营销的本质从来没有改变——洞察需求
什么是营销？怎么样做好营销？企业在做营销时面临着哪些问题？怎么准确Get用户的需求？这些都是我们在做营销的过程中经常会遇到的问题，下面就让我们来看看，拥有经验的作者怎么说。
什么是营销？
这是我们营销人都关注但是都不能够深入理解的问题。我们经常看到各式各样的解读。
做文案的，认为他写出了10万+的文章就是营销；做视觉设计的，认为她做出了高逼格的设计是营销；做线下推广的，搞了一个火热的活动，他们认为就是营销。
营销是传播，营销是广告，营销是文案，营销是渠道，营销是公关，营销是新闻等，不同岗位的人对营销的理解都不一样。
其实大家都没错，只是讲得片面了而已。
缪丽伟认为，任何营销素材、营销活动、营销工具，都不能算真正的营销。那么，营销到底是什么？
我们来看一下，在百科中是这样解读营销的：
解读一：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。
解读二：市场营销是指企业发现或挖掘准消费者和众多商家的需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
在这两个解读中，我们可以发现营销的几个关键词语：产品、需求、交换、传播、推广、销售等等。
我认为，企业洞察消费者需求，创造消费者价值，这就是营销的核心。需求这两个，是营销的本质。
电视广告做得好是谁的功劳？
在座的各位企业家，我问大家这样一个问题：电视广告打得特别好，让产品销量暴涨，这是谁的功劳？
有的人说是市场环境好，为啥？产品好卖呗；有的人说是广告公司广告做得好，因为广告逼格很高，很打动用户；也有人说广告投放渠道做得好，因为广告投入大；还有人说广告策划人员有创意，不拘一格。
但我认为，最大的功臣是一线人员，那些一直在接触消费者的人，他们无时无刻不在反馈消费者信息，洞察消费者需求。
只有找到了消费者的本质，打动了消费者，才能做出好的广告。所以你看现在很多广告，做的精美，投放渠道也广，但是产品销量平平无奇，究其原因就是没有洞察
消费者需求。你的东西都不能够打动消费者，引起消费者的欲望，投放再多的广告，都只能是洗脑。
营销人为什么也做不好营销？
在我身边很多的营销人，他们营销战术做得非常好，譬如说每天都在思考怎么做宣传、怎么蹭热点、怎么发公众号、怎么玩抖音、怎么搞活动。
讲到经典的营销案例和营销套路，可以讲得滔滔不绝，对于市面上的案例如数家珍，例如经典案例：江小白、答案奶茶、喜茶等。
我们这些营销人很多时候都存在一个很大的问题，就是丢了西瓜，捡了芝麻。我
们不去挖掘营销背后的原理，即使把营销的套路学得一模一样，也只能够是东施效颦，最后效果达不到预期甚至没有效果。
我们今天的任务就是找到营销的底层核心密码，每个营销战都会考虑的核心。我希望这样一个工具，能够成为营销人的基础思维工具，成为营销的思维习惯。
当我们在任何行业、任何企业，都能够通用的营销密码。这是我今天要讲述给大家的。
企业做营销面临的问题？
因为我本身是做营销的，所以会接触到很多企业的创始人和相关的营销负责人，我们也深入了解了一些营销问题，绝大部分企业存在的问题都是如下：
我的产品我认为非常好，超过了市面上的竞争对手，我也做了非常多的渠道，打了很好的广告，传播效果也可以，但是为啥我不能形成强势品牌呢？我一旦不打广告，销量就暴减。
我的产品非常有创新，前期用户调研，感兴趣的人非常多，都认为很酷，功能很牛，可是为啥铺了渠道，还是没有人买？
我自认为从产品到渠道到营销，都做得挺好了，但是转化率特别低，原因在哪里。
以上的企业，都从自身的角度去思考了问题，然后研发产品，做广告，做宣传，核心还是没有从消费者的角度去想问题。
我们很多企业生产出来了好产品，然后通过渠道投放给消费者，告诉消费者我的产品很好，价格很便宜，大家快来买。
这样的营销，并没有在产品和用户的某个需求之间建立关系，所以常常是无效的，但是这样的基本错误，在我们的营销宣传中，各大企业重复在上演。
所以综上所述，营销最大的本质是需求。我们所有的品牌推广、文案策划、广告投放，都是营销的手段，而非营销的本质。
如果一家企业在创业初期，没有抓住用户的真实需求，那么，再多的营销活动都是没有意义的。
那么从需求这个本质出发，我们再来审视营销活动。我们写文案、发微博、送红包、搞地推、让别人扫一扫……这些花样繁多的营销方法的目的该是什么呢?
