不被厚望，不被关注的房地产利润点......

当下的房地产市场，不在喊叫“去库存”的口号了。

但是“去库存”却仍旧是一个大多数开发企业和营销人都不愿意碰触的大难题，就像这是一个被掩盖起来的伤口，不可说。

我熟知的很多开发企业，开发项目本身盈利情况一般，只是平衡了公司阶段的现金流，而真正的利润，却沉淀在了库存里。

今天我们聊一聊让大家都不愿意碰触的这个库存伤口——车位销售。

车位销售一直是很多企业不太关注的点，但是放在当下“住宅限价”的土拍市场，车位销售的成败或许真的要决定一个项目是否能够盈利了。

但是车位的销售数据和国内城市汽车的饱有量可不是成正比的。

核心地段的车位，几十万上百万买不到车位，租个车位要挤破头。非核心地段的车位绞尽脑汁也卖不到，可谓是冰火两重天。

当下市场车位销售的症结

1、大部分区域的车位不具备投资价值

住宅，无论对于开发企业来说，还是对于业主来说，都是主项，而车位成了附属品。

为了买房抢破头的常见，买车位抢破头的不常见。

归根结底是车位终归是住宅的附属品，主要功能是提升生活质量和居住享受，以及生活便利性的。

而对于目前大多数老百姓刚解决了温饱的问题，还远远到不了在看不见的享受上花大价钱。

反而更多的业主，宁愿把自己的BBA扔在马路边，归根结底是经济形势和意识形态的问题。

2、已售车位的租赁费用过低

相信这个问题，是很多项目都面临的非常难以解决的问题，这也导致了每个项目的车位最多也就卖几波就再也推不动了。

举个例子，一个车位售价10万元，如果月租金加物业管理费500元计算，一年车位使用费6000元，要16.6年才能把买车位的10万元花完。

按照大家都了解的投资收益率来说，这很不划算。

大家都认为有点不划算，那么，按照现代人每天接触到的理财知识，就更不划算了。

所以，没有卖掉的车位，倒成了物业公司一块很大的收益。

3、路边违停罚款挡不住违停的热情

大多数企业在销售车位时，都会拿这个来说事儿，举例贴罚单的成本，举例风吹日晒，举例孩子老人。

但是不管是经济路线还是亲情路线，总是一顿折腾后发现，会买车位的总归会买，哪怕开着二手奥拓，不买车位的真的不会买，即使销售口吐莲花也是无可奈何，默默收场。

4、开发企业对于长周期销售车位没有兴趣

高周转，高周转，高周转。开发企业的高周转属性，从根本上就决定了车位销售的火爆开场和惨淡收场。

市场上多得是车位首开15万售罄，后期7万无人问津。

问题就是这么个问题，情况就是这么个情况。那么让人揪心的车位销售到底该如何解决呢？

目前市场主流的车位销售变现模式

1、开发商自持加销售，组建库存销售团队长期销售、租赁；

2、综合评估降价，打包销售给物业公司；

3、委托外部专业车位销售机构或公司；

4、评估做价抵押给基金公司或者其他机构，周转资金；

以上几种方式是目前市场比较流行的方式，但是都无法实现车位在高价位销售后，实现真正利润的目的。

车位高位变现可能性的几点思考

1、在项目规划初期，将后期车位销售通盘考量

项目规划初期，在明确了项目定位和客群定位后，对于各项目的车位销售比例，相信老总们心里就有了一杆秤。

比如项目是刚需项目，预计车位销售比例不会超过30%，那么在下达项目营销指标时，车位的销售任务即可以确定为30%，或适当上浮。

剩余70%（不能是100%，100%容易导致住宅价格虚高，住宅不好卖了就真的不好卖了）所有的建设成本等等所有成本费用，全部分摊至地上可售面积，如此即保证了整项目的预期收益达标。

2、车位的销售价格到底应该定多少

为什么所有人都会认为车位越卖越便宜？

说句不好听的这是开发商自己造成的，也是盲目的看重短期效益造成的。

按我们了解的情况，地下成本已经分摊地上，老板们自然希望白拿的越多越好了。

但是零售价卖的商品再多，也不如批发价卖的商品多，留在手里时间长了，成了垃圾货，想要扔掉还要花钱扔，老板们就更加不舍了。

按照惯例，如果车位销售价10万/个，某项目规划500个车位，预计销售比例30%，即车位销售合同额为1500万元。

剩余的350个车位卖一个都是白赚的，但是十年可能也就能卖掉1000万。

如果换个思路呢？

既然70%的车位成本已经分摊到地上，相当于500个车位的总销售任务是1500万，3万每个，如果这个项目车位开始销售时车位是3万起售或者4万起售，销售比例会不会突破30%？会不会越买越高呢？

根据本人实操，该项目至正式交付完毕，车位销售均价7.5万，销售个数400，销售额3000万。

用我们自己的话说，落袋为安，钱到了我的手里用处更大些，比起需要钱的时候，降价去求业主买车位强多了。

3、车位销售肯定是组合拳

通常的有伙同交警、伙同某些团伙、与工程方配合等不能见光的办法；

也有内部协调的赠送物业费，赠送礼品，车位美化，洗车保养等联动手段，而最实用的往往是阳谋而不是阴谋。

我们操作的办法是，在住宅销售时，根据住宅不同面积段给与不同金额的车位代金券，代金券仅限第一次车位开盘使用。

代金券金额也是诚意十足，5-10万不等，当然，业主肯定知道羊毛出在羊身上，但是如果他真的选了11万的车位，确实只需要再补交一万就拥有了一个私家车位。

具体这10万代金券怎么来的，大家可以仔细思考下，总之，我是开发商，赔钱买卖肯定是不做的。

4、专业的事儿给专业的人去做

大多数情况下，开发企业都觉得卖车位没啥，客户群也是固定的，销售价格和速度都是可预知的。

但是实际上，现在越来越多的开发企业都不落地了，都被风吹到天上去了，失去了人气。

但是话说回来，如果不是这样，也就不会诞生这么多的专业车位销售机构，诞生更多新鲜的车位电商销售模式。

例子这里就不举了，真正做车位做得好的，一年赚个几百万上千万也是有的，让开发企业的老大们知道了，会伤心的！

篇幅有限，很多操作上的细节都无法阐述说明。路就是这样的，荒草地可以走出康庄大道，走在路上，勇于探索就对了！