新进人员该如何锁定目标客户群

我建议从事保险不到两年的新人，不要划分所谓的目标客户群，有客户就去谈。比如，我今天是个渔业新手，我根本不知道远洋渔业、近海渔业，还有养殖渔业，哪个更适合我，因为之前都没有做过。所以我应该都去尝试，养殖渔业做一做，远洋渔业、近海渔业都做一做。如果我体力不够，做不了远洋渔业，那我做养殖渔业。然后再看我的养殖技术够不够，够的话才去做养殖渔业。

另外，还要看自己所处的环境适不适合，如果我是在高山，那就不能发展养殖渔业，而要选畜牧业，或者高山茶叶等。换句话说，每个人都要先勇于尝试，在尝试的过程中找到最适合自己的才是最重要的。

我刚进入寿险业的前两年，什么客户都去谈。我跟我的业务主管一起锁定目标、分析目标、执行计划、组织控制、检讨、再控制、再执行，反复如此，不断尝试。直到有一天，我发现原来这样做是适合我的。我相信，经过一段时间的尝试，新进人员会发现他适合的客户群，可能是单身客户，也可能是家庭型客户。

确定了目标客户群后，我建议新人一般利用七八成时间开发这类客户，利用剩下两三成时间开拓其他客户群。比如，我养殖渔业做得很好，那还是可以用一两个星期的时间去远洋看看，说不定远洋的鱼产品更棒，那我的销售会更好。