服务大B端，「云拿科技」要深耕实体零售数智化 | 创公司

大B端客户虽然更有动力在战略上去推动门店的数字化变革，但自身的体量决定了他们在新技术的应用上也往往是更为谨慎的，决策周期更长。在疫情之下，这些大B端开始重新思考未来的长期规划，决定是否提升数字化、去人化解决方案的应用优先级。

作者 | 李威

这是「新商业情报NBT」报道的第578家创业公司

“我们在第一天创业的时候，就把自己定义成一个提供企业服务类产品和解决方案的公司，因为我们有很强的技术基因的同时，也有一颗服务和赋能的心。”云拿科技联合创始人兼副总裁张一玫告诉《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend），这也能够回答云拿科技为什么在创业之初就选择专注便利店行业的无人化。

云拿科技的创始团队由海内外科学家、工程师和产品经理组成，有着十年以上带领团队解决技术和业务问题的经验。虽然拥有着可以做自动驾驶的技术栈，但是，考虑到自动驾驶并不是一个初创公司能够轻易做起来的领域，云拿科技团队就想要把这种高效的人工智能技术与零售店这个垂直场景结合起来，用最快的速度将人工智能技术落地，给客户和消费者带来价值。

基于自身的技术积累，云拿科技提供了一整套包括云拿AI商品识别系统，行为分析系统、基于实时数据的智能门店管理系统、Clouldpick++数据和运营洞察平台、精准会员管理和个性化智能营销系统在内的数智化门店解决方案，为零售行业的大B端客户的数智化升级提供智能硬件、云服务、门店运营和决策系统、数据增值服务等多方面的支持。

对顾客而言，这套方案创造多触点个性化购物体验的同时，将结算自动化，省去了排队的时间。对门店而言，在节省一部分人工成本的同时，这套方案还通过分析现场采集到的购物数据，为选品、空间规划和商品陈列、定价营销、采购、供应链和仓储、门店运营和全渠道销售和会员管理提供决策支持，进一步提升门店的运营效率。

南京万得店

目前，云拿科技已经与多家大型零售连锁企业达成了合作，并已经落地一百多个数智化的新一代门店。继续拓展中小型超市和便利店的同时，云拿科技也在尝试将便利店的数智化解决方案拓展到大卖场、超级市场、商场等更多零售领域中去。

融资方面，云拿科技已经完成3轮融资。2017年7月获得真格基金、发现创投的天使轮投资。2018年2月获得火山石资本和金沙江资本的Pre-A轮融资。2019年1月获得了Intel资本的A轮融资。

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创新的机遇

云拿科技自营的便利店在疫情期间维持了全程运营。以原有的“无人便利店”为基础，云拿科技将门店升级改造为“无接触便利店”，严格控制门店人流，进行顾客体温测温，即便是穿防护服、戴眼镜、口罩的机场工作人员，也能直接扫码进店，选购自己需要的商品后直接出门，3、5秒之后会自动完成支付。

张一玫表示，位于上海虹桥丽宝商业区的云拿无人便利店，于2月10日开始恢复营业，门店营业额在疫情过后达到新高，相较一个月前订单数提升32.21% 销售额提升27.70%。

云拿虹桥机场店

在后端，云拿科技的数智化解决方案实现了高度智能化和自动化的管理运营。店长通过手机App就可以查询到有哪些人进店购买了那些商品，并根据这一情况来决定在什么时间去店里进行补货。通过前端和后端的协同，云拿科技的解决方案在疫情这种极端情况下，尽可能地实现了便利店的无接触运营。

据张一玫介绍，疫情期间云拿科技在国内的订单比去年同季度有了数倍的增长，海外市场订单也在比较稳步地提升。疫情的发生也在一定程度上加速了便利店等零售业态对数智化和去人化的思考和尝试，云拿科技也在这期间与一些新客户进行了沟通，将自己的无接触购物解决方案对接给他们。

