作者：田沂桐
来源：终端商战
很多经销商的市场上都有一些核心的二批商，尤其是白酒类经销商，二批商的作用更加凸显。在和很多经销商沟通的过程中，经销商反馈说二批商是“墙头草”，非常逐利，哪款产品销量好，就推哪款产品，一旦某个产品出现衰败，马上就会放弃。由此可见，在二批商的心目中是没有品牌忠诚度可言的，这是二批商普遍的特点。针对这个特点，作为经销商，想要很好的维护好二批商，就应该做到两点：第一、 持续的为二批商提供能够动销，又能赚钱的产品，这样才能满足二批商逐利的特点。第二、 当产品动销不是问题的时候，尤其是成熟的市场，那接下来对于经销商而言，价格的管控就尤其重要。因为稳定的价格体系，带给二批商的不仅仅是能够持续赚钱的产品，更重要的是给二批商坚定的信心。价格稳定会让二批商觉得销售这个产品不会担心被厂家套住，进货后不用担心长期经销而贬值。在现实操作中，价格体系管控是很多经销商的痛点，也是难点。具体应该怎么操作才能更好的管控好价格呢？我们的建议是：要想管控好价格，首先管控好人。如果管控好二批商？不妨尝试一下把二批商组织起来，成立一个“二批商联盟”。当然，你可以有各种叫法，比如：核心商俱乐部、优商盟、兄弟团等等。因为二批商就犹如大卖场对其他中小超市的影响，大卖场的一举一动对其他中小超市起到很强的示范和带动作用，而且市场成熟度越高，这种带动和影响的作用也就越大。二批商对下面小终端的影响作用同样如此。所以，笼络住二批商对于经销商而言至关重要。成立二批商俱乐部有哪些操作的关键点呢？接下来我们给大家一些建议，供大家在实践中借鉴。让二批商们知道加入这个俱乐部是为了大家一起做好市场，做好产品，一起赚钱，加入之后对我有好处。其次，加入到俱乐部之后，会有哪些好处呢？这些是必须要明确的。俗话说：无利不起早。明确俱乐部的方向，可以给二批商加入俱乐部一个噱头，但是实实在在的好处才能吸引二批商更好的加入俱乐部。
关于加入俱乐部有哪些好处，首先需要明确一点：给二批商好处不是直接提高返点，那样的话就更容易给他们扰乱价格提供便利。应该给与他们一些不能变现，或者难以变现的支持。
比如：加入俱乐部的二批商，每年有两次免费旅游的机会；可以为一些直供酒店或者大卖场的二批商提供进场费和买断费的支持；甚至还可以为优秀的二批商配备专属的业务代表，帮助他们分销产品；还可以在二批商销量达到一定数量的时候，奖励送货车；还可以在季度、半年、年度为二批商提供模糊化奖励等。俗话说：没有规矩不成方圆。有好处的吸引后，进入到俱乐部就需要遵守规则。这些规则要从最基本的开始，比如：每次俱乐部开会，凡是迟到的、旷会的，要有相应的处罚；再比如，要统一俱乐部成员的服装，从形式上要统一，这样看起来更像一个组织；再比如要有俱乐部的口号，每次开会的时候要集体喊口号；再比如，要有俱乐部的歌曲，每次开会的时候要一起唱一下。别小看这些形式，恰恰正是这样的一些形式，会让俱乐部成员有种不一样的仪式感和归属感，同时，也能给一些二批商心理上的震慑作用，对俱乐部内部统一会起到一定的推动作用。也许会有人觉得，组织他们开会都难，让他们交保证金，怎么可能？我想说的是：因为你组织他们的时候，让他们觉得没有好处，没有仪式感，没有对他们的激励，没有让二批商从心里感觉到一些吸引和敬畏，所以他们不愿意来参加活动，也更不愿意缴纳保证金。换一个角度思考，缴纳保证金恰恰是一个门槛，一种筛选。当经销商把前面我给的建议做到了，是会有人愿意缴纳保证金的，也不太多，但是，因缴纳保证金进来的人他意愿更强烈，更容易管理和扶持，也更容易出结果。作为经销商，就可以在首批进入的二批商身上下更大的功夫，把他们扶持成标杆，从而可以吸引更多的人加入。到那个时候，经销商就有了主动权，就可以有一种态度：不是我非要让你加入，而是加入了你也会像其他二批商一样得到更多的支持，把生意做得更好。这个时候，经销商就由被动变成了主动，对于二批商俱乐部的管控也就更得心应手。当然，要想更好的把以上的建议操作落地，也是有条件的：比如你的产品在当地有一定的影响力，市场相对成熟，经销商老板个人有一定的领导魅力；另外一点，作为经销商，你要真正的帮助加入到俱乐部的二批商生意比原来做的更好，让进入俱乐部的人的生意真正发生变化，这是你以后更好要求二批商、管理二批商的根本。
