四把鎯头，“敲晕”你的对手！
文/大胯 正心正举特约作者
主播/小夜
哈佛大学商学院教授约翰·科特在《认同》一书中，总结了“反对派”四种主要的抨击手法：
制造恐慌
无限拖延
混淆视听
人身攻击
而面对这四种抨击手法，对应着四种解决方案。
1. “制造恐慌”的解决方案
人们总有一种习惯，就是对于不确定性天然抱有一种“谨慎”的态度。利用这一点，反对派喜欢把你计划中的一些负面的情况说得特别夸张。目的就是放大人们的这种“谨慎”，从而能够使得这种“谨慎”转变为“焦虑”，进而升级为“恐惧”。
最极端的例子就是：
在“9·11事件”发生之前，全球的机场几乎都不太需要进行繁琐的安全检查，只需要扫描随身携带的包就可以。但在“9·11事件”之后，人们的“谨慎”被迅速升级为“恐惧”，随后全球机场的安检规格不断升级，变成如今的模样……
正如尤瓦尔·赫拉利在《今日简史》里面描述的那样：
恐怖分子就像一只苍蝇，试图摧毁一家瓷器店。但是由于自身力量太小，这只苍蝇就钻进了公牛的耳朵，让牛发疯，然后冲进瓷器店。恐怖分子可以说是控制人心的大师，他们实际夺走的生命非常少，却让几十亿人深感恐惧……
“焦虑”和“恐惧”这类的消极情绪会让人视野狭窄、排斥新鲜事物，从而让你的计划丧失大多数人的支持。
“制造恐慌”的一个典型说辞是：
你的提议会产生许多无法解决的问题，这个问题怎么办？那个问题怎么办？
比如，在中国有人抗拒垃圾分类，他们会说：“扔垃圾太麻烦啦！装湿垃圾的袋子在投放湿垃圾时，不能连袋子投放，必须把里面的湿垃圾倒在垃圾桶里，再把袋子放在干垃圾桶里。看似合理，实际上既不方便也不卫生。”
他们还会说：“现在是小区大妈在监督，以后的罚款判定和执行由谁来负责？由谁来执行？这样下去很容易产生邻里冲突，比如，很多小区大妈没有端正心态，总是出现'一朝权在手，就把令来行’的行为……”
对于这种制造恐慌类型的说辞，关键在于：
你要总结对方的思维模式——这种类型说辞的本质是：把你的提议描述为多米诺骨牌的样子，会产生一系列的连锁反应。
你要借力打力——按照对方的思维模式举出一个出其不意的例子。
“抗拒垃圾分类”的关键在于“抗拒”，这也是垃圾分类前期推行的核心，“抗拒”的直观感受就是“不舒服”，人一旦感觉到不舒服，时间长了，就会有意识地减少产生垃圾，进而社会上垃圾的总数量就会相应减少。如今推行的“垃圾分类”和二十几年前推行的“严禁随手乱丢垃圾”，在本质上来看是一致的——都是让我们“现在不舒服”，但目的是为了“未来更舒服”。我们现在要做的并不是“想着怎么抗拒”，而是应该想着“怎么让垃圾分类的（未来）好处大于或者远大于垃圾分类目前的麻烦”。
2.“无限拖延”的解决方案
反对派无限拖延的方式有三类：
他们会抨击你的问题不重要；
他们会批评你的方案不深入；
他们会宣称你的条件不成熟。
针对“不重要”，你要举出一个具有冲击力的例子来让人们意识到改变是一件势在必行、迫在眉睫的事情，拖下去只会让局面变得更糟糕。
1980年日本开始实行垃圾分类，在此之前，日本因大量焚烧垃圾进行发电，导致大气中二噁英含量剧增，成为“二噁英大国”。二噁英是一类无色无味的脂溶性有毒物质，毒性是砒霜的900倍，被称作“世纪之毒”。稳定的结构，令其难以自然降解，可以积累在生物体内，引发各类病变，经常接触的人更易得癌症。
因此日本的垃圾分类制度极为严苛：一个饮料瓶需要拆分成瓶身、瓶盖、塑料包装，分成三类进行分别投放。与此同时，不同类型的垃圾有专用的垃圾袋，通过袋子上的信息能知道这袋垃圾是哪家的。
针对“不深入”，你要提防他们采用“攻击稻草人”的方式——他们会把你原本的方案故意简化成为一个片面的概括，忽略其中的重点，然后再批评你的方案不够深入。
比如，他们会说：“垃圾分类不就是把原本让清洁工做的工作，分摊给我们每个人来做吗！”
请注意：他们实际上要指责的，并不是你的方案本身，而是他们随意捏造出来的、简化之后的“稻草人方案”，但这个稻草人显然到处都是破绽。但问题是，它依旧会让不明真相的第三方产生一种错觉——你原本的方案也不靠谱。
所以，你要立刻指出这个“稻草人”的假象，可以采用“Yes……But……”的话术。
你可以回答：“您讲的没错，垃圾分类如今的确变成我们每个人要做的事情，但这并不是我们不做垃圾分类的理由。就好像随着生活水平的提高，从传统的公共卫生间变成现在的独立卫生间，并不是我们不打扫自家卫生间的理由一样——虽然我们暂时多了一些麻烦，但大家共同收获了更健康的环境和更高质量的生活。”
针对“不成熟”，也是最具破坏力的说辞——反对派会说：“你的问题很重要，你的方案也很完善，但很可惜，你的方案不太适合我们这里。”
