昔日估值10亿美金的“爱屋吉屋”，为什么会混成惨淡收场？

爱屋吉屋房产中介：2014年3月成立，2019年1月关闭。融资3.5亿美金，最高估值市值10亿美金，当时红极一时的“独角兽”。

1. 创始人团队：邓薇，梅虹，黎勇劲，都是多次互联网创业老兵，相关情况自己去搜，这里不多做详细描述。

2. 解决什么问题？做什么市场？用什么方式做？

问题：解决传统房产租赁交易低效率的问题，重塑交易结构

市场：房产交易租赁，二手房交易租赁

方式：纯线上，也就是所谓的O2O

3. 房产市场特点：低频，复购率低，获得持续价值少；线上委托房源较少。

注解：{1}解决的核心问题不明确，导致陷入同质化竞争；

{2}没有充分考虑用户的习惯，造成线上获客成本偏高；

{3}核心问题不明确导致从用户身上获取持续价值较少。

4. 2015，2016一线城市房地产市场情况：市场火热，卖方市场，大众群体对房地产期望向好，2016底才开始出现房产调控，有一定的降温。

5. 融资情况：

【1】A+B轮，0.7亿美元，2014年9月；

【2】C轮，0.1亿美元，2014年底；

【3】D轮，1.2亿美元，2015年5月；

【4】E轮，1.5亿美元，2015年11月。

6.战略布局

【1】获得融资的情况

办公网点:覆盖方圆4公里的范围

App的介入：线上预约，线上看房

【2】不能获得融资的情况

布局线下传统门店

拓展房产金融中介服务

6. 管理模式：扁平化管理，引入移动办公系统，提升协作效率

获客方式：大量广告投放，端口接入

房产中介的核心：经纪人

7.商业模式和盈利模式：

【1】获得融资的情况

商业模式：低中介费+高工资支出+高提成支出；提升交易的效率，获得资金周转率的提高；

盈利模式：利润=中介费（佣金）*频率（高）。

【2】不能获得融资的情况

商业模式：行业水准的中介费+低工资支出+低提成支出；介入房产金融中介服务（2016年）；

盈利模式：利润=中介费（佣金）*频率（低）+金融中介服务佣金

8.模式验证:

【1】2014年3月——2015年3月，认为商业模式和盈利模式得到验证，进入二手房产交易租赁市场；

【2】取消办公网点，app上线，规模扩张。

9.规模扩张的结果：

【1】资本注入时，抢占市场份额28%，年交易量约400亿，仅次于链家和中原地产。

【2】资本暂停注资要求利润时，商业模式破产，市场份额萎缩；试图自救，但是徒劳无功。

注解：（1）中介费低价是可以快速获得市场份额的扩张，但是毛利率低，在后续市场规模化扩张时难以持续；

（2）同质化的竞争，提升交易效率很难有保证；

（3）缺少资本注入时，自身造血能力太差，商业模式会随时破产；

（4）盈利模式单一，从用户身上获得持续价值的路径也就单一；

（5）不注重培养自己的嫡系部队，通过高薪挖人来快速实现扩张，当薪资降低的那一天也就是交易效率降低的开始；

（6）解决的核心问题不明确，打造的护城墙太低；

（7）没有及时扩张自身的商业边界，外部风险来的时候无法抵御。

以上是“爱屋吉屋”地产中介惨淡收场的分析情况，欢迎大家跟我一起讨论他惨淡收场的原因。

结语：商业失败的原因有千万种类型，但是成功的路只有一条，而且很难复制。我们拆解分析案例的目的就在于从知到行，尤其失败的案例更有助于我们借鉴他的经验以避免我们自己在经营商业项目时踏入陷阱。