营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。如果你的营销方案没有增长消费者对你的需求，那么无论它们短期内取得了怎样靓丽的曝光数据，它们在长期内就是无效的。
营销从古到今一直都存在！
人性都是相通的，我们活在世界上，就会有各种各样的欲望。马斯洛需求层次理论讲，人有生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。这些都是人的欲望。
例如：人饿了就要吃饭，困了就要睡觉，要出行就产生了马车。
有了欲望，就有了解决方案，而解决方案，绝大部分都是需要依赖别人才能实现的，于是营销就出现了。
其实在几千年钱营销就存在，例如春秋战国时期，上层社会的男人拥有“玩女人”的需求，就出现了官营妓院，最早的还是齐国的管仲兴办的。如北宋时期出现的银票，就是为了满足商人的携带巨款的保存需求。
营销从古代沿用至今，只是营销的方式、渠道、策略、工具等变了。
用户需求是如何形成的？
需求是经常挂在嘴边的概念，一周不听个一两次都不算是营销人，我们听习惯了，也觉得没什么高深的。
在百度百科中，需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。我们对这句话进行细分，就能得出需求的几个要素。
第一要素：欲望（与现状的冲突）
欲望是产生需求的基础,也是人性产生的想要达到某种目的的要求，没有欲望就不用谈需求。因为有了欲望，我们才有了缺失感。因为有了欲望，我们才会有找寻解决欲望方法的动力。
欲望产生的原因多种多样，如基于生理的欲望，吃喝；还有基于情感的欲望，别人买了苹果手机，你也想买。
欲望是一种感受，你能感受到自己想要干嘛，包括贪心、渴望、欲求、肉欲、燃烧、怀念、热望、嗜好、爱慕、家庭爱等等。
第二要素，解决欲望（具体的解决方案）
人一旦有了欲望，就会想要找寻解决欲望的方法，解决欲望的方法可以是实物商品，如吃喝玩乐等具体的食物，也可以是虚拟商品，如陪聊天。
由于人所处的环境、成长的方式、文化差异等，每个人解决欲望的方式是不一样的。即使是解决同一种欲望，同一个人的方式也不一样。如营销人在做营销的过程中，成长常常会遇到瓶颈，有的人通过培训来突破，有的人通过旅游来放松突破，有的人通过看书来突破。
用户解决欲望的方式不一样，也就是可能消费的商品是不一样的。
第三要素，有能力解决欲望（消费者能力）
有能力解决欲望，才是用户产生需求的最终渠道。有些用户有某种欲望，他想要解决这种欲望的方法也找到了，但是可能对于他来说，解决的方式成本太高，他就会进行降维解决。
所以我们在营销过程中，如奢侈品，从来都不是给低端消费者准备的，而低端消费者也没有能力承受这种解决欲望的方法，于是就有人降维解决：找仿品或者买自己能承受的。
以上三个要素就是需要产生的要素，只有满足了这三个要素，我们才能更好的做好营销。
像很多营销为什么没有效果？基本上就是这三个维度其中至少有一个没有满足。
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在上篇文章中提出了营销的本质和三大关键要素，这篇文章详细讲解其中的第一要素：欲望，主要讲解激发用户欲望的五种方法。
第一要素：欲望（与现状的冲突）
叶茂中老师把营销认为是冲突，不断制造冲突，不断重复冲突，不断让自己的品牌在市场上被记住，这是营销。冲突这个词讲得非常好，我认为欲望就是与现状的冲突，也就是缺乏感，也可以讲痛点。
在人生的旅程中，我们需要不断地寻求生理和心理的平衡，来获得稳定、平安和幸福感。为了解决与现状的冲突，达到这种平衡，我们就产生了欲望。
