“ 看得出来你真的挺有心的，现在像你这样会给你妈妈买礼物的还真不多。

刚好我们店里准备了几款母亲节的礼物，今早那位顾客他也是直接挑选了一套回去，你到这边看一下。”

推荐了两套套链给顾客，但是顾客觉得不是很满意。项链的链子细了，老人戴的话不太注意就会容易弄断，对比粗的链子又觉得超出预算了。

话术3：

“ 要不这样吧，我之前给顾客设计了一款用转运珠编做项链，绳子编出来的款式好看又牢固，而且长辈还比较喜欢红绳，觉得红绳还可以辟邪。

然后搭配一个心形的挂坠，像这样的款式即结实又耐看而且还很实惠，你可以参考看看。”

我拿之前编出来的效果图给顾客看，顾客也并没有否决，也没有说好看。

话术4：

“ 对了，前天我们刚上柜了一个长命锁的挂坠，还没有顾客试戴过呢。

我觉得长命锁的寓意挺好的，长长久久，特别是送给长辈的最合适了，即表达了你的期望长命富贵，身体健康的寓意，又能体现出你的用心之处，你觉得呢？

就带这款吧，妈妈戴着你送的这个特别，又有寓意的项链出去，街坊邻居肯定回问你妈妈哪里买的，妈妈肯定会很骄傲的说，儿子送的！

妈妈脸上的笑容，是我们用钱都买不来的。”

最后，顾客顺着我的推荐购买成交了。

销售总结：

1、顾客心里防备心强，运用了16个问题中的第2个间接话术，测试顾客是送人还是自己带的。

2、运用了赞美的话术，套用了前段时间老师教的送礼物的口语话术。

3、用讲故事的方式，来表达你想推荐的款式，这样顾客更能容易理解和接受。

4、塑造产品的价值和寓意，告诉顾客带这款首饰回去的好处，并设置了场景带入法，让顾客有情感上的体验。

5、找到了顾客的疑虑和问题，整个销售的过程就能很好地掌控，所以对点很重要。

小结：

思考一个问题：

顾客不说话，你有什么话术应对？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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