【专访】如何以特色创新打造西北区域服务名片
《北方农资》记者 高桂花
陕西瓮福现代农业服务有限责任公司由瓮福集团联合陕西富钾农资有限公司于2016年12月合资成立。今年4月，陕西瓮福成立仅4个月时间便组织召开“2017陕西瓮福夏季直销峰会”，两个小时实现订货量7818吨。怎样的理念融合与碰撞让两个看似并无交集的企业成功“联姻”？作为兼具“高大上”与“小而美”特色的陕西瓮福，如何实现国际化与本土化的融合？又将如何致力于打造西北地区一站式综合服务平台，成为西北区域的一张名片？让我们跟随陕西瓮福现代农业服务有限责任公司总经理赵堃，一起走进陕西瓮福。
陕西瓮福现代农业服务有限责任公司总经理 赵堃
特色，做好“大+小”结合牌
谈到陕西瓮福的成立，其实与赵堃的另一身份有着密不可分的关系。赵堃2010年成立陕西富钾农资有限公司，作为陕西富钾“掌门人”，赵堃不断探索转型升级之路，从最初的传统销售单一钾肥产品、复合肥产品，到开辟新渠道主打高端差异化产品，赵堃仅用了5年时间。“准确的说是2015-2016年，陕西富钾真正实现了跨越式腾飞。”赵堃告诉记者。
随着农资市场竞争日趋激烈，赵堃深刻意识到，单纯靠传统农资销售渠道、传统农资产品已不具备未来发展的竞争优势，随之而来的是赊销、利润点降低带来的资金压力，产能过剩、销量下滑带来的难题……转型、升级势在必行。为此赵堃从销售渠道、代理产品、农化服务、农产品回购等方面做了全新的规划。
2016年，迅速“调转船头”的陕西富钾取得令农资界惊叹不已的成绩。赵堃将陕西富钾打造成一家为农户提供果树营养整体解决方案，同时在黄土高原苹果带最具影响力的技术物化过的果树专用系列产品的专业供应商和技术服务商；坚持以互联网思维发展现代农业，打造了陕西首个农资电商平台“富钾优购.com”；通过在黄土高原苹果优生区建立“富钾优购优果库基地营”，示范富钾农资苹果全程解决方案，打造出陕西首个苹果互联网品牌——“不二果”，开创苹果全产业链良性循环模式；与京东集团合作成立“京东富钾农技服务队”，共同布局西北农资电商事业。尤其是“不二果”凭借其好品质及品牌，成为陕西高品质苹果的代表，名气甚至超过了陕西富钾。
陕西富钾农资的华丽转身与瓮福集团的创新思路不谋而合。瓮福集团是集磷矿采选、磷复肥、磷硫煤化工、氟碘化工生产、科研、贸易于一体的国有特大型企业，拥有8亿吨健康磷资源，水溶磷含量全世界第一，杂质含量全世界最低。目前已形成以贵州为核心，甘肃金昌、四川达州、福建上杭为支撑的四大生产和研发基地。2016年，瓮福集团荣居中国磷复肥企业100强排名前三，2016年度品牌价值评估70亿排名前五，2016年度销售收入400亿元。
绿色化工生产基地
有着如此显著优势的瓮福集团，在业界享有盛誉，但瓮福未曾拘泥于已有成绩，而是选择创新谋变。瓮福集团农资有限责任公司作为瓮福集团“打造大农业产业链”的先遣队和排头兵，肩负着集团农业板块的全面创新。瓮福农资以“整合优质资源，打造全球幸福农业服务商”为目标，不断巩固产品优势，整合渠道资源，延伸服务领域，引领战略转型。
瓮福农资提出成立“农资联盟”的战略思想，先后在吉林、黑龙江、山东、河北、河南、内蒙古等地成立“农资联盟”试点，一路走来成绩斐然。瓮福集团农资有限责任公司蒋华曾告诉记者，现代农业的本质是生态农业、高效农业，瓮福农资服务创新的关键词是“精准化”，瓮福提供个性化定制、全过程指导、保姆式服务。
赵堃说自己是幸运的，陕西富钾是幸运的，“陕西瓮福的成立，离不开集国际化、资源化、科技化于一身的瓮福集团不断创新的经营理念。正是瓮福集团的创新思路给了陕西瓮福成立的先决条件。”
2017夏季直销峰会现场
创新，打好“一站式”服务牌
