访谈｜玩美移动Louis Chen：技术助推获客和转化提升30%+，肌肤检测是新方向
“今年应该不会再融资。”
在爱美女孩心中，黑科技有了新的用武之地。
1月7日，美妆科技公司玩美移动（Perfect Corp）今日宣布完成C轮5000万美元融资,由全球知名投资银行高盛(Goldman Sachs)领投。
AR（虚拟现实）的美好，不止玩美知道。ModiFace（后被欧莱雅收购）、旷视FaceStyle和美图魔镜Online也先后入局AR试妆。2020年4月，天猫精灵也上线了第二代智能美妆镜“QUEEN PRO”。
早在2019年6月，天猫和玩美就展开了合作，将其虚拟试妆技术集成到淘宝和天猫中，当年9月，玩美移动完成B 轮融资，由阿里巴巴领投。
玩美最开始研发了美颜APP，在未经推广下上线一个月用户达到了100万下载，公司随即找到了发展的大方向。
而疫情则助推了技术在国外的发展。今年疫情，美国线下销售整体减少10%，线上销售增加18%，450家+美妆品牌陆续引入美妆科技，数字化成了所有品牌转型的方向。
对品牌而言，AR由“好玩”变成了“好用”。作为工具，它在导流和获客上的成绩不赖。玩美移动提供的数据显示，Benefit在使用玩美之后，网站销售转化率增加113%，页面停留时长增加101%，Madisonreed的官网销售转化率增加38% ，染发产品销售增加10倍。
《财经涂鸦》近期对玩美移动首席战略官Louis Chen进行了访谈，阐述了玩美移动的战略方向以及在中国的打法和策略。
“平均获客提升了30%-40%，部分客户提升60%-70%，若加上促销，部分客户一个月能提升2-3倍。在转化率上，如雅诗兰黛在使用新技术后转化率至少提升30%-40%。在退货率上，京东退货率下降了7.5%。”Louis Chen非常熟练的报出这些数据指标。
5年前，玩美移动从APP切入，之后专注美妆行业，为美妆公司提供官网、门店和小程序上使用的工具，由此也从C端切入到 B 端。玩美目前主要营收主要来自B 端，在国外，B 端为多为品牌官网，而在中国，则客户多为为电商平台。
目前玩美移动已跟300家头部美妆公司都有合作，这得益于其先进的技术。玩美移动在美妆产品如口红等的色彩、质地的还原度非常高，其技术核心主要为人脸五官追踪、颜色还原和AI算法分析。
“在美妆市场上，我们也没有其他竞争对手了，国内其他公司在美妆技术上至少落后我们两年。”Louis 表示。
疫情原因，国外线下门店流量流失，线上购物成趋势，对海外品牌而言，如何把柜姐经验复制到线上是关键，而玩美移动的工具能让品牌柜姐在线上提供线下服务。“2020年5月，欧美市场业务都转到线上，玩美业务量增长了至少80%以上。”Louis透露。
即便没有疫情，线上化也是国外的趋势，年轻用户因为不卫生等原因已不再喜欢线下试妆，“对柜姐和用户而言，AR试妆都是更好的解决方案。”
在试妆服务上，做精仍有大空间，如修容项目就能做40个维度。除了原有的试妆服务，玩美移动还在拓展虚拟发色、配眼镜和美甲服务，在AR基础上，还有AI （人工智能）肤色和肌肤检测。
而AI肌肤科技则是中国市场未来的主打。中国消费者将更多花费用于护肤，因而“肌肤检测是我们未来在国内市场要发力的方向。”Louis强调。
《财经涂鸦》认为，找到AR在美妆上的应用是玩美移动的第一个突破点，疫情和线上电商的视频化让AR和AI 技术能渗透到线上线下零售的各个环节。在另一端，品牌急需数字化转化提升营销效率，而能将该技术转化为真实的获客、转化和留存的指标和业绩，将技术转化成商业化结果，这是玩美移动的第二个突破点。
以下为访谈正文（有删节）：
Q：《财经涂鸦》
A：Louis Chen 玩美移动首席战略官
（图为玩美移动首席战略官Louis Chen 由受访者提供）
Q：公司目前技术如何？
A：不同于只是好玩的AR 试妆，玩美移动在色彩、质地的还原度都相当好。美妆大品牌对颜色和质感都非常挑剔，同样的口红在技术上会有纤维、质地等不同差异，我们的技术呈现得到大品牌认可，目前已跟全球300家头部美妆品牌都有合作。
在国内，公司也和阿里有合作。此前阿里也曾开发过类似产品，之后发现要做真实的效果非常难，之后阿里就直接采用公司产品。
大品牌使用我们的产品也使得我们有个独家优势——我们可以提前6个月知道大牌的新品推荐，由此我们也可跟大品牌一起做联合研发。