首先我把欲望分成两类：第一类是显性欲望，第二类是隐性欲望。
显性欲望就是浮于表面的，大家都能看到的消费者欲望，如吃喝玩乐等这些基础性的社会型欲望，这些欲望营销者都知道。
那么隐性欲望是什么？
隐性欲望就是要靠企业来向消费者激发的。
现在生活中有很多大龄单身男青年，平时工作也忙，谈对象也没时间，然后家里人催促，也找了一些借口敷衍。某一天下班，在公交站台了婚恋网站的广告，他告诉你，比你差很多的人都结婚了，老婆漂亮，孩子可爱，然后告诉你你的爸妈都老了，要尽快让父母享受孙子孙女的快乐。
在这样的营销环境下，就调动了你的各种心理，引起了你想要谈朋友，结婚的欲望，于是为了弥补这种“没女朋友”和“有女朋友”，“没老婆”+“有老婆”的现状冲突，你可能会拿起手机，下载软件并注册。这就是激发了消费者的隐性欲望。
那么，在激发欲望的时候，我们能够利用那些消费者心理呢？
有一些常见的消费者心理，如：面子心理、从众心理、推崇权威、占便宜心理、恐惧心理、炫耀心理、攀比心理等。
讲到这，那么有没有具体的方法来激发用户的欲望呢？我们就结合欲望+马斯洛需求理论+消费者心理来具体阐述。
方法一：与他人的对比
与他人作对比也就是说别人现在是怎么样，我也想要跟别人一样。同事买个了好看的包包，价格也不贵，我也想要买这样的包包；别人找了个男朋友很优秀，我也想找个类似的男朋友；我生日别人送了我800元的东西，我也想送800元左右的东西。这些都是与他人的对比。
在企业营销过程中，与他人对比是常见的营销套路，整理的流程是：你现在面临的是什么样的状况？别人在使用了我的产品后变成了怎么样？
例如在教育行业，各种补习班，教育机构就运用了对比的营销策划，告诉你隔壁谁谁家的孩子也参加也补习班。作为父母的你就有了恐惧感，很多都不知道补习班的具体效果，担心自己的孩子落后于他人，也参加了。
我们把它转化成相应的营销文案：出生起跑线已经落后于人，还要让孩子在学习的起跑线也落后吗？
前程无忧曾经发布一组招聘海报：
你做着喝5杯啤的8两白的10杯洋的才算给老领导面子的活儿，我前程无忧。
你们，做着早9点上班晚10点下班每周休1天的活儿，我们前程无忧。
与他人对比，能够激发消费者的痛苦，让他渴望做出改变，也就是诱导出消费者的欲望。
方法二：与自己的对比
与自己的对比不是指与未来的对比，只是从自身角度出发，以自身为参照物，形成了一系欲望。这种欲望是可以被诱导的，被激发的。
常见的欲望如我们办了健身卡，辛辛苦苦健身了一个礼拜，然后看到了美食广告，心理就会想我都这么努力减肥了，那我吃一顿美食犒劳一下自己应该没事吧。类似相关的都是与自己做对比。
于是商家把它转化成相应的营销文案：每天那么努力，美食犒劳一下自己！
方法三：与过去的对比
随着年龄的增长，我们都会有怀旧的情节，例如：觉得童年时候的电视剧好看，觉得过去的自己无忧无虑，觉得小时候的生活好玩。特别是现在长大了，成家了，成为父母亲了，每天都在忙碌中度过，我们更加的会怀念以前。这就是与过去做对比中的一种：怀旧。
怀旧是寻找一种安慰，尤其是在危机之下或社会动荡的时代，怀旧能给人以舒适、亲切等情感，成为人们内心的庇护所。企业可以在营销活动中给予消费者一定的怀旧元素刺激，激发消费者的怀旧情怀，勾起他们记忆深处的共同记忆符号，以此来引发购买倾向。
如国货老品牌百雀羚在前两年推出的“一镜到底”广告，浓浓的民国风、谍战片，刷遍了朋友圈，在神广告发布4天后单条公众号图文阅读量达到 600W+。