他们会说：“垃圾分类的确很重要，制度也挺好。但并不太适合我们这里，这里不是一二线城市，缺少这方面的经验，人们环境意识较为淡薄，可能需要很长的时间才能让人们接受……”
所以，你要能够指出来其实很多方面都是一样的。
你可以说：“我们很多时候都低估了人们的接受能力——一个城市的人口是动态流动的，并不是完全封闭的，进而，新的观念、事物也会随之流动。外卖、打车、共享单车、充电宝、扫码支付、信用租借等在非一二线城市的普及速度也是远超我们想像的。垃圾分类作为一种利国利民的好事，普及的难度往往被我们过分高估了。”
3.“混淆视听”的解决方案
反对派会将问题重新包装成一种人类“与生俱来”的软肋，借此来混淆人们的视听。
他们会把垃圾分类看作是一种“抵抗人类惰性”的“逆天行为”。然后就会将问题的矛头转向“如何顺应人性”、“反人性太难”上来。
实际上，解决这类问题的本质是让人们把视野拉到一定的广度上来，而不是当下。
10年前，我们不会认为外卖是一种高频次需求，甚至也会认为是一种“限制”——因为那时候你会担心“送餐速度太慢”、“是否卫生”、“为什么不在家做饭”等问题上。但如今，整个社会都已经在熟练地使用外卖服务。
甚至可以再往前看，蒸汽机出现之前，骑马的人也不会觉得火车是刚需，甚至会讽刺“有马不用，还用煤？”
本质上，每一次变革表面上都是在“反人性”，但实质都是在“顺应人性”。只不过站在当初的起始点，我们没有看到“人性中更贪婪的一面”，以为自己当下的“贪婪”会保持永恒。
就好像在公共厕所的时代，人们会问“为什么要有私人厕所，难道需要自己清理厕所”一样。
用不了多长时间，人们就会从问“为什么要垃圾分类”变成了“为什么不垃圾分类”——当垃圾分类成为一种习惯，人性就会被再次满足，再次变成理所当然，也就再也无法回头——你还想回到2G的手机时代吗？但站在2G时代的出发点，你又真的能够遇见5G时代的面貌吗？
当未来真的来临的时候，说出“我早就知道”这句话的人，要么是“真大神”，但更多的是“马后炮”。
4.“人身攻击”的解决方案
请注意，这里所指的“人身攻击”，并不是指那种“道德败坏”类型的人身攻击——这类的人身攻击往往水平较低，太过露骨，上不了台面，即使偶获机会，也会被第三方一眼看穿，进而被嘲讽为“胡闹”。
反对派经常会说出这样的话：“垃圾分类的理念是好的，但它也会带来不小的危害。例如，对于社会底层劳动人民——清洁工来讲，这是对他们辛勤劳动的无视，全民垃圾分类会让他们中的大部分人丢掉饭碗，会让社会损失很多就业岗位……”
实际上，只要你仔细思考，就会发现这类人身攻击的目的是故意歪曲你做事的动机，以此引来第三方的不满和怀疑。
一旦遇到这类情况，就很容易陷入一种两难的情况：
如果不做出回应，就会被误认为逃避问题，丢失信任；
如果做出回应，就会掉入反对派设置好的“连环套”当中，逐渐丢失立场。
从根上来看，回应这类人身攻击的难点在于：
对于你来说，反对派的说辞相当于在“耍赖皮”，故意触碰你的底线，刺激你的情绪，很容易让你无法忍受他们的嘴脸——稍不注意就会用讽刺或是愤怒的方式怼回去。这就会让我们丢掉姿态，正所谓“秀才遇到兵，有理说不清”。
实际上，这里的关键在于：你需要立刻表达对第三方的重视和诚意，随后列举一些有影响力的人士来支持你的观点。
对于以上问题，如果我们让大家感觉到有任何无视城市清洁人员的意思，我们愿意道歉。但这并不是我们的本意。
事实上，我们的目的是为了给城市清洁人员减少不必要的负担，他们在现有的条件下已经把我们的城市整理得美丽洁净，而如果人们能够履行垃圾分类的义务，他们的辛勤劳动将会产生更大的价值。
然后，你可以提前准备好有说服力的资料。
上世纪中叶，谢丽·爱恩斯坦在美国规划师杂志上发表了一篇文章：《市民参与的阶梯》。文章中把公众参与分为8个阶梯，从不愿意参与开始，一级级往上。它归纳了一种现象，也可以说是共同的人性——所有能够形成高级参与的社区，都有一个共同特征：
成果是居民们协商出来的，是经历过一轮轮让人头疼的矛盾，最后协商、沟通所得。“垃圾分类”也正是这样，一步一步挣扎着向前走。如果缺乏矛盾挣扎的过程，社区很难有一个契机，形成凝聚力，正所谓“风平浪静并不是好兆头”。
实际上，只要再重新看一眼上面的四条原则：
一个好计划不会自然而然就获得认同，你要在“你、反对派和第三方”这三者共建的舞台上上演一出“好戏”。
反对派根本不是你要说服的对象，更不是你的敌人，而是你的搭档，是你的“共谋”。
你需要的是看穿对手的说辞套路，对方放的是“暗箭”，你要打的是“明枪”。
从这个角度来看，我们甚至都能够理解为什么在辩论赛场上，顶级的辩手从来不诋毁对手，而是更在意现场的观众和裁判，因为他根本不需要把对手堵得哑口无言，而是让观众和裁判心服口服。