瓮福集团拥有产品、技术、品牌、资金等优势，陕西富钾是陕西优秀服务商的代表，拥有人才、服务、机制、理念等优势。“陕西瓮福是瓮福集团与陕西富钾结合当下农业现状与未来发展趋势所创新的产物，是长度与宽度的融合，通过国际化与本土化的结合，将实现1+1＞2的效果”，赵堃表示，陕西瓮福要做立体化的综合农业服务体系。
谈到陕西瓮福将如何运用这些优势，让陕西瓮福真是实现“国家化与本土化”的落地，赵堃表示，陕西瓮福将通过营销模式、产品布局、服务方式等多方面共同发力，利用新制造、新技术、新金融来打造区域性的新零售大平台，将在产品端、渠道端和服务端进行全面创新，赢取未来。
在营销思路上，陕西瓮福将运用瓮福集团的“农资联盟”模式。瓮福选择与乡镇级经销商合作，搭建“大平台（如瓮福集团）+小平台（乡镇级渠道商）”的经营模式。任何一个厂家再怎么下沉，都没有直供终端的能力，乡镇服务平台更加接地气。未来，陕西瓮福的定位是农业综合服务商，即化肥、种子、农药一体化发展，也包括农机农技服务。陕西瓮福会在一个镇上建立一个平台，发展会员，从硬件和软件两个方面给予支持，帮助会员扩大营销品种，解决销售难题。“陕西瓮福将以需求整合品类，以品类整合品牌，以品牌整合品种，构建一个集宣传、研发、信息化为一体的瓮福农资联盟平台，为合作伙伴提供个性化产品和服务。”赵堃表示。
2017夏季直销峰会现场
这种“直销”模式真正实现了厂家和渠道商的无缝对接，但对赵堃来说也面临着一定挑战。“陕西富钾正是因为避开了传统销售渠道，才走出一条独具特色的路，而陕西瓮福的成立，又使我们不得不将原来传统渠道重新整合起来。”赵堃表示。“压力有时候也是一种强大的动力，目前陕西瓮福还处在摸索期，如何嫁接好瓮福联盟理念与陕西当地农资圈接轨，是陕西瓮福接下来的主要工作之一。但是我相信陕西瓮福的团队力量，一定会让陕西瓮福用最短的时候步入正轨，4月份的直销峰会就是一次很好的实践。”
“今后农资行业的服务不仅局限于做基础的农化服务，还涉及金融、农产品上行、测土施肥、培训、信息化平台的便捷管理等更多方面。”赵堃表示。为此，瓮福集团开发“福农宝”新型农业服务站，打造基于互联网的专家问答与农技服务平台；提供测土配肥服务；采集农户数据；搭建农产品B2B撮合平台，对接合作社与农产品采购商；联合金融机构提供面向农户的信用贷款“福农白条”；福农卡逐步实现农村小额支付的资金闭环。“福农宝”新型农业服务站的上线，将为陕西瓮福的“服务”名片再添羽翼。
瓮福全品类产品
产品是企业生存发展的根本，瓮福借助自身资源优势，不断开拓创新，正在做全品类产品线，主要囊括基础肥、复合肥、功能肥和水溶肥，尤其是新产品金安、全稼福、磷酸盐、聚磷酸铵等新型产品。在新型肥料领域，瓮福集团计划到2020年，实现大量元素水溶肥、磷酸二氢钾、聚磷酸铵等新型肥料年产量102万吨，在总产品中占比达到三分之一，力争成为国内水肥一体化领军企业。全品类产品线的不断丰富，也将为陕西瓮福今后发展提供有力保障。
作为陕西瓮福今后发展的“好搭档”，陕西富钾的发展同样备受关注。“瘦身”是赵堃对陕西富钾最明确的发展方向。经过过去一年的市场检验与体验，赵堃决定对产品资源做一下调整优化。赵堃坦言，“瘦身是把真正能解决问题同时又契合市场需求的产品留下来。”陕西富钾目前在做具有性价比的套餐方案与技术服务，某一企业的某一单品恰好符合公司套餐需求，那就会被吸纳进来。而不再像以前一样与多家企业合作，销售其全品类产品。只有这样，才能把自己的套餐方案与解决方案做到最优化合理。当然，这种瘦身也需要合作企业的认可与配合，经过多次深入沟通，目前陕西富钾套餐方案逐渐完善。
陕西瓮福的“一站式”服务与陕西富钾的“瘦身”可以说是一种完美结合。“只有将两个公司的定位与发展前景做到清晰定位，才能真正做到将陕西瓮福打造成西北地区一站式综合服务平台。”赵堃如是说。