如江小白早期的文案通过对青春的怀旧，成功打造了“青春小酒”的形象，同样使得自己的产品获得了更丰富的情感价值。他瓶身附上了一系列文案：毕业时，约好一年一检，再聚首，却已近而立之年；朋友不联系久了，别把仅有的那一点激情都用在点赞上。
我们还能看到各种各样的怀旧文章标题，《儿时那些看得流口水的零食你吃过吗？》《怀旧小游戏哪个曾是你的最爱？》《童年曾经看过的动画片，你中了几样？》，这些都是利用了与过去的对比。
方法四：与未来的对比
与未来的对比也就是目前我是什么样的情况，我想要变成心目中自己的模样。每个人再优秀，其实都对自己不满意的地方。每个人都希望在心理上认同自己，心理的自己和现状的自己是有落差的。我们希望通过某种商品，能够简单快速的拥有未来。
我们常见的减肥广告，就是利用了与未来对比。例如：减肥广告展示了过去是一个胖女孩，通过参加了减肥机构的减肥活动，然后现在苗条变成女神，通过两张减肥前和减肥后图片的对比，给你在脑海中形成了一个美好的未来：我加入这个机构，也能减成图片上的美女一样，身材那么好。
如亮甲的广告：得了灰指甲，一个传染俩，问你怎么办，马上用亮甲。亮甲的广告就是利用了灰指甲会传染的消费者解决问题的欲望，并脑海中形成了传染后果的场景。
我还曾今看到台湾山叶钢琴的广告，是这样子的：学琴的孩子不会变坏。这句话会让消费者潜意识中与未来做对比：孩子学琴了，未来就一定是个好孩子。如果不学，就要变坏。虽然消费者懵懵懂懂，但是这样的想法已经潜意识感知到了。
营销人在与未来做对比，也就是告诉消费者买我的产品，你接下来会编号，或者告知消费者，不买我的产品，你接下来会存在某种隐患。
方法五：与目标的对比
与目标做对比，就是目标趋近法，一旦企业通过营销手段告知用户，你一步一步这样做，就能达到某种目标，或者你一步一步那样做，最后没有做某一步（企业营销的产品），你就会有什么损失或者达不到目标。
举个例子：我们每个人都要理发。有时候，我们去理发店，花了好几百去做了一个发型，这时候理发师对你说，反正已你已经花了这么多钱做了这个发型了，再加一点小钱做一个护理，让你的发型效果看起来更好，我想这个时候的你，只要不是囊中不是特别羞涩，多半时候回答应理发师的要求。
还有常见的典型在线贷款广告，基本上在线贷款广告最后都是“测试你能贷款多少”，有了这句话，让用户形成了一个目标闭环，虽然看上去很简单，但是的确非常有效，有这个和没这个的转化率天差地别。
还有游戏，绝大部分游戏都是升级打怪模式，告诉你等级一共30级，你玩了之后一级一级往上升，基本上到了20以后，就不断想要达到30级。
以上五点方法就是我常用的激发用户欲望的一些方法。你们可以发现，方法都是从消费者的角度去思考问题，而不是站在企业自身的角度去思考问题。作为营销人，我们需要真正的学会洞察消费者欲望，然后发现消费者冲突。
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在上一篇文章中讲了第一要素：欲望以及激发欲望的五种方法，这篇文章就详细阐述第二要素：解决欲望。
第二要素：解决欲望（具体的解决方案）
当消费者产生了欲望之后，他会找寻解决问题的方案，这个方案就是我们需要提供给用户的。
不过绝大部分的消费者欲望在调动之后，用户对欲望的感知变得很强烈，但是用户不知道用什么方式来解决他的欲望。所以这个时候，营销人需要把匹配他欲望的产品展示给他，让他形成进一步的购买动机。
在营销上，我们认为消费者很多都是不理智的，他只有一种解决问题的感知，只有营销人下达了清晰的指令给消费者，消费者才能转化成购买。当我们提供的解决方案不符合消费诉求的时候，你的产品就是定位不对的。
