这4个问题，决定了淘宝直播80%商家的未来

“那些网红直播间再红火，跟我有啥关系呢？”一位淘宝商家这样告诉新榜有货。

即使李佳琦、薇娅等主播的带货数据令人眼馋，也太难复制。对于大多数淘宝商家来说，如何脚踏实地借助直播带货风口赚钱才是正经事。

从另一角度来说，直播带货并不是一件容易的事情。看似拿起一部手机就可以直播，但要一个个坑踩过去，三言两语都说不清。

商家们直播带货做得怎么样？遇到过哪些坑？目前为止赚到钱了吗？新榜采访了几位淘宝商家，跟他们一起聊了聊直播带货这件事。

时间：

今年双11，也许是直播带货最后的机会

“就像当年的直通车、钻展，一个新功能是有时间红利、流量红利的。”一位淘宝商家认为，“直播现在已经进入蓄水期，今年双11淘宝直播的格局就会基本确定下来，明年直播会成为像客服一样的标配，不会再有太大机会了。”

对于大部分淘宝商家来说，虽然时间紧、难度大，但直播的好处却也肉眼可见。

1. 增粉快

现在，一个淘宝粉丝的价格在10-20元之间，但在直播间，用一张5元关注券就可以吸引到不少粉丝，相比淘系其他较为成熟的工具，直播的拉粉效率已经非常令人惊喜。

据我们了解到，有一家店铺通过直播做到了3个月涨粉10万。

2. 转化率高

按照目前行业内的普遍经验，只要商家投入一定的人力、财力，直播间的转化率基本能保持在店铺转化率的2倍以上，采访中有一家做内衣的店铺，甚至达到了店铺转化率的10倍以上。这证明直播间是一个特别适合转化的成交场景。

3. 粉丝粘性高

沉浸式的购物体验加上主播与用户的高频互动，让用户对直播间的粘性非常高，就像薇娅、李佳琦等头部主播，长期占据着淘宝直播的大部分流量。如果不能在流量瓜分完之前抢下一块，后面机会就很渺茫了。

时间不等人，商家们必须在接下来的几个月里把直播这件事玩好，玩透。

“虽然很难，但我这几个月一直在忙着搭团队，找主播，装直播间，学习直播玩法。”一位年近40岁的商家说，“我是做童装的，宝妈们对直播这种形式更敏感，我必须抓紧时间做好。”

流量：

明星扎堆带货后，日子越来越不好过

流量是有限的，用户的时间和钱包更有限。

一位淘宝商家分享了一组数据：目前的淘宝达人直播销售额占比中，薇娅、李佳琦等头部主播独占60%，烈儿宝贝等淘女郎主播，以及朱丹、林依轮等明星主播占据30%，剩下的10%则由大量垂直品类中小达人主播来瓜分。

直播卖货两极分化特别严重，跟不上的只能吃残羹冷炙。淘宝的流量本身就很紧张，今年大量明星入局直播带货后，商家获取流量的难度更是越来越高了。

不像网红主播自带流量，目前淘宝商家的流量来源主要有两种：公域流量和私域流量。

1. 私域流量

私域流量主要包括店铺首页直播banner、详情页引流入口、微淘banner、客服消息触达、CRM短信等。另外，商家如果能从微信、社群、抖音、快手等外部私域引流到直播间，淘宝官方会给与对应的流量扶持作为奖励。

2. 公域流量

公域流量包括淘宝直播App、手机淘宝直播板块、猜你喜欢等。淘宝直播有一个赛马机制，商家可以通过冲榜抢夺公域流量，比如小时榜、总榜。另外也可以和粉丝画像契合的店铺连麦，实现流量互导。

私域流量每个商家积累不同，而对于公域流量，淘宝主要根据直播间动态权重来分配，比如访客停留时长、粉丝回访、同时在线人数、关注、互动、分享、宝贝点击、加购、点赞等这些直播间关键指数，商家必须时刻注意。

“在淘宝，时长低于4小时的直播基本没效果，很多商家都保持每天12-18小时的直播时长，即使这样，公域流量还是不够。”一位商家对此表示头疼，他吐槽道：“现在近40%的商家都已经开通了直播，经过上半年明星直播的宣传，下半年开通直播的商家甚至能到80%，那时候公域流量就更僧多肉少了。”

主播：

主播不好找，只能自己上

“如果要把直播做好，主播是一丁点都不能含糊。”一位主播老板娘感叹道。

主播是用户的第一接触人，主播的形象和专业能力直接影响直播间的业绩。大部分用户来到一个直播间，稳定观看时长在33-41秒之间，主播需要在33秒内将粉丝留在直播间，否则用户就流失掉了。