“新的技术出现之后，大家在选择是否进行使用的时候会有一些疑问。”张一玫表示，疫情这种特殊情况，在一定程度上促使大家更为积极主动的拥抱新的无人化的解决方案。

“大家往往是，日子过得挺好的时候，可能不太会想着去创新，发展遇到挫折的时候，才会考虑开拓更大的业务空间，尝试新的技术和产品。目前我们有很多客户，特别是一些在疫情严重的海外国家客户，都对数智化和无接触购物方案有着更强的需求。”张一玫说。

特别是云拿科技主要服务的大B端客户往往拥有上千、上万家店，虽然更有动力在战略上去推动门店的数字化变革，但自身的体量决定了他们在新技术的应用上也往往是更为谨慎的，决策周期更长。在疫情之下，这些大B端开始重新思考未来的长期规划，决定是否提升数字化、去人化解决方案的应用优先级。

“很多传统零售商都开始思考，如果像这样的情况还会出现或持续，自己是不是需要对门店进行数字化、去人化、远程控店的改造。”张一玫表示。但这也仅仅是在客户拉新层面为云拿科技带来了助力，是否能够实现客户的留存，则取决于企业的内功，即云拿科技的解决方案是否能够给客户带来比之前更好的体验。

今年2月在德国杜塞尔多夫国际零售业展会EuroShop上，张一玫感受到了欧洲的零售商在数字化升级方面更为强烈的意愿。“欧洲的零售企业有比较完善的冷链和供应链体系，他们差不多已经做到了90分，数字化升级可以帮助他们从90分做到100分。所以能明显感受到展会上的所有新产品都是在围绕数字化零售进行。”

张一玫认为，随着人力成本的提升和企业的规模化，国内的零售企业也会面临与欧洲同行们一样的问题，to B的价值也会越来越被认可。而且，线下零售的客户基数和需求足够大，场景固定且标准化程度高，再加上国内零售企业从80分向100分的弯道超车需求，可以为云拿科技这样的企业提供足够的发展空间。

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完整的无接触方案

自主研发的一整套无接触方案，为云拿科技在零售数字化升级方面争取更多机会提供了支撑。在成立之后的三年时间里，云拿科技基本是在围绕无人便利店这一垂直场景打磨自己的解决方案。“我们当时的预期就是要做一个非常好的体验，然后技术要非常稳定和准确，要能够实现商业化，整体的体验起码不能次于传统的体验。”张一玫说道。

之所以选择这样坚持，是因为云拿科技的创始团队认为，AI技术一定要落地到场景里面才能带来价值。如果将AI技术覆盖到比较广泛的领域中，潜在的竞争对手会比较多，也很难去占领一个壁垒。而专注服务于一个垂直领域，能比较深层次地去发掘用户的需求，并有可能从一个需求上面拓展出更多其它的需求。

另外一个原因是，国内市场与国外市场不同，国内市场更强调于实惠，一定要让这些零售商马上感知到数智化带来的实惠。自动化支付的便利店可以马上把人力成本进行优化，从原来的可能一个门店需要6到8个人，到方案应用后的只需1到2个人，并且这些人可以被用在提供手磨咖啡等服务上，进一步提升销售额，让零售商直接看到比较大的实惠。

2017年7月成立之后，云拿科技以计算机视觉、机器学习和多传感融合技术为核心，通过自主知识产权的行为识别和商品学习算法引擎Cloudpick++，识别用户的购物行为和识别商品，并做出了让顾客“拿了就走，无感支付”的解决方案。

Pick&Go Singapore Store

2018年2月，云拿科技将自己做出的解决方案应用到了百联集团的一个大商超中。当时的方案支持的店面比较小。随后两个月的时间，云拿科技升级了技术，并在另一个合作方的办公楼里建立了上百平米的店面，服务这个企业的几万名员工。