在市面上，我们常常能够看到跟消费者欲望不匹配的产品。譬如说，现在大家都在讲情怀，讲粉丝，特别是IPHONE、小米等知名品牌产品，他们的各种广告视频都是围绕消费者，讲述了一些情怀的东西，最后才打上品牌广告语。
很多这样的品牌我们在广告的前99%的部分是看不懂它到底是哪个品牌的广告，直到最后才发现。你看很多的创业公司，喜欢跟他们学，也搞了这样的广告，最终发现投放后是一点效果都没有的。这里面最大的原因是大品牌有大知名度，他们这些广告都是给已经成为了他们消费者的用户来看的，提高了消费者的粘性和情怀，所以粉丝的欲望和广告是匹配的。
但是针对没有多少消费者的初创品牌，你做这样的广告给粉丝看？你哪来的粉丝？
如果你是给潜在客户看的，你的广告解决方案，跟用户的欲望是不匹配的。可能你潜在客户的欲望是先想要了解你的产品能不能解决我的问题。
那么，你的解决方案怎么样才能匹配消费者欲望呢？
我这里分成三点：
1. 解决方案具象化
具象化——把原本抽象的东西以具体而简明的方式表达出来，把看不见的、难以理解的，转变为可看、可触及、可理解的。这就是具象化。就比如：你想对女人说——我爱你，你不这么说，改说成——你衣服的颜色仿佛我爱吃的桃子，这就是具象化。
在营销过程中，我们经常会使用不够具象的文案去表达。例如，耳机厂家这么来形容他的耳机质量：耳机音质好、声声震撼。如果你懂得具象化思维，就会说：犹如置身于音乐会现场。
香飘飘有句广告语叫：小饿小困，喝点香飘飘，这个就非常具象。市面上的奶茶品牌绝大部分推出的是“好喝”口号，缺乏独特性，传播效果自然不佳。但是，现在香飘飘对接消费者需求，打出“小饿小困，喝点香飘飘”的口号，指向明确，告诉消费者可以在饥饿、疲劳的时候来一罐奶茶，以消费者的立场考虑问题，自然能获得大家的认同。
所以营销人在做营销文案的时候，当你写了文案之后，你试想一下你的文案是否具象，是否能够让消费者实际感知到，如果不行，那就需要继续思考。
2. 解决方案匹配化
匹配是一个很重要的词，就跟谈恋爱一样，门不当户不对，就匹配不了。小欲望匹配大方案、大欲望匹配小方案都是错误的。
常见的营销人会走入“大方案匹配小欲望”误区，消费者需要的是某一方面，某一个点的需求，你给了他一个她无法感知和理解的一个大方案，那么就是不匹配。
我现在在一家叫东运换电的公司，这家公司是做电瓶车换电的，也就是在小区中让电动车用户进行换电，口号是6秒换电，1元出行，这个就比较具象，而且跟用户匹配度比较高，就是换电，用户需要的是这个换电方案。
如果公司一开始就告诉用户这样的文案：驱动绿色出行或者是让出行更美好。这个就不匹配了，让出行更美好包括了动车、高铁、汽车、自行车、电单车等等，都是让出行更美好。滴滴现在可以这样说，但是初创公司不行，可以作为企业的愿景可以。这就是小欲望匹配了大方案。
比如说目前中国最赚钱的服装品牌海澜之家，海澜之家十几年前策划的一句广告语是“一年逛两次海澜之家”，这个广告语切中了男人不喜欢逛街但又需要日常着装的冲突，这也是男装行业最大的冲突。如果那时候的海澜之家就定位成“国民男装品牌”，这就会变成大方案匹配小欲望，可能就没有现在真正的国民男装品牌。
还有营销人会走入“小方案匹配大欲望”误区，消费者需要的是某一整体的需求，你却只给了他一个点的方案，也是不匹配。
举个例子：我们买房之后房子都需要进行装修工作，你需要的是整体的装修，包括卫生间、厨房、客厅等等，因而你会找那种整装公司。这个时候，如果营销人通过广告像你推送解决方案：我们专业装修卧室，给你一个温馨的睡眠空间。这个时候消费者会选择嘛？答案显而易见是NO。
所以营销人需要做好解决方案的匹配性，一就是一，二就是二，少即是多，刚好满足即可。
