全国化招采不好干？中梁的做法颠覆了我的认知
演讲主题——《新时代新形势下全国化招采工作管理与创新》，带来中梁地产招采过程的实践和思考：
✓新时代、新形势分别是什么？跟房地产有什么紧密关联？
✓全国化布局下，招采工作面临什么挑战？又有什么破局的方法论？
✓采购的昨天、今天和明天，中梁招采如何迭代发展升级？
（中梁地产招采管理部总经理 范成军）
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新时代、新形势下
地产行业的变局
在谈具体的招采实践之前，得阐述两个大前提：新时代、新形势是什么。
1.新时代：四大关键要素与地产行业息息相关
2017年党中央召开十九大，明确提出继往开来，承前启后，中国发展已经进入了新时代。新时代其实就是要实现全面小康，实现“中国梦”。实现全面小康、实现中国梦具体包含哪些内容？又跟房地产有什么紧密关联？总结起来有四个方面：
第一，人民生活水平普遍提高。以前很多人没有房子住，或者住房面积非常小，而到了新时代阶段，每家每户的房子实现了从无到有，从有到好。所以2017年前后特别是最近两年，地产行业里“改善型居住需求”越来越突出，以前行业里更多是考虑刚需，但现在更多是刚改、改善型需求。
第二，依法治理，实现法治社会。5-10年前房地产开发过程中无证施工、打“擦边球”的情况屡见不鲜，出现很多项目因为没有施工证而烂尾的现象，不是特别合法合理。2017年十九大开始之后，全国各地的项目都要求合法合规施工，整个地产行业的发展更加平稳也更加合乎社会治理。
第三，生态和环保。新时代提出的生态治理，跟每个地产建筑从业人员息息相关，尤其是材料供应商，前几年佛山、河北、山东、天津等地的供应商厂家，经常面临环保生态治理的难题，企业环保指标不达标，就会面临关停的严重风险。
第四，城市化不断推进。都市圈、城市群、城市带和中心城市的发展都预示了中国的城市化进程还将继续提升。目前国内的城镇化比例还不是特别高，在新时代这个阶段城镇化还有不断提升的空间，这是也为什么很多房地产公司还在坚持三四五线火力全开的原因。
新时代的四大关键要素，使得地产行业不得不随着大势发展而调整。2017年十九大召开的时间节点，成为地产行业发展的重要转折点，行业发展达到顶部天花板，投资增速和销售额增速基本趋缓，进入存量时代。
2.新形势：土地红利、杠杆红利消失，地产行业进入管理红利时代
新时代之下地产行业面临怎样的新形势？
以前行业的“土地红利”、“杠杆红利”，在“三道红线”政策出来之后基本都消失了，行业新形势的关键词是房住不炒、因城施策、“三限四限五限六限”等等。行业从限购、限价、限贷之后到限制房地产的融资、举债发债等。2020年8月份，“三道红线”政策出台后，地产行业由因城施策变成了一企一策。
此外，一方面土地、原材料、人工的价格在不断上涨，业主客户需求在不断提升，另一方面政府又把销售价格限死，所以实际上房地产公司现在也变成了“夹心饼干”。
在这样的背景下，房地产行业从2020年以来，已经清晰的进入了制造业时代，但地产行业跟制造业在采购、精益化管理等方面还完全比不了，所以行业内提出的“控本增效”、“双循环”等，都是从不同角度提高管理精益化，希望从管理上去要红利。
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全国化布局的挑战及破局方法论
半数百强开发商基本上都已经实现了全国化布局。
以中梁为例，目前中梁已经进入20多个省市150多个地级市，在建项目超过500个。而全中国地级市地级州的数量为320多个，也就是说中梁基本上已经覆盖了一半。这样的全国布局覆盖率，行业内除碧桂园、恒大之外，其实就是中梁了。
1.全国化布局的三大挑战
但项目的全国化布局给采购的管理、条线的协同等带来非常大的挑战，一共有三个方面：
第一，人才梯队搭建是否完善。公司的人才愿不愿意去西部、西北，去中部欠发达的地区。
第二，合作供应商是否支撑。中梁在呼和浩特、包头、赤峰，在甘肃天水都有项目，材料供应商、施工单位能不能去当地安营扎寨，能不能配合项目的支撑，这是非常大的挑战。没有全国化布局不存在这个问题，部分公司只进一线和二线也不存在这个问题，但是对于中梁这种完全全国化的公司来说挑战是非常大的。
