终端支招：顾客说预算不够、价格太贵，导购怎么办？这些经验来自数十位经销商 / 开普饭

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如果一听到客户说钱不够，或者超预算，就立即降低价格，这是不妥的，会让顾客产生怀疑，至少可能产生两种结果：

那应该怎么办？大材研究听过几十位经销商谈想法，各有各的应对之招，这里做了大概的总结，提供一些思考：

1、根据预算匹配合适的产品

可以大概判断客户的预算区间，沟通的时候，一定要注意客户的面子。

毕竟大多数人，都不想别人觉得自己没钱，只能买便宜的。一旦表现出你认为客户没钱，这样会伤对方的尊严，单子就更难成了。

当这种情况下，不要从价格入手去谈，可以顺势推出另一款更匹配的产品，既能满足需求，同时也要突出它的档次，表示这个系列符合精致生活的客户群体。

2、邀请客户再体验，充分解读产品或方案的价值，增强粘性，配合对比策略。

多准备几种办法，邀请客户充分体验、试用看中的产品，也是一种方法。

针对客户的犹豫，尤其是价格方面的担心，站在客户的角度把产品为什么适合购买，一条条列下来。

向客户充分展示为什么值这个钱，为什么比某些产品贵一些，哪些方面比市场上做得更好，让客户了解价格的构成，为什么值这个价。

同时配合对比措施，讲一些便宜带来的伤害，自家产品能给他带来的好处。

3、用超级服务打消犹豫，增强值得买的认可度

据大材研究的调研，很多业绩不错的经销商，都强调了一点，一定要把客户满意度做上去，做一个客户交一个朋友。

具体做法很多，比如从顾客进店，到接待、递水、介绍，甚至照顾小朋友等细节上，都可以做很多事情，每一个点把服务做到极致。

同时，如果公司能够在售后环节提供多种增值服务，自然更有利于打消客户的犹豫，比如：

4、增加感动细节

当顾客在店里的时候，要想办法创造一些让客户感动的细节。哪怕超了预算，几千或两三万的东西，又能超多少，对绝大多数客户来讲，都不是问题。

只要在某些环节让客户感动了，他超预算购买的可能性非常大。

这种案例非常多，就比如买房子，我本来只准备把50万左右的，结果看来看去，有销售人员推荐了一套70多万的，看完后，很满意，最后拿下，超出预算20万。

所以，只要是逛家居卖场的客户，只要进你的店，还听你讲了半天，说明预算超出的范围应该不大，并不是真正的障碍。

具体怎么感动？

比如店里可以准备一些比较有价值的礼品，可以用来赠送给顾客的孩子；或者注意发现客户现场的情况，或者从沟通中的只言片语，发现线索，提供对应的帮助等。

海底捞在服务感动上的一些做法，值得去琢磨学习。

5、推荐消费贷

如果店里可以做消费分期或消费贷，可以考虑结合客户的情况，推荐分期。对某些年轻群体，这个是比较合适的。

另外，还可以提供价格保证，比如一年里最低价，如果低于这次购买，后期可以补上，以佐证产品价值很高，不会轻易降价。

无论客户的预算不足是什么情况，销售人员都不要被迷惑了，只要想一件事情就行：多想办法化解，提供对应的策略。

除非预算与实际价格相差太远，比如只有3000元预算，结果要花3万元，差距过大的情况下，同样热情地为客户讲解，并提供建议。

让对方得到尊重，即使现在不成交，也给品牌留下一个好评价，每个人背后都有新的潜在客户。

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