新手如何吸引询价客户

对于外贸新人而言，有很多的东西是刚刚接触，有些是自己没有权限跟询价的客户谈论关于价格的问题。今天上海腾道跟大家说说关于询价的客户，外贸新人应该要怎么去处理。

作为刚刚进公司的入门低级业务员，报价的处理过程是很简单的：

1、当客户去询价的时候，boss说最低卖5块，客户说这个价格有点高。

2、将客户的情况给boss汇报，boss说最多只能转4.5元。客户还是认为比较贵。

3、 Boss说：“你问客户到底是要多少的价格才愿意下单？” 也许客户会不回复你，也许客户会说“2.8元怎么样？”

4、这个时候boss会说这连成本都不够，简直是没法合作。低于4元是做不来的。

5、客户听到你的低价，就不愿意跟你沟通了......前期的沟通都是白费，我还是只能拿那个最低的底薪过活。

从上述的过程我们可以看出boss跟客户的性子都是相当随意的，我们这些刚刚入门的就只能是被动等待，这样只会是永无出头之日。所以，对于业务员来说，在经历过一个阶段之后，就要向上发展，转被动为主动。以其他的巧妙方法去“引导”客户跟boss，最终促进订单的达成。

首先我们可以给客户关于价格的大概概念还有产品的基本情况。让客户认为在跟你接触的时候，不管是否最终达成自己想要的结果，都能获取自己想要的信息，这是值得结交的合作商。

其次，在你对客户的心理价位不是太了解的情况下，可以给客户留下一个可以讨价还价的空间，这就跟钓鱼是差不多的，不能白白给客户撒饵，也不能就只一个空空的鱼钩。

还有一种情况是，客户的意向不明，我们这个时候就不能干等着客户表明自己的意向，就要想方设法让客户说出自己的目的。打个比方，在报出FOB的价格之后，让客户告诉你他想要的目的港，我可以给您一个CNF的价格。又或者跟客户说"请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣"，等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

不然外贸员只能是腹背受敌，boss不报价，客户也不给“意向”；客户也不肯说自己的详情，老板也不松口，订单就这样黄了。作为一个合格的外贸员，不仅仅是要跟客户谈判，也要跟boss周旋。不能老是处于被动。

作为新手，是很难知道成本价的，boss也是支支吾吾。最好的解决方式是翻一下老客户的交易数据。因为老客户的利润是很低的，这样的交易价格是比较接近boss的心理承受底线。

最后上海腾道跟这些外贸员说，初次与客户打交道，成交是第二位的，一切都得慢慢来。要激起客户跟你继续保持联系的欲望才是最重要的。