第三，末端执行是否有效。全国化布局后，内部跨部门和外部与供应商的配合协同是不是有效，这是又一大挑战。大家都知道，当管理半径扩大、触角伸得比较长的时候，管理工作挑战就更大。
2.先人后事，思想统一，步调一致
面对新时代、新形式以及全国化布局的三个大前提，招采应该如何应对？
中梁强调一个词叫“先人后事”，中梁的采购条线强调“项目未动、人才先行”，房地产开发商的地也好钱也罢，都不如人才重要，人永远放在第一位。对于人才中梁主抓两个：一是思想统一，二是步调一致” 。
思想如何统一？就是做好垂直管理。一线关键招采负责人的任命、考核、调动、加薪等都需要集团总部审批，以垂直管理确保其思想和总部集团保持一致。此外，思想统一态度一致还不够，还要看招采人员有没有能力解决问题和创造价值，因此就需要不断加强赋能培训。
中梁内部的培训体系非常完善，层级高的招采人员有飞鹰班特训，管培生层级有“雏鹰计划”培训，一般的招采人员有双周培训。而且中梁的心态一直非常开放，因为供应商在某一个专业领域的专业程度肯定超过中梁许多，因此中梁会经常邀请优秀的供应商，到总部给公司全条线的人做授课培训。
此外，还要做跨条线的交叉培训，之前有个说法“招采一定是小运营”，就是说招采要把成本、质量、进度三者串起来，那么如何才能串起来？就要求招采人员能懂得工程关心什么，工程在做什么，工程专业有什么样的特点，另外还包括了解成本、设计、客服、营销等条线，来保证招采与各条线之间的步调一致。
3.中梁招采实践中的关键方法论
在招采的过程当中，中梁也始终强调坚持用核心方法论推进招采工作管理与创新，不断循环迭代沉淀优化，这其中中梁总结的关键方法论包括：
1）二八原则（或者叫八二原则）。总部集团抓大放小，抓住“牛鼻子”，用20%的精力管住20%的采购数量，但锁定住80%的金额。倒过来一线公司给他们授权80%的审批数量，但是只有20%的采购金额。这个原则在中梁内部，理论实践结合的非常好。
2）敢管能帮。在与供应商合作的过程当中，会遇到关于合同、关于现场施工等等各种各样的问题，招采人员一定要及时纠正偏差矫正问题，供应商在遇到支付、结算的困难时，一定也要帮忙想办法。
3）属地龙头化，龙头属地化。公司的项目布局到了陕西延安、河北邯郸、甘肃天水等地方，如果没有属地化的施工单位，你在当地肯定是吃不开玩不转的，所以对于供应商的培育，中梁强调一定要“属地化”，当然在一二线城市，也一定要确保龙头在属地有项目。
4）去中间化实现控本增效。以前都是通过中间人、经销商，通过各种渠道找到厂家和施工单位，有中间化就必然有成本发生，但现在行业已经进入了制造业微利时代，所以房企需要去中间化实现控本增效，最终实现开发商与供应商厂家的直通互联。实现控本增效的招采实践还包括以量换价，扩宽战采。目前很多地产公司都在这么做，而且每家企业战采集采的品类以及合作方式也越来越简单清晰。
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从采购到生态圈
中梁招采的迭代升级
除了当下的招采管理关键方法论，未来招采管理的迭代升级中梁也非常关注。
从中梁的视角来看，招采的昨天、今天、明天一般分为五个阶段：第一阶段是采购，强调采买和购买，单一动作结束就结束了，采购是一个点。第二阶段是小招采。除了采买，招采还要管施工单位，从施工单位的定标、退场到项目交付都要管理，小招采阶段招采的工作由点变成了线。随着房地产进入微利时代，地产行业逐渐意识到招采的价值，可以通过招采来控本、增效或者提升品质等，所以招采工作范围进一步扩大，工程、营销甚至行政的招采都划到一起，这个阶段是大招采，大招采依然还是一个线状的阶段。但很多公司已经升级到了供应链阶段，供应链由不同的交叉线织在一起，形成一张网一个面。供应链之后的下一个阶段是打造生态圈，形成一个生态圈共同体，中梁打造生态圈的相关内容见后文。
中梁如何实现从采购到打造生态圈的招采管理升级？
