格兰仕代理商教你如何让线上线下销量一起冲上云霄
格兰仕厨卫电器南京代理商石俊希是极具敏锐洞察力的人。在电商飞速发展的今天，他拓展电商渠道，开始了线上线下相结合的销售模式。线上消费者的各种咨询让他能够在线下消费者购买时迅速的找准痛点，帮助他们了解格兰仕产品；而线下的销售经验又能支持他更好的把控线上的销售情况，可以说在绝大部分代理商中，他是一位敢于实践的先行者。
1、能不能简单地介绍一下贵公司？贵公司是在怎样的机缘之下和格兰仕结缘的？
石俊希：我们步旗商贸一直从事家电的销售，之前也做商场、超市一些大型商场和批发。随着互联网的发展和电商的崛起，我们也开始慢慢转型，增加了电商、电购之类的销售渠道，实现了线上线下相结合的销售模式。
最初我们从事这个行业的时候，也了解了行业中的一些品牌，格兰仕的名气很大，一开始就引起了我的注意。格兰仕总部的人也经常过来拜访。我觉得格兰仕的服务很好，产品的性价比也高，就和格兰仕开展了合作，销售情况很好，厨电卖断货。
2、在市场竞争中，您觉得格兰仕的主要优势有哪些？如何发挥这些优势？
石俊希：格兰仕是家喻户晓的品牌，它旗下的微波生活电器、厨卫电器、空冰洗都有不错的品牌认知度。格兰仕的优势首先还是质量，好质量是赢得消费者信任和青睐的基础。其次在外观和实用性上也是消费者关注的重点。格兰仕一直在延续自身的品质，不断创新、进步。多品类的发展；贴近市场热点产品的研发投放，比如洗碗机，这些都能让消费者感受到格兰仕的用心，把好的产品提供给消费者的责任心。我们代理商要配合总部将品牌营销做好，服务好老客户，开发新客户，进一步提升品牌影响力，因为代理商也是服务商，无论是线上还是线下都是做客户服务的一个载体。
3、格兰仕产品在您代理的区域内的竞争状况和市场表现如何？消费者对格兰仕品牌认可度是怎么样的？
石俊希：随着近几年格兰仕总部加大品牌投入及市场推广力度，其产品多样化、多品类的逐渐加强，格兰仕品牌在我们当地越来越受欢迎，知名度及影响力已经不容小觑。我们南京地区主要以热水器为主，油烟机、灶具、消毒柜、嵌入式的微波炉为辅，一起开拓市场。在整个销售过程中表现很强势，16年电商平台中苏宁易购、天猫都是两位数的增长。下半年的产品有些供不应求，供应链还需改善，但这也看出了消费者对格兰仕的产品认可度很高。
4、互联网发展迅猛，特别是电商的发展，是否对您的批发零售业务造成负面影响？您又是如何应对的？
石俊希：对于我们的影响还是有限的，因为线上线下的销售我们都有涉及。格兰仕在这一块做得很好，对线上线下的产品做了很严格的区分，线上的产品仅供线上销售，线下的产品就是线下专卖，对于市场的保护和对代理商的投入还是做得很到位。
线上成本增长非常快，两者成本差距越来越小。我们的线下也加大投入，做好产品形象展示，针对消费者的需求痛点做产品的卖点提炼，帮助消费者了解真正的家电价值及趋势，努力完善各种服务，比如厨电安装24小时到位，顾客回访，定期的售后清洗等，用更优质的产品和服务做好信誉，争取更多的消费者。线上线下的结合销售，可以迅速提升品牌拉力，扩大消费群体。
5、代理格兰仕以来，总部给予贵公司哪些支持？总部是否经常给代理商培训？对于他们的表现，您有何评价？
石俊希：格兰仕很重视对我们的培训。总部的培训人员会对我们的业务员进行定期专业培训，让我们能更好的了解代理的格兰仕产品，包括它的功能卖点，产品质量，以及实实在在的了解到公司的实力，也会经常和我们分析讲解行业的资讯、销售经验等。在活动方面也是给予了我们巨大的支持，比如双11、618、818、厂庆等活动都给促销的帮助，我十分感谢总部的这些帮助，让我感受到了能够拥有格兰仕这样强大后盾而自豪，也为自己能够成为格兰仕的一员而骄傲。
6、格兰仕成立了西红柿社群，今年也举办了新柿年夜饭烹饪大赛，复刻法国大餐等众多的活动，西红柿Family社区中粉丝活动踊跃，您如何看待这一行为？
石俊希：格兰仕现在有专门的团队运作粉丝，组织全民参与的活动跟粉丝零距离接触，微信等自媒体传播得很快，影响力很大。粉丝也能为我们提供很多东西——如何设计，需要哪些性能，这就促使格兰仕以用户的角度去开发产品，研发一些符合消费者诉求的产品，而不是像之前那样研发出产品硬推给消费者。与粉丝互动，让粉丝参与产品的研发，享受过程的乐趣，他们会更有成就感，更容易形成黏性。互联网时代，每个企业都有粉丝，如何和粉丝玩起来，如何把产品做起来至关重要。同时这样的活动能够展现格兰仕这个品牌的人性和温度。现在营销方面的热门词叫IP，格兰仕就是在创造一个IP。品牌具象营销能够让每个粉丝既是消费者，也是品牌传播者，使得西红柿Family就有创造力和传播力，在社会上就能形成一个标签，格兰仕就是西红柿。这样的方式也让格兰仕变得体贴入微，品牌更有生命力。
7、作为格兰仕优秀的代理商，你在公司团队组建，市场操作方面有什么要和其他代理商分享的？
石俊希：格兰仕还有很多优秀的代理商。我觉得首先优秀的产品就要有优秀的专业人才和团队支持，比如电商这一块，变化是日新月异的，必须跟上互联网各种热点潮流，不然很快就会被淘汰。其次，代理商之间的销售策略和思路要互相分享，互相沟通。因为每个代理商都有自己的优势和劣势，取其精华去其糟粕能够提升自身的销售能力，同时大家的交流能够进一步拓展自家的眼界，发展思维，找到更好的销售切入点。
8、对于格兰仕公司的未来发展，您是如何看待的？
石俊希：品质只能代表你的产品好，而品牌则是各个方面的高度统一。格兰仕现在明显“以产品为导向”向“以品牌为导向”转移。各种媒体广告的大力投入、营销团队的培训建设、代理商的帮扶式政策、KA卖场的进入、销售人才的极致激励、产品的升级、客户升级、渠道升级、政策的牵引、各大国际会展的亮相、尖端产品的发布等，不断为格兰仕增添新的活力，从而进一步拉动市场提升品牌。
除此以外，格兰仕还是要像原来一样，专注自己的优势，顺应时代的发展，敏锐地把握住市场发展方向，如今工厂的基础设施建设，智能化生产线的运用都证明了格兰仕大发展方向的正确的。格兰仕在产品设计这一块做了很多的工作，让产品外观具有现代化时尚设计。同时产品的供应要及时，终端市场的需求量反映到工厂的速度要提升，物流服务的水平要加强，如果说这些能够得到完善，未来家电行业再怎么变化发展，还是能够拔得头筹。格兰仕要内外兼修，持之以恒做好品牌，这样才能在竞争激烈的大环境中稳步前行。我们希望能够和格兰仕一起越走越好，越走越远。