与此同时，云拿科技还开设了自营的门店，作为精益创业的“实验田”。就是把云拿科技自己的脚穿到客户的鞋子里，切身感受到他会有哪些痛点。”张一玫表示，初期感知到的痛点非常多，不仅是解决拿了就走的问题，还要减少人力成本，要把人、货、场数字化做成一个针对便利店的零售中台。

“通过大家的触摸和看的频率，能够知道周围的人群对这个商品是不是已经腻了，该换一换了。或者把品牌的广告放在什么地方更好。许多细节的东西在便利店数字化之后，都可以进行更精准地管理，给顾客带来更好的体验，提升整个店的口碑和销售额。这些都需要通过自己开发的零售SaaS系统来实现。”张一玫解释道。

在云拿科技的解决方案中，会有一套数字化的显示系统和营销系统，并支持对接到不同的支付和云平台上，也会支持开发相应的前端小程序和App。同时，这套方案还在实践中，针对机场、社区、学校等不同的场景，更有侧重点得进行了开发和优化。

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服务好大B端

进一步打磨了已有的解决方案，使其满足商业化的条件之后，开始有一些大的国际连锁企业找到云拿科技科技寻求合作。截止2019年，云拿科技已经在国内落地了近百家无人便利店，并已经进入美国、加拿大、日本、韩国、新加坡等全球多个国家，与屈臣氏、711、全家、Emart、NEC等公司进行了合作。

与这些大B端合作的进行，帮助云拿科技进一步了解到了各类客户的需求，使其可以更有侧重点地去开发产品。“to B整个客户的决策流程会比较长，你的产品是不是被客户所需求，是最重要的。一旦你能够帮它解决问题，带来价值，他后面也不太会抛弃合作伙伴，再去找另外一个。因为更换的成本也是非常高的。”张一玫表示。

在这个获客过程中，双方的沟通和打磨变得尤为重要。在与大B端合作的过程中，他们往往会比较谨慎地考虑云拿科技提供的解决方案，是否能够无缝地与它的现有系统进行对接，是否能够满足它的个性化需求。为此，云拿科技还选择自己积累一些懂技术又懂零售的人才，来更好地理解客户的需求。

“每一个客户都有不同的情况，每一个客户的需求都不一样。有一些客户用得还是很旧的平台，那我可能会把自己的整套方案直接帮他更新进去。有的客户可能会有自己的一些平台诉求，比如它已经有了ERP，我就直接连接到他已有的ERP系统里面去。”在张一玫的介绍中，拥有完整解决方案的云拿科技更多是以技术服务商的身份来服务客户，并融入到一些生态圈中。

作为一个垂直领域中的服务商，云拿科技更容易与一些大厂进行整合，利用大厂提供的云、硬件、支付等基础设施，为大厂的客户提供细分场景的数字化、去人化解决方案。英特尔是云拿科技的投资方之一，云拿科技也会使用英特尔的一些产品，也自然成为了英特尔对外输出的数字化解决方案的一部分。

“其实大家的核心诉求都是去服务垂直方向的客户。我们这些所有技术圈层的公司就整合起来，去帮助他解决客户的痛点，每个人拿属于自己那一部分收益。这个其实是将来的一个发展模式，就是如何整合资源化，大家一起共赢。”张一玫表示。

经历过此前一段时间的方案打磨和客户沟通之后，云拿科技原有客户的方案落地速度已经在加快，新的客户也在不断开发磨合。基础的产品已经比较成熟、成型，客户数量能够保证，技术运营也比较顺畅，张一玫透露，在继续降低成本的同时，云拿科技开始着手针对更多零售场景进行新产品线的研发。

“比如说我不仅去做便利店，我可以去药妆店、可以去美妆店，也可能会开发一些非即拿即走场景的大型零售店。但你都要在一个基础平台上面去拓展，而不是说在整个领域里面什么都试一试，那可能都做不深，浪费了资源和钱。”

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