张大奕直播间主播

主播并不是谁都能做的，一个优秀主播至少需要具备3项能力。

1. 主播一定要有足够的专业性

主播绝对不是长得漂亮就行了，而是要对商品有足够的专业性了解，能够清晰明确地向用户传达产品卖点，通过推荐介绍引导用户下单；同时要能够察觉到用户的心理需求，以合适的方式把商品推荐给用户。

“我的产品是香氛，客单价又比较高，那就一定要把‘浪漫、精致、爱自己’这样的点给到用户，营造一个梦幻场景，不然用户是不会掏钱的。”老板娘介绍。

2. 主播需要和用户有情感共鸣

一个好的主播，要么与用户相似，要么与用户相吸。

与用户相似，这样用户会非常有亲切感，主播才能够通过聊一些话题把他们留下来；与用户相吸 ，这样才能够吸引到用户。以一个宝妈为主的直播间举例，主播要么是宝妈，大家一起聊家长里短；要么是可爱的小哥哥，吸引一批妈妈粉、姐姐粉。

3. 主播最好有鲜明人设来为商品赋能

鲜明人设是直播带货的先发条件，这样主播才有差异化，才能提升用户的粘性和成交，就像薇娅是“邻家大姐姐”，李佳琦是“口红一哥”，辛巴是“农民的儿子”。

对于店铺直播来说，奢求薇娅、李佳琦那样的出圈人设不现实，但打造“资深穿搭师”、“美容师”、“珠宝设计师”这样小而美的人设却可以。

但这样“全能”的主播培训周期长，招聘难度大。为了节省成本，老板、老板娘亲自上阵就成了不少商家没有选择的选择。“毕竟没有人比我更了解店里的产品，这么多年下来我对于用户也有不浅的了解。”

成本：

直播间装修费至少2万，但这钱得花

想象中的直播卖货，只要拿起一部手机，主播直接讲就完事儿了，但实际上，直播这件事儿一点也不简单。

“我是做女装的，本身对直播间的要求就非常高，在做了一段直播后，打算把直播间装修升级一下，现在跟同行打听下来，一个合格的直播间，费用至少在2-3万，这还不算主播成本、营销成本和人力成本。”一位店主给自己算了一笔账。

尤其是对中小商家来说，这是一笔不小的费用。

1. 直播间成本

直播间是主播与用户交流的场所，承担着唤起用户对美好生活期待的重任，可不是随随便便找个房间，架个手机就可以的。

首先是场地，一个直播间需要有直播区、后台区、产品摆放区以及试衣间等其他空间，20—30㎡才够满足大部分商家的直播需求。另外，配备独立网络、保证隔音也非常重要。

其次是灯光硬件，常用灯光包括主灯、辅灯、顶灯、背景灯以及产品等；直播设备最好用摄像头而不是手机，以保证直播的清晰度和品质感。

一位淘宝商家的直播间设备采购需求表

最后是直播间装修，直播间以简单大方、主题突出为原则，需要根据具体产品设计不同风格。

2. 主播成本

目前主播分达人主播和店铺主播两种，达人主播吃佣金+坑位费，有些腰部主播可以纯佣；店铺主播则以时薪为主，有些可以拿奖金甚至是分成。

达人主播的费用浮动比较大，行业内刷数据的现象也比较严重，“可以说是10个主播9个坑”。

店铺主播的时薪则是30-200块不等，水平相差也比较大。目前店铺主播主要来自代运营机构或者内部员工培养。以上海为例，一个主播的月薪基本在1万以上。

3. 团队成本

直播间实际上就是一个店中店，除了主播，像是运营操盘手、直播助理、客服、场控等岗位也不能少。现阶段商家大部分是从原团队抽调人手，也有组建独立直播团队的。

现在人工越来越贵，一个直播团队的花销一点也不少。

4. 营销成本

目前为止，“优惠”仍然是直播间的最大卖点，关注券、满减券、点赞券、观看时长券、免单、红包等福利，都需要消耗不小的成本。如果供应链不够强大或者活动设计不到位，商家甚至会赔本赚吆喝。

现在直播不是要不要做的问题，而是如何做、如何赚钱的问题，因为商家的容错空间太小，时间太有限，必须尽快出成效。

对于大部分商家来说，直播是一门斤斤计较的生意，而不是热血沸腾的风口。

流量+产品+体验，这是直播带货的成功公式，流量从哪里来？产品的价格和品质如何更有竞争力？如何通过主播、直播间以及营销活动提升用户体验，促进成交？这是所有商家都在考虑的问题。