《管理:使命篇》第二十讲:市场地位决策 2024-04-30 05:47:39 22除了上文提及的“专注决策”之外,营销的另一个重要决策是“市场地位决策“。一个常见的说法是:「我们想成为市场领导者」,另一个说法则是:「只要销售能提高,我们不在乎市场占有率」,这两种见解听起来似乎都有道理,其实都不正确。在市场上不可能每个企业都是领导者,企业必须决定应该在市场的哪一个区间、什么产品、什么服务、什么价值上成为领导者。一个公司就算销售增加,如果市场占有率下降,可不是好消息,因为这代表市场的成长远比公司的销售成长还快。一个市场占有率极小的公司最终将在市场上边缘化,因而变得极为脆弱,当经济景气稍稍衰退时,顾客很可能会集中采购,他们会集中向具有相当市场占有率的供应商;经销商和零售商将试图藉由除去边缘供应商以减少存货。如此一来,边缘供应商的销量很可能小到无法再提供必要服务,这正是为何许多边缘器具制造商尽管产品优良、品牌著名,通常都无法长期生存的主要原因之一。因此,不论销售曲线为何,市场地位都很重要。供应商变成边缘化的关键点视产业有所不同,但是一旦变成边缘厂商,就会危及长期生存。这个道理不只适用于制造业者,对百货公司、银行、航空公司或保险公司等亦然。市场地位也有一个最大上限,超过这个最大上限同样不利于企业生存,就算没有反托拉斯法案也一样。市场支配力量往往会造成领导者的沉睡;独占者通常不是因为大众的反抗而挫败,反而是因为本身的志得意满而跌跤。市场支配力量会使企业内部产生极大的抗拒创新,因为非常难以调适市场情势的变化;同时,它也代表企业把太多鸡蛋放在同一个篮子里,因而非常容易受到经济波动的影响。此外,市场通路上也发现抗拒依赖单一支配性供应商的心态,不论是制造商的采购单位、空军的采购部门或家庭主妇,没有人愿意任凭独占供应商的摆布。在快速扩张,特别是新兴市场里,具有支配力量的供应商若只和一或两个可以抗衡的供应商分享市场,通常很难有好的表现。这听起来似乎很矛盾,大多数企业人无法接受这种论点,可是事实的确如此。一个新市场,特别是主要的新市场,在有多个供应商的情况下,通常远比只有单一供给者的情况扩展得快。一个供应商若拥有80%的市场占有率,可能是非常得意的一件事情,但若因为只有单一供应商而无法使市场快速扩展,这个供给者的营收与获利有可能远低于有两个以上供应商分享快速成长市场下的营收与获利。一百的80%远不如两百五十的50%,只有单一供应商的新市场很可能会一直停滞于一百;单一供给者对其产品或用途有一定局限的见解,如果有多个供应商,他们可能会发现单一供应商想都没想到的产品或服务用途,进而拓展其它市场及使用者,这个市场可能很快就成长到两百五十。杜邦化学公司似乎深谙这个道理。在它最成功的创新中,唯有等到新产品已经回收原先的投资后,才会维持单一供应商的市场地位。杜邦把它的创新对外授权,很谨慎地创造竞争者,使一些积极的公司开始发展新市场及产品的新使用者。举例来说,如果杜邦当年没有促成竞争,尼龙材质市场的发展就不会那么快,其市场至今仍然在成长中,如果没有竞争,尼龙的市场很可能在五〇年代早期美国的孟山都(Monsanto)和联合碳化(Union Carbide)、英国的皇家化学工业(Imperial Chemical)、及荷兰的AKU等公司推出新的合成纤维时,就开始衰退。因此,企业应该追求最适的市场地位,而不是最大的市场占有率。为追求最适的市场地位,企业必须仔细分析顾客、产品、服务、市场区域及零售通路,需要一个市场策略及高风险的决策。《管理:使命篇》本书浓缩了德鲁克几十年的知识经验与管理思考,以其简洁的书名道出了管理学的真谛—使命、责任和实务。被誉为“管理的圣经”。 