意识不到的损失
2015-10-23 晴
最近有个读者交流完就签单了,下面是签单前我和他的对话。
他:“我现在做地产,主要做二手房,现在有一单,客户很满意,业主在物业费上有纠结,一直没谈妥,现在不知道该怎么办?”
我:“客户需求是什么?”
他:“客户需求很明确,只要南向的,100平方左右,10-30楼都可以,房子基本谈妥,客户和业主在物业费上有分歧,业主要起租日开始收租客的物业费,理由是物业已在业主的分红里扣除物业费。”
我:“物业费都是要交的,租客有什么意见?”
他:“租客有亲戚租同一栋,他的业主还没开始收物业费,说正式通知时再交。”
我:“你了解过什么时候交吗?”
他:“新楼盘还没正规运转,业主说法不一,我刚做不久,具体情况还不了解。”
我:“为什么业主一定要收物业费?”
他:“业主说物业费她已经交了。”
我:“为什么租客不愿意交物业费?”
他:“他不是不想交,而是暂时不愿意交,因为别人都没交,他也不想交。”
我:“这是什么现象?”
他:“从众。”
我:“他们这样的选择是不是他们的初衷?”
他:“不是,一个想招租,一个想租房,这只是他们的一个心结或障碍。”
我:“知道怎么化解了吗?”
他:“不太明白。”
我:“你不是过来要结论的,而是学会思维运行的过程,交流最有价值的不是获得某个结论,而是学会一套思维系统,市场是变化的,结论是固定的,如果用固定的套路去应对变化的市场,好比用武术套路打自由搏击,一个回合不到,就会被KO。”
他:“明白了,学习结论就是书呆子,学习思维系统就能灵活运用,学习的目的就是为了用。”
我:“你要先说服租客,如果说服了租客,直接就可以签单,租客说服不了,再想办法说服业主。”
他:“你这么一说我就清晰了。”
我:“你问过主管的意见吗?”
他:“主管说:只要邀约过来就可以,我们这么多人,你还担心搞不定一个人?”
我:“这是卖楼,听你主管这么说,卖楼跟打群架差不多。”
他:“我听完觉得有点不靠谱,就过来问问你确认一下。”
我:“租客租房用来办公还是自住?”
他:“自住。”
我:“还有什么有价值的信息?”
他:“听租客说,他是想把妈妈接过来,一家人一起住。”
我:“你这套房有家具不?”
他:“有!”
我:“你们出租的房子有家具的多不多?”
他:“相对较少。”
我:“如果是这样,这个问题就很容易化解了。”
他:“怎么化解?”
我:“你跟租客说:王大哥,我看您能租得起这么好的小区,收入一定不菲,我想您肯定不是在意是否一次性多交2000多的物业费,而是在意别人都没交,您却要提前交,就是一个心理不平衡对吗?”
他:“你把握客户心理太准了,客户就是这个心理。”
我:“你接着说:这2000多的物业费迟早都是要交的,早交迟交不都一样是交吗?可能也就三个月到半年,到时通知一发您还得交,还不如现在交了,省得到时候再交时麻烦,马上快过年了,现在是换房的高峰期,年底空房率会略有上升,但大部分人年底时都会找个更好的房换,好房子一直是抢手货。”
他:“这个理由好有说服力。”
我:“你接着说:看得出来,您对这间房还是很满意的,如果因为2000元的物业费,万一明天被别人租走了,到时后悔都来不及,想租都租不到,岂不可惜?!
还有听说您妈妈要过来,看了这么多房您也懂了,现在这么好的朝向、通风和采光房子真是打着灯笼都难找,最重要的是,还配有家具,老人家过来,最烦的就是搬来搬去,这里拎包就能入住,租这样的房子,您很快就可以和一家人团聚享受天伦之乐。
如果您租空房,还要买家具,布置不仅花钱,还得花费您大量的时间,而且这是租房,万一以后不租了,您买的这些家具,黄金的价格买,白菜的价格卖,这一买一卖还不知道要亏多少?相比这些,2000的物业费是不是就显得微不足道呢?
看您也是有家有业的,工作家庭的事不少吧?看房费神、费力、费时,既然您对这个房满意,性价比也很高,还不如早点定下来,这样就免了你舟车劳顿之苦,还可以把找房的时间做更有价值的事,岂不更划算?!”
他:“我听完不知道该说些什么了,要是之前我有这套话术,早就把租客搞定了。”
我:“你接着说:业主是五六十岁的老人家,是固执了点,老年人嘛,我们多理解点,这次我们让一步,以后您和业主见面了也好说话,为了2000多元,和业主谈不好,租的也不会很愉快,哪怕是勉强签了,以后见面也会略有尴尬。
这个钱本来都是要交的,不如早交卖个人情,以后有啥需要业主帮忙的,您也好开口。你的亲友也住这个小区,这样恰好方便亲友之间的走动,尤其是老人会更方便,如果您租在其他区,那得多不便利啊?”
他:“说得太有道理了,我真的无法反驳。”
我:“如果租客答应,就不需要再说服业主,直接让业主过来签单,如果租客还是不愿意,你就要说服客户。”
他:“怎么才能说服业主啊?”
我:“你这样说:阿姨好,我理解您为什么要收物业费,因为物业已经把您的钱扣了,等于您已经交了,这是顺利成章的事,您这个是新楼盘,租客有亲友就住这一栋,别的租户都没交,可以看得出来,租客很有诚意,也不是不想交物业费。
我给您算个账,因为这个原因,您这套房已经空出来快两个月了,就意味着您损失了5000多(租房一月2600),相当于损失了两倍的物业费,物业费客户不会拖也不敢拖,您这是租一押二,租客有两个月5000多现金都在您这里,他不缴您直接扣就可以了,这对于您而言根本没啥损失。
现在是年底了,很多人都准备回家过年,是退房的高峰期,也是空房的高峰期,如果您再坚持,年底的房会更难出租,您这样坚持相当于是跟钱过不去。
如果再这样坚持,熬到春节您这房就更难租了,到时就不是损失2000多物业费的问题,而是会损失几倍的物业费,至少几千上万。
就因为一个物业费,您白白损失上万块,您看多可惜啊!您再坚持真的就是把本来到您手的钱拒之门外,还有就是您这样坚持,总是不能成交,一般业务员都不想帮您卖,这样您的房就更难买了。
我看阿姨您挺热心的,我觉得您跑来跑去也不容易,我就帮您前后打理,希望早点帮您租出去,这样您就可以坐在家里收钱了,而不是看着租不出去的空房闹心。”
他:“我知道该怎么做了,等我的好消息。”
两个半小时候后,他给我发来信息,顺利签单,他说这次签单增强了他的自信,接下来跟客有了参照样板,一定会签更多的单。
这两天他告诉我,他已经忙不过来了……
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