审贷生涯 | 银行授信审批人员的“四个必须”！
【银行政信业务审查审批要点】适合银行等金融机构授信审批官、风险经理、产品经理、政策制定部门领导参加。6月17日北京，欢迎您的到来！
作者：张浩
来源：信贷白话
我从2013年开始从事对公审批工作，每年审批过的项目不低于100笔，年审批金额在300-500亿之间。同时又经历了中国银行界的沉浮变化，对风险管理工作（特别是审批工作）形成了一些体会，想和同行业交流一下。
一、风控人员必须深入研究宏观，学会从宏观经济和宏观政策变化中把握整体风险
宏观经济和宏观政策变化是公司风险的首要影响因素。近年来，中国宏观经济整体上处于下行调整和结构性转化过程中，同时在2020年又叠加了新冠疫情的影响。宏观政策方面，表现为去杠杆、化解金融风险与“六稳”并行。宏观经济和宏观政策变化带来的风险因素主要包括：一是历史上快速扩张、负债率较高的行业和企业面临去杠杆的风险；二是周期性行业面临调整，其中一些效益低下、抗风险能力弱的企业面临较大压力；三是城投企业突出表现为地域上的两级分化，中西部、东北的城投违约风险较高。
作为风控人员，必须对国家经济政策、行业政策、监管政策要不断的进行梳理、分析、吃透，才能形成科学合理的风控逻辑，也才能做到从整体上把握风险，避免“一叶障目，不见深林”。
宏观政策近年来一个显著变化就是金融监管政策不断趋严，监管部门对金融机构的合规要求也越来越高。因此在业务开展过程中必须掌握监管政策，把握合规底线。绝不能为了贪图业务短期发展而牺牲合规要求。
二、风控人员必须成为行业专家
分析判断企业的偿债能力的前提条件是要对客户从事的行业有深入的了解，不同的行业客户有不同的特点，进而反映在财务的三张表上会产生巨大的差异。
如果一个授信审批人还是通过分析财务而判断企业的未来偿债能力，个人认为尚处于最原始的初级阶段（财务分析能力是基本能力，还需具有洞察力、心理分析能力、哲学理论基础等）。需要用财务分析验证非财务数据，关注行业特征，进而提炼企业可持续的竞争能力，用行业语言、会计语言对客户进行完整清晰的描述和关键要点分析。
对于金融机构信贷风险而言，行业风险和宏观经济风险是完全有可能出现背离，国民支柱产业也不例外，更重要的是行业所处的发展阶段。控制风险并不一定意味着降低行业的参与深度，相反，对于行业发展机遇期的把握才是风险控制的核心所在。瞅准商机，深耕一个支柱性产业，在获得丰厚回报的同时还是有可能将风控做到远低于同业均值。在一个好行业里面选择优质客户同样至关重要，良好的风控既要关注客户资质的“骤变”，也要时刻把握客户资质的动态量变，好行业并不意味着平时对客户资质的评估工作就可以有所松懈，相反，差的行业也不代表行业中没有优质客户。
深入研究行业特征不仅对分析企业所处的行业位置、所处周期阶段有极大的帮助，同时能够发现产业链中的公司均处于什么位置，根据不同金融机构不同的风险偏好，进行下一步的授信合作。合作的过程中能够掌握公司所处产业链中的核心竞争力是什么，面临的劣势是什么，我们用什么样的风控手段去规避风险。防止因为授信审批人员因不懂而拒绝、因不懂而强加一些无法落实的审批条件。
三、风控人员要充分与经办机构沟通，基本形成一致的风险导向
国内宏观经济形势不容乐观，经办机构既要获取有融资需求的客户，又要符合机构内风险偏好，还要能够承受所在单位的收益要求，对业务团队的能力是一个严峻的考验。
前台部门的工作性质决定首先考虑的是指标，其次才是风险。后台则首先考虑风险，再考虑盈利。业务与风险因考虑问题的出发点不同，往往对立的一面大于统一的一面，风险和收益天生对立，这种现象在中小金融机构尤为突出。
前台营销部门和后台审批部门同样是金融机构创造价值不可或缺的环节，虽然角度不同，但目标完全一致。审批人在工作中除了具备过硬的专业素质外，更要尊重营销部门的劳动成果，对于整体可控的项目要敢于担当。通过仔细阅读研究申报材料，不能只做书面审核，抓住核心风险才能为有权审批人做出有针对性的决策提供参考。当一线部门和授信审批部在风险理念达成基本一致的时候，我想这才是一个金融机构真正步入正轨的时候。
四、风控人员应建立的思维习惯
1.“客户七分在于选，三分在于管”思维