Q：公司的技术核心是什么？
A：核心是三个部分，一是人脸的五官追踪，通过摄像头进行3D建模，该技术必须实时抓住人脸各个部位，公司在处理多种肤色和五官的抓取上也有独家技术；二是颜色还原，还原涉及到色温、光线等因素；三是通过收集大数据，即如何用AI进行算法分类和分析。
Q：除了彩妆和美发，玩美还有哪些拓展方向？
A：光化妆部分，能做的空间也非常大，比如修容，公司就能做40多个维度，比如修眉可先通过AR看效果，每个细分都可以做的非常精细。除了彩妆和美发，还可以用在配眼镜以及做美甲上。
Q：疫情之后，线上试妆是否依然有机会？
A：整体趋势是，AR技术会贯穿线上线下。雅诗兰黛在全球8000个门店都应用了该技术。很多客户在线下店试彩妆产品，试了两三个就不想再试了，觉得可能不卫生或试太频繁会伤害皮肤，而用户通过门店AR 工具，平均一个用户能试12个不同颜色的口红，品牌对此很满意，因为客户有试才会产生购买。
在线上，公司也跟YouTube、snapchat等都有合作，甚至植入到了谷歌搜索，打开品牌官网就可以跳出AR 试妆。目前公司90%的用户都是国外用户，业务也多以海外为主。
Q：和阿里如何合作？
A：阿里是国内最大的线上彩妆平台，约有800个国际和国内品牌。起初，国际品牌发现在自身官网和天猫国际上的配色颜色会有差异，之后品牌牵线希望我们能跟阿里合作。两年前，公司和阿里谈合作，之后阿里调研公司技术不久后投资了玩美。目前约有200家品牌商在天猫旗舰店上使用玩美的技术做AR试妆。
对品牌商而言，以往一个系列口红或有40多个颜色，若在每个电商平台都做一次颜色配置，可能需要花费1-2个月，使用我们的技术和云平台，品牌商只需要做一次颜色配置，就可以在谷歌、YouTube、Snapchat、天猫和微信小程序等同步，不用再重新做一遍。
去年9月公司推出技术之后，在两周内就让30多个品牌商的AR试妆服务上线了，速度能如此快主要得益于我们已将技术底层打通。
Q：对品牌商而言，你们帮他们解决了哪些痛点？
A：电商的产品列表，用户已经很少去看了，而直播是不能一边买东西一边试妆的，尤其是涉及到几十款商品，用户不会花如此多时间去试，而用AR试妆就会很快，且用户也有马上试妆的动力。
在海外，线下门店的流量正在流失，线上购物是趋势，对海外品牌而言，如何把柜姐的经验复制到线上很重要。尤其在疫情中，AR工具能让不能做线下服务的柜姐在家里跟客户互动。
对年轻人而言，即便到了门店也不再喜欢去试妆，AR技术可以让用户无负担的试用，对柜姐和用户而言，AR试妆都是更好的解决方案，客户的转化率也在使用新技术后显著提高。
而AI智能能提升了品牌私域获客和营收转化，通过小程序，品牌可建立和获得消费者个人营销数据库，小程序不仅提升线上转化营收还能将营销活动定向导向消费者到线下实体渠道，提升活动效益。
Q：提升哪些运营指标？
A：基本上采用公司技术的品牌商普遍用户停留时长增加了5-7倍，用户购物车里新商品的平均数量也增加了，这是来自天猫的数据。
在获客上，平均获客提升了30%-40%，效果较好的客户能提升60%-70%，若加上促销，有些客户一个月能提升2-3倍。
在转化率上，以雅诗兰黛的口红唇膏产品为例，使用新技术的转化率至少提升30%-40%。在退货率上，通过使用该技术，京东退货率下降了7.5%。
Q：在视频生态里，AR技术还能有哪些应用？
A：在直播电商里主要是两种应用场景，一种是一对一，可以在客户购买时提供专业私人顾问；另一种是一对多，目前一对多模式普遍是主播试色，用户只是观看，若能植入AR技术，就可以实现主播在讲解的同时用户可以在手机上同步试色，这会促使用户更有购买动力。
Q：和 B 端用户谈判的难点主要在哪里？
A：四五年前主要难点在于，品牌对AR技术并不了解，最初最大的挑战是没人想成为第一个客户，我们花很多时间和品牌商做很多小规模测试。在现在，玩美移动已经有300多家大品牌合作商，现在去跟其他品牌谈合作，已经没太大障碍了。
且目前市场上公司也没有其他竞争对手了。此前，ModiFace是公司最大竞争对手，之后它被欧莱雅收购，之后整个市场就基本只剩下玩美。国内的美图秀秀、旷世等公司也做AR，但他们在美妆上的技术至少落后我们两年。
在国内，公司也跟阿里独家合作，这都是5年来公司建立的核心壁垒，别人很难突破，我们能得到国际大牌机构的投资也侧面证实了我们是市场上发展最好的。