3. 解决方案合理化
解决方案合理化，也就是说你给用户提供的解决方案或者产品是在合理范围内的，不是超出逻辑的。解决方案合理化要符合用户的习惯，符合用户现在的认知。你的解决方案一提供出来，超出了用户的认知，就是不合理。
比如说：两个朋友一起去吃火锅，一个能吃辣，一个不能吃辣，这就存在冲突，而鸳鸯锅就成为了合理化的解决方案。如果其中一个人吃超辣，一个人吃不辣，你给个微辣，就是不合理的。
比如说：我牙齿里残留了一些食品残渣，那么合理的方案是给我一个牙签，你给我一把小刀叫我剔牙就是不合理的。
比如说：古代时候没有飞机，出远门需要靠马车。这个时候你跟他说你造出了飞机，可以在2小时到1000公里以外，那对消费者来说，他没有这个认知，所以也是不合理的。
合理化的解决方案也就是需要在用户认知范围内的去解决，即使你的产品特别好，但是超出了用户的认知，他还有别的更优的可替代产品，为什么要采用你的解决方案？
这部分内容就是讲了解决方案的方式，也就是具象化、匹配化和合理化。营销人请记住，消费者能记住的一定是跟他认知相关的刚好合适的并且合理的解决方案。
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上篇讲到了第二个要素：解决方案，这次讲第三个要素：消费者能力。然后简单讲一下需求和伪需求的区别。
第三要素：有能力解决欲望（消费者能力）
你放大了消费者的欲望，也知道了消费者欲望的解决方案，那么，消费者能力是我们需要考虑的。
我们很多营销人都忽略了消费者能力，把用户不购买产品或者改变购买方式归结于各种各样前端原因，例如：产品质量不好，产品广告打得少，市场太小等等。
那么，通过前两个要素消费者心动了，但是最终还是没有形成购买？原因是什么呢？
其实主要的问题就在于成本上，一旦消费者购买成本超出了他的消费者成本估值，他就会放弃购买，即使你的产品让他很心动。
这个举个简单的例子，譬如：有这样一家教育机构，开业了，也做了一些营销工作，但是发现客户量特别少，于是以为原因是因为项目特别少，所以客户少，认为自己只要一旦扩大活动范围，肯定能营销到大量的客户。于是花大价钱，扩大了活动范围，活动范围涉及语言培训、艺术培养、体能锻炼、手工制作、亲子互动、学科辅导等众多种类，帮助孩子从多方位进行培养提升，但是结果还是很不如意。
直到后来才发现，根本原因是停车不便和交通不方便。因为这家教育机构位置比较偏，没有停车场，公交车班次也非常少，导致了这样的后果。于是把一块空地进行了改造，方便用户停车，还买了2辆中巴车，专门负责接送。一下子用户量就上升了。
这个案例告诉我们，很多用户的关注点不仅仅在于商品成本、时间成本等，你要去理解动心消费者的顾虑，然后通过各种方式来解决他们的顾虑。消费者的顾虑，就是消费者要取行动需要付出的成本。从动机到购买之间，有一道并不容易翻越的山梁，就是消费者自我改变要付出的成本。
这个成本往往不是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。
要跨越成本门槛，把动机最终转化成需求，营销人应该做的是给消费者赋能。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更加便利做出选择，这些都是赋能。
消费者有哪些成本呢？
（1）消费者价格成本
即使是同一样一个需求，每个人的价格选择标准也是不一样的，例如有钱的白领吃个早饭10元，没钱的打工仔吃个早饭5元。
价格是最表象的用户选择点，绝大部分人群在购买任何一件产品时，价格是最关注的。你的价格超过他的消费能力或者心理预期，消费者就立马把你否定了。