信贷业务是以偿还为条件的对资金所有权的有偿让渡，当我们将资金交到借款人手里那一刻开始，还款的主动权就掌握到了借款人手里，信贷机构面临的最大风险就是钱借出去有可能收不回来。就重要性而言，相对于贷后来说，贷前比贷后更重要一些，客户七分在于选，三分在于管，信贷风险管理是从选择客户开始的。但意思并不是说贷后不重要，贷后同样很重要，只不过贷前更重要一些而已。
优秀的信贷管理人员对此要有清醒的认识，贷前审查很重要，蒙特利尔银行副总裁瑞逊说过的一句话，就深刻反映了这一点：“多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等它落山，其他一点办法都没有”。所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。
2.“侦探”思维
在信贷关系中，信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的。借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性。
在信贷关系中，借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。对于借款人而言，其只需要知道这是一家信贷机构，这家信贷机构有可能将钱借给他就达到目的，而信贷机构需要了解的借款人的信息就非常多，包括借款人怎么样？借款人家庭怎么样？借款人是干什么的？借款人拿我们的钱干什么？借款人拿了我们的钱后会不会溜之大吉？借款人拿什么钱来偿还等等。信贷机构只有全面、真实地了解借款人的情况，才能更好地做出信贷决策。
优秀的信贷管理人员应当具有侦探思维，每笔贷款的风险决策都是克服金融机构与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，风控应像'侦探’一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的'故事’寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题”
具备侦探思维的优秀风控人员，不会盲目地轻信表面信息，对于现有情况，不仅会用眼看，更会用心去听，细心辨别真伪，避免被甜言蜜语或者虚假的陈述所蒙蔽，防止给信贷机构造成损失。
3.“救急不救穷”思维
信贷机构要把钱借给急需资金并有还款能力的企业，一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业，优秀的风控人员一定要记住这一条亘古不变的铁律——救急不救穷。
4.“嫌货才是买货人”思维
所谓“嫌货才是买货人”，指的是挑剔的“买货人”往往是有真正购买意愿的人，如果不准备买货，是不会这么挑剔的。就信贷业务而言，该思维指的是只有真正有信贷需求并考虑未来还款的客户才会对贷款条件、还款方式、合同条款等重视和挑剔，这些客户往往会在贷款金额、期限、利率、还款方式等方面与信贷机构反复磋商。
对于有经验的信贷人员来说，这类客户往往是真正的好客户。客户的“挑剔”和“计较”从侧面反映了这个客户是具有真实的借款需求，并且打算未来按时还款的客户。这类客户前期可能会麻烦一点，但贷款相对是安全的，因为他们在借款时就已经在考虑如何按期还款。
5.“贷前是冤家，贷后是亲家”思维
金融机构在贷款之前要对企业做非常严格的风险调查。但是发放贷款之后，金融机构就和企业变成了利益共同体，我们应该很好地帮助企业来生产，才能让贷款安全。如果企业出了一点事情，不是去帮忙而是忙着抽贷，其实最后受损害的还是自己。
在贷前审查阶段，授信审批对待借款人要像对待冤家一样，严格按照业务流程不留情面地审查，防止被借款人欺骗和蒙蔽。但在贷款发放之后，信贷机构和借款人就成了利益共同体，信贷机构要千方百计和借款人搞好关系，帮助借款人搞好经营，解决困难，以保证贷款能够安全回收。
6.“未贷先想收”思维
在贷款没有发放出去之前，就要想好到期怎么能把贷款收回来。优秀的风控人员一定要细心，也许一个细小疏忽就会给信贷机构带来巨大的损失，所以审查一定要仔细，切忌走马观花和走过场。要通过对借款人的经营情况和还款能力要进行充分的评估。