老者安之,朋友信之,少者怀之彭信之 赞 (0) 相关推荐 定义问题--组织核心建议 -----<极简思考>第三.四章的读书笔记 1 如何定义问题? 首先要理解问题背后存在的隐藏条件. 比如"你能给我一个增加100万美元利润的最好的办法吗?"针对这个问题 ... 《脑洞大师》2月海外下载量蝉联榜首,《PUBG MOBILE》土耳其市占率达65% 3月17日,Sensor Tower发布了2020年2月期间中国手游产品在海外市场下载量排名TOP30. <脑洞大师>连续三月蝉联榜首,新游<Art of War>美国收入占比 ... 小心无利润区的陷阱 Deep-Sci:"-sci-"源自拉丁语的"scientia"(知识) 科学的目的在于帮助人类了解."知道"周围的世界 这样,你就能保持 ... 中传谢伦灿:文化产品的市场占有率是文化市场地位的重要标志 中传谢伦灿:文化产品的市场占有率是文化市场地位的重要标志 谢伦灿:文化产品的市场占有率是文化市场地位的重要标志 谢伦灿:文化产品的市场占有率是文化市场地位的重要标志 梁冬对话徐文兵:《黄帝内经》金匮真言论篇第二十讲 来自医经 00:00 52:10 <金匮真言论篇>第二十讲 播出时间:<中国之声>2009.10.10 23:00-24:00 主讲:徐文兵主持:梁冬 故善為脈者,謹察五臟六 ... 《管理:实务篇》第二十讲:让听见炮火的人做决策 让听见炮火的人做决策 经理人应被赋予宽广的空间,这意味着经理人的决策应推移到他们活动的最前线.这与传统由上司授权的观念形成强烈的对比. 传统上,高阶主管决定公司从事的活动及使命.高阶主管分析公司所欲 ... 《管理:责任篇》第二十讲:企业的中年危机 企业的中年危机 孔夫子说:"四十不惑",然而对于大多数人来说,40岁时其实是大惑不解.人到中年正是刚刚走完了人生的前半段,当婚姻.感情.家庭.事业都到了一个稳定期之后,随之而来的瓶 ... 论语研读(第21讲 :解读“尧曰篇第二十”) 教学内容:解读"尧曰篇第二十", 本篇共3章,370字. 教学目的和要求:对字.词.句进行注释:对章节进行语译:引导学员进行学习.研究.原文解读把握义理.情理和条理,注重字词训诂. ... 《为成果而管理》第二十讲:灰姑娘产品 阅读: 这些产品一旦遇到机会,就能脱颖而出.但是,它们却与靠自己的表现本应获得的支持和关键资源无缘.(<成果管理>第四章 我们怎么做) 解读: 灰姑娘产品就是沉睡者的意思. 这样的产品一旦 ... 《管理百年》第二十九讲:管理的百年 29篇文章,26位管理大师与我们一一告别. 我们曾骄傲的宣称,只用了30年,中国就走完了西方人用100年过去的历程.很多管理理论我们甚至来不及撇上一眼,就已匆匆上路.很多人物的名字与我们似乎只是一个符 ... 《管理百年》第二十八讲:彼得·F·德鲁克-中(1909-2005) 总部设在苏黎世的ABB,其成功归功于它的组织模式,这家公司在全球50多个国家雇佣了21.3万名员工,拥有5000个利润中心,这就是5000家公司一样,这就是ABB的矩阵结构,我们可以称之为" ... 《管理百年》第二十二讲:阿尔夫.托夫勒(1928至今) 20世纪70年代,西方资本主义显得很健康,管理实现了巨大的飞跃,成了人们普遍接受的职业.管理已经把专业主义的全副盔甲披挂了起来,有了教育团体,研究机构和各种协会.职业经理人不断扩大的证据之一,就是所有 ... 《管理:使命篇》第四十一讲:“控制”还是“失控”? 43 工作是一种流程,任何流程都需要控制.因此,为使工作有生产力,必须在工作流程中建立适当的控制.更进一步而言,生产流程需要在以下各方面优先控制:方向.品质.产量.标准.经济,资源使用效率. 每一种工 ...