用友“再造”用友

互联网泡沫破灭之后，软件作为一种服务广泛应用于企业之间，世界也很快进入到了“软件吞噬世界”的历史进程。

但传统软件向云服务模式升级，却并不简单，因为传统软件的商业规则、生态架构、以及企业内部创新模式都与云模式并不匹配，软件企业转向云服务必然要付出非常多的苦功。

用友似乎正用一份漂亮的财报，展示了一个成功的样本。

日前，用友网络正式对外披露2020年报。实现营业收入85.25亿元，其中云服务业务收入达34.22亿元，同比增长73.7%；云服务业务收入占比达到40.1%，同比增加17%；累计付费客户数为60.16万家，较上年同比增长17.5%。

这份财报充分显示了用友“云优先”原则的胜利，用友如何做到“再造”用友？

云服务增长，数量和质量并重

从整个云计算产业的角度，经过几家公有云巨头的不断搏杀，IaaS市场格局已经趋于稳定。所有的企业都会将目光投向SaaS。

按照全球SaaS市场领导者Salesforce的最新股价计算，其当前的市值长期徘徊在2000亿美元上下，与传统软件巨头甲骨文的市值不相上下。

Salesforce的成功也打动了很多国内的SaaS创业者和资本。在2018年之前，也曾引发过一轮SaaS领域的投资狂潮，瞄准“中国版Salesforce”的各种概念比比皆是，但SaaS市场毕竟是一个慢热型的市场，企业对SaaS服务的习惯也需要一个培育的过程，所以当热点轮换之后，市场上的真正的SaaS玩家还是用友等有限几家。

由于SaaS萌芽于中小微企业，在过去很长一段时间的发展中，最难逾越的就是大型企业的门槛。大型企业对SaaS应用有很多顾虑，比如大企业应用通常要求定制化的能力，和较强的服务能力，而这与SaaS最初的相对标准化的产品特征是背离的。

对于SaaS而言，尽管中小微企业代表了一种规模效应，但实际的业务产出还需要从大型企业身上得到实现。所以SaaS市场中“得大客户者得天下”绝对是一条取胜之道。

当我们分析用友财报时，可以看到几个关键的数据。

首先，云服务的业务收入增长73.7%，云服务在用友整体业务中的占比也来到了历史新高的40.1%。这代表了用友整体云服务业务的高速成长，按照这个趋势，不就得将来，云服务业务必将成为用友的核心业务。

其次，大中型企业在云服务业务中占比最高，且获得了67.9%的增长率。

第三，对于SaaS模式最核心的衡量指标“续费”，用友云服务实现了云预收款10.91亿元，增长83.9%，同时云服务累计付费客户数达到60.16万家，较去年增长17.5%。其中，大中型客户的续费率高达98.96%。

从大中型客户市场的主力地位，到付费用户规模的快速扩张，我们可以判定用友在SaaS时代，不仅获得了增长的数量，更赢得了增长的质量。

超越ERP，BIP“再造”企业生态

从软件产业的变迁，我们会发现从ERP到SaaS，市场热点转换的过程中，存在很多的必然性。

ERP作为一种供应链的管理思想，在上个世纪90年代，由Gartner提出。作为软件时代，地位最高的企业“再造”理念，ERP一度被捧上神坛，成为一种时代标准。

但有趣的是，ERP也面临过很多无奈，ERP不仅存在耗资上亿仍然部署失败的案例，最关键的是，对于其冲击最大的SaaS诞生和成长的速度实在太快，完全没有给ERP喘息的机会。

SaaS在1984年由SUN公司首先提出“软件即服务”理念——Soft as a service，也就是SaaS，之后的Salesforce在业界第一个，通过CRM走通了SaaS之路，成为了新生代的巨头。

ERP与SaaS的最大区别在于“重”与“轻”。ERP往往要企业花费巨资进行购买整套系统，并进行漫长的部署过程；而SaaS则用以租代买的方式，帮助企业客户快速上线，这种灵活性和成本优势是SaaS迅速崛起的关键。

我们知道，用友提出了商业创新平台BIP的新理念。对比上个时代的标准ERP，BIP不仅打破了ERP原来的局限性，又融入了云服务的属性。

例如，ERP时代是流程驱动，侧重于企业内部资源计划和经营管理，关注功能和过程；而云时代最大的特征就是数据拉通，业务依靠数据驱动，所以BIP更强调数据、更关注赋能企业业务能力，关注卓越的用户体验。

而从联接性上看，ERP“再造”的是企业内部流程，它的边界无法跨越组织。而BIP更强调联接上下游关系，“再造”的其实不仅是企业本身，更是企业相辅相成的完整生态。

以至于Gartner也提出：“ERP套件正在被解构为联邦式、松耦合模式的企业业务能力，所有的功能通过云服务或BPO/BPaaS方式提供”，我们将进入全新的商业创新时代。这是用友通过BIP为整个产业营造的一个新的未来。

走向数智化转型的星辰大海

牛津经济研究院的报告显示，数字经济早已成为增长的主引擎，1块钱的数字技术投入，可以带来3块钱的行业数字化增长。

王文京早就看到了“数智化、国产化、全球化”三浪叠加的历史性战略市场机遇。同时随着政府和企业的数智化新需求不断地涌现，行业数智化转型也逐渐进入深水区，谁能更为准确的抓住了客户的需求，在业务创新、行业深入和自我进化三个维度做得更好，谁就是市场选择的胜利者。

第一，业务创新的速度源自持续的研发投入，财报显示2020年用友的研发投入占营收的19.6%。高投入也带来了市场的高回报，按照IDC发布的《中国企业应用SaaS市场跟踪报告(2019H2+2020H1)》显示：用友实现了中国企业应用SaaS市场占有率第一；中国财务SaaS市场占有率第一；中国供应链管理SaaS市场占有率第一，多个冠军殊荣。

第二，深耕中国企业市场32年的用友一直不缺乏行业的深入，2020年财年，用友网络成功签约了中国核工业集团、海关总署、中国中冶、中广核电力、中国建筑、中国船舶、雨润控股、太阳纸业、上汽集团、宝马（中国）汽车贸易有限公司、银保监会、中国进出口银行、中国烟草总公司等众多标杆客户，在引领千行百业的数智化的道路上又进了一步。

第三，从ERP到BIP，从传统软件到云服务，用友始终将“改变”作为企业发展唯一的“不变”。数智化与企业云化是同频共振的相似需求，2018年用友的云服务占比仅有11%，到2019翻倍达到了23.2%，到2020年又以几乎翻倍的速度达到了40.1%，按照这个业务创新速度，2021年用友必然会成为一家云服务为核心业务的公司，这种创新和转型的速度，也非传统软件公司可比，已经是典型的云上模式。

同时，用友云业务的快速发展，也体现在生态系统变得空前强大，如果用友仍然是传统软件的发展思路，必然缺乏与各种类型企业合作的空间，但云本身就具备“生态”属性，我们也看到用友与华为、中国电信、中国联通、平安银行、华夏基石、北大纵横、兴竹同智、广东佳邦等生态伙伴的战略合作取得明显效果，进一步印证了用友战略的合理性。

不难总结，面向企业数智化转型的星辰大海，用友“再造”用友，亦是对客户负责、对伙伴负责、对自己负责的最佳诠释。