Q：玩美移动如何在中国市场做更多本地化应用？
A：三年前我们开始做中国市场就看到，欧美的妆效不适合中国人，而中国又是头部品牌最大的成长市场，尤其疫情中几乎只有中国市场在增长。
在国内，相对于美妆产品，中国消费者会将更多金额用于护肤，这跟海外市场非常不同。由此，肌肤检测是公司未来在国内市场要发力的方向。AI能帮肌肤做诊断、用机器学习和深度学习方式分析用户肌肤健康状况，以AI做面部分析和颜色检测从而带来个性化建议。
一个案例是，公司和理肤泉合作，他们有一款针对年轻人青春痘的产品，通过AI算法帮用户找出青春痘不同的状态从而推荐不同的商品，且每天呈现产品使用后的皮肤变化，从而促进用户有动力持续使用。
用户对护肤品牌的使用具有很强的习惯性和粘性，因此品牌希望能在用户年轻时就开始抓住他们，让用户去了解品牌并逐渐习惯品牌。
Q：和国内美妆公司如何合作？
A：国际大牌目前几乎都是公司的客户，今年我们要慢慢拓展国内客户。与国际客户不同，国内客户更看中微信商城等这些渠道，有些品牌也会要求能在抖音店铺里也植入这样的功能，甚至也有新客户也会询问，是否能把AR功能植入到百度搜索中。
国内品牌会更看中电商平台和社交平台，且希望在不同平台提供略微不同的体验。未来，玩美移动也期待和国内品牌多多合作。
Q：玩美的盈利模式是什么？
A：最主要是订阅制，我们是 SaaS公司，收入主要来自软件服务，通过将软件授权给品牌使用，按年或按月收费。品牌通过在其微信小程序、公众号或天猫旗舰店使用公司技术，然后按使用量收费，国内用户一般按年签约，国际客户一般签全球合作框架合约。
除了和阿里、谷歌、Snapchat等合作之外，公司还会到B站等地方做营销推广，计划每年拓展2-3家，逐渐覆盖全部。
Q：和品牌商合作周期为多长？
A：从品牌签约到工具上线，彩妆品牌一般为1-2周内，若在阿里平台，则在一周内完成，微信小程序约为2周-4周。
Q：AR技术在国际和国内美妆市场的应用有何不同？
A：中国的电商一直较为超前，线上体验比海外更多，中国客户不需要去技术普及，且中国线上社交玩法更多元，社交玩法走得更快。
海外用户多从官网购买产品，而中国用户多从大电商平台购买，所以国内的合作策略会更偏平台化，如阿里在线上美妆销售就占据了70%-80%，所以公司只要跟大平台合作就可覆盖各个美妆品牌。
Q：市场上仍然对AR技术的真实需求有质疑？
A：三四年前，对AR技术有过质疑，认为这个技术3个月就不再好玩了，而当下，大品牌如果使用技术没得到实际效果的话，他们也不会每一年都续约。
从海外来看，C端用户在使用该技术后平均2-3天会再使用，对用户而言，使用AR技术是帮助他解决了刚需问题。
而品牌也能从数据中看到，这个工具是否对业务有真正的提升，在今天，AR试妆技术已经能让试妆照片和真人自拍看起来基本无差别，当技术到这个程度，未来必有长期发展空间。
Q：疫情对公司的业务有何影响？
A：去年3月，疫情开始影响欧美市场，到5月时，所有业务都转到线上。在欧美市场，公司业务量增长了至少80%以上。今年疫情在欧美还在持续，预计今年的增长也将持续。且品牌一旦投入到数字化，也只会加大数字化投入。
Q：公司是否还拓展其他业务？
A：在欧美尤其印度，我们用AR技术帮国外男性用户试刮胡子，也会做头发染色试色，长发剪短、染发色和植发等都可以通过AR技术来做，本次融资资金也将用于新业务布局。
Q：中国线上数字化非常超前，品牌商反而在发力线下，这对公司拓展客户有何影响？
A：在国内，像Mac品牌一直在推广O2O概念，在旗舰店里接入了大量（微信）小程序，让品牌拥有多种数字化体验。公司认为，线上发展迅速并不意味着线下门店成长机会变少，而是线下门店也在大投入做数字化营销，把CRM和小程序等打通。线下门店也不再只是一个货架，当下也需要接入很多线上体验。
Q：公司未来3-5年的战略方向是什么？
A：公司美妆行业已经是领头羊，未来会继续像周边业务拓展，比如眼镜和鞋子产品。染发也不止是试颜色，还有发型，还有头发发质分析以及利用算法找出发质受损原因等。目前看，护肤是商机最大的方向，更遥远的业务包括牙齿矫正、整形等都有空间尝试。在彩妆行业，全球约有2500个品牌，我们目前覆盖了300多家，彩妆也依然还有市场空间。
Q：今年还会有融资计划吗？
A：应该不会了，公司2019年就已经开始盈利了，或许两三年后看业务成长好，去IPO也是另一条路。