2021，4S店节节败退！

作者｜续利斌

编辑｜岛岛

期数：2431

来源：人和岛会员

随着新零售渠道的发展，传统汽车经销商销售前端承压加重，售后端也面临着独立售后维保市场、厂家直营等模式的冲击。传统经销商也在进行“新四化”转型，如大众推出ID系列车型、直销的模式；BBA品牌加快电动化的转型；广汽埃安、北汽极狐、长城欧拉等一系列新能源车品牌，尝试不同的车型和不同的渠道模式，这些是否意味着传统经销商已经穷途末路了？

渠道模式的改变带来了盈利模式和服务场景的转变，直销模式更加依赖数字化营销。售后端“猫虎狗”连锁店在数字化服务、预约维保方面表现突出。传统4S店“腹背受敌、四面楚歌”！

一、销售前端新零售渠道的冲击

根据乘联会数据，1-6月新能源车零售100.1万辆，同比增长218.9%。

从以上图表数据可看出，主流新势力品牌和主流传统汽车新能源的销售总量合计近80万辆，占到新能源车销量的80%。

从总销量看，传统新能源车销量似乎优于新势力。但是从细分数据看，五菱宏光MIN EV的微型电动车销量达15万辆，占到传统主流新能源销售量的1/3之多，比亚迪新能源、长城欧拉、广汽埃安等品牌以10-20万的车辆类型为主。但是处在新势力第一梯队的特斯拉、”蔚小理”的车辆均价在30万以上，可见高端新能源车新势力占尽优势。

今年一季度，宝马全球新能源车销量为9760辆、奔驰售出6560辆、奥迪为13826辆，在华销量更为惨淡。

在零售渠道方面，新势力也在持续加码，纯直营模式的蔚来中心已达到23家，以合伙人模式为主的“蔚来空间”达到203家；小鹏汽车线下门店的数量为178家；截止6月，特斯拉采用直营模式建设了超100家服务中心，维修项目和配件价格全国统一且透明；7月止，理想汽车直营零售中心已达100家，覆盖全国65个城市。

从营销角度看，从来不做广告的特斯拉，似乎不怎么重视营销。在受到“刹车失灵”等事件的影响下，销量依然火爆，从拒绝拼多多一个廉价的J货平台，到品牌口碑危机，特斯拉的成功除了核心技术、价格优势、入局较早以外，强大的品牌力才是最成功的营销手段。

从不谈营销的蔚来汽车，却能使车主自费给蔚来做广告，从传统的销售漏斗模式到以客户为中心的涟漪销售模式，以客户服务满意度为原则提升老客户品牌忠诚度，可见蔚来的营销未来已经到来。小鹏、理想也是如此，强大的品牌力是营销的核心竞争力。

在新势力当中，与之形成对比的是恒驰：其广告铺天盖地，不惜重金在央视黄金档大量投放，许家印阐述造车理念：“买买买、合合合、圈圈圈、大大大、好好好”，至今恒驰汽车还未量产销售，有业内人士调侃：“恒驰除了没有造出汽车，其它啥都有了”。可见，广告的投放可以提升品牌知名度，最终能否形成强大的品牌力还需要市场的考验。

二、独立后市场、“销服分离”模式的后市场竞争

图表来自于“汽车服务世界”

在这份榜单当中，途虎门店数量增加到2494家，今年的目标是3000家工厂店，销售规模从2019年的80亿元增长到2020年的99.47亿，已接近百亿规模。小拇指增加50家，规模从13.31亿增长到16.58亿；博世车联增加42家，规模从14亿增长到16亿。另外不在榜单中的，京车汇的门店数量合计也近7000多家。天猫今年的发展目标是3000家加盟店。

以天猫养车、途虎养车、京车汇为例，在PC端、手机APP、微信小程序都在布局销售端口和流量入口，并通过抖音、快手短视频、直播等来加大品牌宣传和大量吸粉，提升市场份额以及注册量。门店通过支付宝/美团/大众点评等生活服务入口、高德/百度地图等出行服务入口，拓展“本地服务入口”。

以天猫养车车为例，门店可以在三大APP上触达更多活跃用户（支付宝月活8亿、淘宝月活8.6亿、高德月活4亿）。以高德为例，是车主流量的核心聚集地。有数据显示：高德地图70%的用户是车主，另外30%是潜在车主，汽车用户基础很强大。

穷则思变，4S店要想翻身，必须走向精细化管理，优化业务和收入结构，积极转型谋求自救！