第一，中梁内部有个招采全景图，并把工程、营销、行政的所有招采项划分了强标准化、一般标准化、属地化、没有办法标准化，按照横轴和纵轴进行了区分，根据业务做了全景图，通过全景图可以清晰看到千亿级的房地产公司招采如何运转。
第二，坚持招采逻辑体系，推进招采管理升级。和很多公司类似，中梁的招采逻辑图有五个关键词：源、库、池、模、流。寻源围绕区域聚焦&城市深耕，属地摸排供方资源；分类分层分级建库；从供方库中选优秀者进入合作池，培育供方倒逼成长；打造标准化模版；标准化流程培育优质供应链。
第三，做好招采管理七字箴言——“引、选、用、育、激、留、出”。在引入和选择供应商阶段，中梁会做好对供方的属地化摸排以及区域适配，强调合适的供方才是最适合的。在用和育的过程中，在签证、变更、支付、结算等环节给予供方更大支持，同时保障供应商获得成本 合理利润，而不是一味低价。激励和留住优质供应商是招采工作的重中之重，中梁强调套价直委，适时适当激励、敢管能帮，像对待公司员工一样对待合作伙伴，一起实现共同成长。最后，“出”就是要形成优胜劣汰的机制，能力差、信誉差的不匹配供方及时淘汰。中梁还与万科等房地产公司形成了反黑联盟，合作过程中出现履约信誉问题的供方，不仅会被淘汰还会进入合作黑名单。
第四，针对材料供应商，中梁严卡5G入围标准，扩大战采覆盖面，提升材料品质。G是英文单词good 的缩写，5G供应商分别指品牌好、品质好、服务好、价格好、信誉好。中梁的5G供应商把服务好摆在中间C位，C位一定是最重要的。
第五，招采助力“保进度、提品质、控成本、助营销”。中梁把招采定义为四个助力，中梁内部招采条线的人员都能背出来：首先要保进度，工期不能随意压缩或者延长，一定要科学谋划合理的工期；其次要通过招采提升品质助力项目质量；再者是控成本，成本高了不行，低了也不行；最后招采还要能助力营销和销售。
第六，由线到面，管理供应链。整合供应商资源，实现精细化管理。中梁强调“全周期、全要素、全成员”三全供应链管理。之前小招采阶段都是拿完地招采才介入，招标结束采购的工作也就结束了。而供应链时代，在拿地之前招采就介入策划了，之后还有中间的过程管控以及交付之后的后评估，所以中梁内部发明了七个关键字：前策、中控、后评估。
招标策划的目的是识别并排除标前风险。招采全过程管理的中控，要做好两方面，招标过程管理和单位履约跟踪。对于招采全过程的后评估工作，包含两方面内容，招标项的后评估和履约单位的后评估。
在这个全周期的过程中，凡是跟招采相关的，一定要实现全要素、全成员的管理，所有人一定要懂招采，招采的人一定要懂所有的专业。
第七，由面到体，打造生态圈。公司搭建平台，生态圈中每个参与者都是股东，协同创造价值。目前中梁生态圈的塑造还在不断探索中，生态圈包括股东、员工、供应链合作伙伴，以前三者彼此之间是相互对立的，互相之间信任度不够，导致大家在合作的过程中都很辛苦，而建立生态圈，通过角色模糊可以把三者很好的平衡融合。生态圈的建立是下一阶段房地产招采特别需要关注的。
五六年前，行业内万科、碧桂园其实就实现了员工的跟投，员工不单纯只是打工者的角色，而是变成公司事业的合作人。2020年很多供应商和恒大形成了命运共同体，供应商的角色不再只是一般合作或者战略合作，而是变成了这家公司的股东。当然地产公司可以上下游打通产业链入股供应商，比如保利和碧桂园，战略投资了很多材料供应商的厂家，在这个过程中股东的角色其实就在逐渐转化。
第八，数字化。数字化转型上到政府、下到企业包括企业内部的职能条线一定是一把手工程，要引起足够的重视。新时代下如何去做全国化的招采？数字化一定是支撑。最近几年，地产公司内部各个职能条线都在关注信息化、在线化、智能化建设，每个职能部门都在做信息化的系统，但各个系统之间屏障很多，没有更好打通和交流，接下来行业的数字化转型会进入生态化阶段，通过数据链接协同生态，打破不同信息系统之间的壁垒。期待出现有实力的数字化供应商助力行业的生态化建设。
—结语—
同行们、合作伙伴们，新时代新形势，唯有聚焦基本面，精细管理，创新升级，供采同心，方能携手乘风破浪，共迎发展新机遇。
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