存塘量减少40%，投苗量减少30%，这条鱼无意外价格坚挺到明年！海大看好，布局近百项研发突破
文/水产前沿 曾铃程
图/ 珠海海龙
珠海海龙无疑是海大集团旗下的标杆企业，在竞争最密集的珠三角，这艘海大航母依然高歌猛进。
一个饲料单厂的销量堪比一个中型饲料企业，充满战斗力的团队和满产满销的经营格局，无不彰显着这艘巨舰的魅力。
对于鮰鱼产业而言，珠海海龙的叉尾鮰膨化饲料也是引领风骚，在珠三角区域占据着较高的市场份额。他们对这条鱼的理解和战略，无疑令人关注。
据此，笔者联系上了珠海海龙斑点叉尾鮰项目组主要成员之一叉尾鮰专用饲料配方师冯彬先生，探讨了珠海海龙的发展情况和在斑点叉尾鮰这条鱼上的一些进展，同时也了解到这条鱼已经被海大集团高度重视。
珠海海龙叉尾鮰专用饲料配方师 冯彬
水产前沿：想先了解些海龙的情况，珠海海龙是业内有名的航母级单厂，目前发展情况怎么样？
冯彬：珠海海龙应该算目前国内水产饲料年产销量最大的饲料单厂，而且每年还在持续稳步的增长。刚刚结束的5月份我们销售团队增长了8878吨，单月销量达到了34,971吨。1-5月份累计增长近3万吨。
高峰期预计会在7-11月，单月销量很可能会突破6万吨以上。业内可能会惊叹于珠海海龙这样强大持续的增长能力，但这也是我们内外各个团队协同奋战的结果，而且我们今年对外销售的全年目标是45万吨。
为了实现这样的目标，在海龙大区资深总经理丁健丁总的带领下，提出了“内耕、北伐、西进、东拓”的战略，对珠三角核心区域精耕细作，同时也不断拓展内珠三角以外的市场。
内围市场借助较好产品力口碑和品牌影响力，再加上海龙的强大服务力的加持，乘着各条鱼极好的行情，各个区域都进展迅猛。
粤北市场负责人何剑军何总带领团队连打胜仗，何总保守预估今年6.5万吨，冲击7万吨的目标；双西市场（粤西和广西）由张俊总带队，去年开始布局，今年冲击2万吨；粤东市场已在规划，组建团队和经销商布局已经开始。各团队斗志昂扬，工作开展井然有序，全营一杆枪。
水产前沿：鮰鱼也是您主要关注的方向之一，想问问海龙的鮰鱼板块发展怎么样？经过了哪些阶段？
冯彬：珠海海龙的斑点叉尾鮰这个方向的发展，总体可以归为四个阶段。
起步阶段：珠海海龙从2015年开始启动叉尾专业营养配方的生产和销售，快速在市场上打响口碑，珠海海龙的专用叉尾料正式介入市场，2016年获得较大爆发增长。
稳定蓄势阶段：在2017-2018年，这两年行情低迷和技术的滞后性，这段时间是平稳过度。
对数增长阶段：2018年对产品做全面梳理升级，2019-2020年持续较好效果影响整个市场，销量迅速一下子就达到了1万吨，这个阶段成果还有专业化的叉尾鮰服务队伍，生产设备专业化固定，同时持续沉淀的结果得到了市场的认可。
第二曲线增长阶段：主要是从2021年开始的未来五年，集团的目标要求从2000万吨上升到4000万吨。
水产料板块需要大的突破，而大宗鱼是容量最大的品种，需要有更大突破，叉尾鮰的占有率低，市场潜力大，各个公司或集团对它的理解和研究几乎没有，是一块极大的蛋糕，所以我们在今年的3月份也启动了整个集团的叉尾项目，把研究院分派到全国的与叉尾相关的博士集合起来，进行了长达一个星期的集中研讨。
把整个集团的资源整合起来，围绕着叉尾这条鱼做深做透。把要突破的一些技术性的方案全部罗列出来，统筹了近百项的研发方案，研究院统筹一级研发项目，华南、川渝、华中、华东各大区分管二级研发项目，最终成果都是集团共享，由每个公司针对每个市场的情况来打造的产品力，所以这些成果将支撑未来海大在叉尾产业的发展，这就是第四阶段。
在目前的第四阶段，对叉尾的全面营养的透彻理解是基本课题，更要对叉尾养殖行业做出海大集团和珠海海龙自己应有的社会贡献。因为整个叉尾产业实际上面临着很多难题，终归于对叉尾本身的理解是浅薄的。
我们要把不清晰的内容弄明白，再将信息转换到客户的养殖生产过程中去，回馈农户、回馈社会。在集团叉尾项目中孕育出了一个全新的紧密结合市场和转换的项目组，即以珠海海龙代表的精准营养的研究、以研究院动物医学研究所水产疫苗产品组黄锦炉黄博为代表的叉尾全周期内流行病学的研究和防治工作、以江门容海李想李总全力支持的叉尾养殖基地的模式研究和对饲料营养、疾病防控实践操作验证。
对饲料营养和疾病防控的验证以及对叉尾养殖过程各项数据指标的收集、建模，形成一整套安全高效的叉尾养殖模式、投喂管理和生长模型数据、流行病学和疾病防治精准管理方案。