那么，有什么办法在消费者心中降低他的价格成本呢？
我给出一些常见的方案：
分期付款方案。分期付款方案在手机等产品上面用的比较火热，如苹果手机8000元，你一次性花费8000元去购买，很多消费者无法承受，就不会买。但是当你分成24期，消费者心想每月只需要400元不到，想想很心动，就会购买。
生活中我们可以看到很多这样的文案利用，如中国移动：每天只需1块钱，畅享100M光纤宽带！如减肥机构：每天只需2元钱， 享受快乐减肥每一天。当价格很高的时候，平均到每一天就会变低，这是常用的方案。
还有一些“免费套路”，例如：360杀毒的免费套路干死了其他杀毒软件，还有手机卖场的“充话费送手机”套路，让消费者感觉到价格成本特别低。
（2）消费者搜索成本
搜索成本是指信息搜寻成本，信息搜寻成本是指为找到某物品而支付的各种费用、时间、精力及各种风险的总和。
消费者决定购买某种产品，但是无论是线上还是线上，都找不到具体的购买地址或者购买方式，也没有办法去了解产品的功能等。那么，消费者就要付出非常大的搜索成本，一旦这个搜索成本超过了他的心理临界点，他就会觉得很烦，然后就会放弃，因为人怕麻烦。
降低搜索成本的方式就是进行渠道布局或者信息展示，例如：在线上布局代理点，线上布局天猫淘宝等店，在搜索引擎中布局搜索信息，这些都是降低消费者搜索成本的方式。
（3）消费者认知成本
现在每天都有新的商业模式、新事物不断地产生，很多新事物项目非常好，但是消费者需要通过额外的学习，改变现有的习惯和认知。例如：支付宝从刚开始到被接受，也经过了好几年时间，而且还是在阿里巴巴淘宝天猫等这么大的体量和宣传条件之下才能成功，换了另一家公司，可能早就完蛋。
从创业者的角度来看，如果你的产品能够降低消费者的认知成本，方便消费者某项需求的使用，那么你的产品就是靠谱的。
（4）消费者行动成本
任何消费者都喜欢简单傻瓜式的操作，一旦你让他的操作步骤过于繁琐，这就无形中增加了很多消费者的行动成本，消费者会选择不使用。
举个例子：为什么在网上卖两轮电动车效果不好呢？
绝大部分因素就是增加了消费者的行动成本，首页他需要在网上查找电动车，沟通好后，还要去周围较远的品牌店提货，然后退货非常麻烦，使用以后售后（更换电池、维修等）也非常麻烦，用户的行动成本太高了。所以绝大部人群购买电动车，直接去附近最近的电动车门店进行购买。
还有现在的智能家居很火，那为啥买的人很少呢？
因为太麻烦，你操作一个产品，需要这个公司的APP，然后操作另外一个产品，又需要另外一个APP。而且每一个软件的操作也麻烦，需要点开，登录，找寻操作按钮等。家庭就这么大，我还不如直接用手操作更方便，而且普通家居比智能家居更加便宜。
还有常见的手机支付，例如：微信支付和支付宝支付，现在的年轻人都喜欢手机支付，出门不带钱，如果某一商家只支持现金支付，那么久降低了行动成本，试想一下，会购物的人会减少多少？
任何商业一定要给用户带来便捷，最好是傻瓜式操作。我们常说的把产品购买体验和功能体验做到极致，就是降低了消费者行动成本。
（5）消费者学习成本
还有一种商业模式是降低了消费者的学习成本，降低了消费者学习成本，商业模式更加容易成功。例如：以前抠图、修图的软件等都是使用PS，PS学习成本太高，用户的认知成本太高。于是后来出现了各种美图软件、一键修图软件等，这些软件都是方便了用户，降低了用户的学习成本。
所以我们在进行创业的时候，我们想一想，我们有没有改变了消费者的学习成本，原来是想学、但是难学，现在是想学，傻瓜式操作。
（6）消费者决策成本