无论从海大集团角度，还是珠海海龙的角度，把这条鱼理解透了，那么我们就能够更好的去引领产业往健康和良性的方向发展，也是对产业的一种贡献。
水产前沿：所以牛有牛的道理。能不能聊聊广东的鮰鱼养殖情况，您最近有调研吗？
冯彬：珠海海龙团队是最接地气的饲料服务营销团队之一，我们跟终端接触十分紧密，时刻关注这方面的情况。广东区域，实际上叉尾的养殖面积在萎缩，比早两年减少了一些。主要表现在几个方面：
一方面是养殖大场叉尾规模减少。大场的特点是密度相对较低，但养殖面积很大。比如说中洋、年丰，叉尾养殖规模都有缩减，其他养殖品种有增加。
另一方面对于散户，他们认为这条鱼周期长，并不是那么好养，特别发病来势猛、损耗多，很多人都搞怕了。比如说春节前后的这段时间，整个广东很多地方发病，很多塘塘七八万斤鱼，损耗过半或全部损耗完的比比皆是，有的叉尾养殖区域，损耗几十到过百万斤不等，这样的损失非常让人心痛，是很难接受的。所以今年这批鱼过后，很多转养了像草鱼等其他品种，因为价格也都还可以。
存塘量来看，通过团队的调研和与同行业多位鱼中老板交流，估计目前的存塘同比去年这个时候要减少40%。现在存塘的大鱼是真的不多了，好多客户投料热情也比较高，就希望快速赶上这阶段行情。还有一个方面是对损耗的担忧，促使了很多客户在过年后鱼价回升就大量出货。
对于苗种的情况，去年的水花到目前基本上集中在1-8两范围内。目前所了解到的，去年的那批水花在10-11月份，还有2-3月份，这两个阶段的发病也是非常严重，甚至还是全国性的苗种发病，所以苗种也是少的，同比减少近3成水平。
从饲料销量来看，在成鱼料增长百分之二三十的情况下，苗种料的增长却不达预期，侧面也说明了这样的情况。
据此判断，今年下半年的行情应该会非常坚挺，我们对今年的叉尾乃至明年上半年的叉尾都是非常看好的。
水产前沿：刚也讲了海大在鮰鱼这条鱼上正在做件大事，对海龙来说应该也有了更多要求，能谈谈企业竞争这方面吗？
冯彬：其实对于珠海海龙这样的公司来说，不会简简单单的以叉尾销量来定自己在叉尾行业的领导地位，更重要的还要站在行业的角度，能够给这个行业带来一些有价值的、有推动作用的力量去引领行业健康发展。
目前珠三角的叉尾料存量市场预计在10万吨左右，存量市场的争夺空间是很有限的。集团和事业部给珠海海龙的目标是要这条鱼上做到翻倍的增长，这个动力来源就是通过基础性的技术研发工作一步步累积，把这条鱼做深做透。推动鮰鱼产业健康良性的发展，把蛋糕做大了，再以各项技术加持，分得的蛋糕自然会大的。
具体讲，从饲料的营销板块怎么去给客户提供有更加精准更加高性价比的饲料，怎么对病害的精准的防治，还有系统的养殖技术，推动客户端科学合理的进行养殖规划等等。
未来食品产业一定是产业链的竞争（海大集团在清远已建成一家大型鱼类加工厂，已经开始收购和加工叉尾），通过把各方的优势都整合起来，给客户带来稳定盈利的养殖环境，这是我们希望去做到的，也是现在正在做的事情。
同时，这也会给公司带来源源不断的回报，良性循环之下，公司也会更愿意为这叉尾产业做更多贡献。
水产前沿：那发展潜力方面，您觉得从养殖户或者企业的角度，这条鱼怎么样？
冯彬：叉尾这条鱼核心优势之一是适合加工，未来的潜力是非常大的。首先它的价格具有持续盈利的优势，有加工厂的庞大需求做依托，这条鱼的价格就不会特别差。然后是国内消费的潜力，目前消费主力还是烤鱼，形成产业连锁后这种需求量是非常巨大的，实际上广东大大小小的加工厂都在收这条鱼。只是未来怎么把这个产业更加规范，保持更长远更稳健的发展。
珠海海龙在做好叉尾营养、病害防治、养殖技术这些研发之后，也会不断的给团队培训提升，再把这些技术推广落实到养殖端。我们对客户都是开放的、对整个行业都是有利好的，推动他们科学养殖，让鮰鱼产业更加健康良性发展。
整个行业对这条鱼理解深刻的企业应该还很少，可能有的企业在某个区域某个环节做得还不错，但还没有哪家企业能够把这条鱼整个拉通。实际上，鮰鱼养殖环节用动物内脏，也有草鱼料或者罗非料等不在少数，具有非常大的可挖掘的潜力空间。站在企业角度，能够为客户提供更安全、更健康、更快大、更高性价比的产品，那自然意味着销量的增长和品牌力的提升。
我们珠海海龙也成立了一个斑点叉尾鮰项目组，旨在培养更多的叉尾专业队伍，核心工作就是要把集团事业部鮰鱼研发项目的成果快速转化，给客户创造价值。未来三年，珠海海龙在这条鱼上，将大有作为。
积跬步至千里、汇小流成江海！
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