除了以上的成本，我把其他的成本都变成决策成本。对于市面上的很多产品，消费者产生了购买动机，但是最终没有去购买，很重要的原因是决策成本太高。因为消费者在决策的时候，需要考虑很多东西，如：产品售后、产品具体体验、产品的背书等。
如何降低消费者决策成本呢？
例如：一些APP产品会加上大佬的背书，公司是阿里巴巴、小米、腾讯投资。
例如：一些硬件产品会增加保修期，例如5年保修。
这些方式都是降低消费者决策成本的策略，我这里讲一下如何利用人性来降低消费者决策成本。只要你把握消费者人性到一定地步，其他的决策成本很多消费者都会忽略。
生活中的贪婪人性。老虎机、赌博、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是利用人性的贪婪，最后很多时候你会发现，你被一步一步诱导套牢。这就是通过人性让消费者头脑无需决策，帮助他进行决策了。
人性都是贪婪、从众、占便宜、欲望、傲慢、淫欲、饕餮、懒惰、妒忌、迷茫、恐慌的，利用人性做转化，转化事半功倍。
清仓、大减价、打折，只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。
药店送鸡蛋活动，药店针对老年人买药送鸡蛋活动，这种靠免费送小恩小惠的方式其实大部分药店都在用，效果一直非常好。
用各种限期限量来搞所谓的营销，苹果、小米就是玩这个的行家，都是有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率，或者只是为了吸引眼球，增加人气。
利用人性来做营销的方式，绝大部分都是降低消费者决策成本。
以上就是如何给消费者赋能的一些案例和思考，当然还有其他的一些消费者赋能我这里没有详细的展开，因为消费者在选择购买的时候，会简单也会很麻烦，关键在于匹配后信息传达后如何获取消费者的信任，从消费者角度来讲就是提高消费者能力。
大家都基本上理解了营销的本质。所以说，营销的本质从来没有改变，就是洞察消费者需求，只有真正洞察消费者需求了，我们才能够做好营销，这是营销人必学的基础。
当我们通过三要素找到了消费者需求，我们还要能够去区分这种需求是真需求还是伪需求。
很多创业企业在创业的时候，没有去分析用户，判断企业的产品是否是真需求。判断一个需求是不是伪需求，主要从两方面考虑：是否是刚需、是否是多频，跟每个人相关的衣食住行是强需求。
例如：上门按摩类APP，就是一个伪需求产品。用户通过APP下单了，然后按摩技师让客户非常满意，那么加微信私聊，下次有需求就不会通过你的APP来邀约，这是从用户端考虑变相的把需求变成了伪需求。
例如：上门开锁类APP，就是一个伪需求产品。人们需要上门开锁么？当然需要，但你会为了最近几年可能偶尔把钥匙锁在家里，而让一款APP长期占据你手机为数不多的空间，忍受它不停的给你推送广告么？这是因为太低频形成的伪需求。
像一些上门做饭APP、上门美甲APP，这些产品的需求不是刚需，前期用户会有新鲜感来使用你的产品，但是当新鲜感一过，用户是不会在用你的APP了。
所以很多企业无论是团队、资源、融资能力、运营能力都非常优秀，但是切入了伪需求的行业，也很快倒闭了，例如14年号称估值10亿的河狸家。
最后，分享我喜欢的两句话：
第一句是：只要路是对的，就不怕路远。
第二句是：推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
这是我非常喜欢的两句话，结合起来一个是坚持、一个是洞察修消费者。
衷心的祝愿大家能够在营销路上走的原来越远，也希望各位企业通过消费者需求洞察，能够真正地做好产品的研发、生产、营销等工作。