聊聊化工行业“靠山吃山、靠水吃水”的那些事儿
临近年底，虽然我国提倡廉洁自律，但是仍有众多“送礼”现象频繁发生，在化工行业也在所难免。平头哥作为在化工行业摸爬滚打数十年的资深“老化工”人，见证了很多“送礼”、“吃回扣”等现象。
借助临近年关之际，扒一扒化工行业中的“不正之风”，不是让你们给平头哥送礼，也不是为大家提供“送礼”的方式方法，而是希望大家引以为戒，希望中国化工行业环境健康干净，希望大家也能廉洁自醒。
化工品贸易被列为大宗商品交易，其中原材料的供给和交易金额体量巨大，如中国每年进口原油超过5亿吨，交易金额超过千亿元。另外，中国还有大量的基础原料，存在跨区及管输供给的频繁交易，如石脑油每年存在数千万吨的交易体量和跨区调拨情况，中国每年需要进口超过800万吨的乙二醇，并且还有大量的乙二醇通过跨区调拨在国内形成自贸体系。
所以，对于中国化工行业来说，每一次原料的供给，化工采购部门都是面临巨大的资金流转，也间接带来可能的利益往来。
随着中国化工品供应量的不断提升，大宗化工品的供应，大部分产品已经出现供应过剩的情况，产品市场的销售竞争环境在逐渐加大。而对于下游消费的生产企业来说，原料采购的标准，他们一方面需要兼顾原料的采购质量和运距，另一方面，还是要看双方的合作关系，这其中所谓的合作关系，很大程度上是依靠合理的“公关”来实现。
所以，对于我国化工品原料的采购，如果关系到位，就能形成稳定的原料供应，特别适用于大型及规模化的化工企业的原料采购，因为，规模化企业，会有更多的原料供应方参与竞争，因为他们的回款稳定且有信誉。平头哥曾经看到过，江苏HSM采购的C4，曾经有山东、江苏、河北及安徽等诸多企业，多次登门拜访C4供应，其中不乏存在“回扣”、“红包”及其他形式的返利现象，这里面就包括对企业纬度原料采购的返利，以及对采购负责人和采购业务员的返利现象。
对于化工企业采购“吃回扣”的方法，平头哥总结出以下几点，但是需要特别强调的是，由于目前企业及行业的正规化后，很多企业已经杜绝了采购人员的回扣，所以，以下列举的回扣模式，仅代表个别情况。
一、价差回扣法
采购负责人与供货方形成私下“契约”，实际化工品原料采购价格与订货价格存在价差，而这种价差便是双方私下“契约”的核心内容。这种价差回扣模式，是在中国化工品行业中普遍存在的现象，其中小规模的化工原料采购，更易于价差回扣模式的套路，而大规模的化工品采购，因采购企业的关注度较高，也很难存在明显的操作空间。
平头哥曾见过中国某地方企业对化工原材料硫酸的价差采购套路，价差中间的差距，基本为采购企业负责人及相关人员所有。这里面存在的发票账面金额差距，基本是原料供应企业内部予以解决。
二、涨价通知函
这里所说的涨价通知函，并非是公司正式对外发布的“价格变动通知函”，而是在终端消费企业与原料价格供应企业之间的价格变动提前通知信息。一般化工企业的原材料价格定价，会在当日的下午，根据当日的库存及销售情况，粗略制定第二天的价格计划，这里面主要包含第二天是否存在涨价的可能。但是这种消息，企业一般会以商业机密的形式，要求定价人员予以保守。
但是，在第二天的价格尚未公布的前提下，当日的提货是以全天提货周期计算，也就是说，如果当天该化工原料并无发货规模计划的前提下，下游消费企业凌晨也有可能到厂里进行提货。
所以，如果次日的定价计划一旦“泄露”，会造成当日提货价格与次日提货价格的“套利”，当然，这种套利，必然是在双方私下协商的前提下。比如说，化工原料销售方将次日涨价的消息告知下游企业或贸易商，采购方会在当日采购一定量的化工品予以次日使用或销售，从而创造利益，这种利润，也必然会反馈给“信息”提前告知者。
这种操作手法，一般在长时间价格不动的化工品，以及国企或具有一定影响力的化工品生产企业之中。平头哥曾经见到某国企化工生产企业，他们的销售人员与下游企业或贸易商暗中沟通的单独手机，并且为了预防国企审计的审查，会采用网络身份注册的电话卡，进行沟通交流。
三、同价异物
所谓同价异物，就是价格相同，但是商品名称和实际商品不同。比如企业采购的是A产品，发票名称开的也是A产品，而采购方会采用价格更低的B产品，其中的价差就是同价异物产生的回扣。
此回扣方法，更多的适用于化工品采购体量小，并且并不需要产品检验就可以正常供应的化工品。也适用于为了规避国家政策监管，如对配额和加工资质的要求，而采用行业公认名称叫法的化工品，如原油、石脑油、成品油等。
但是平头哥看到，由于化工企业对原料的把控越发严格，特别是检验成本的下降，给此方法带来了更小的发挥空间。目前化工行业对主要化工原料的采购，基本不会产生这种情况，而更多的是办公日常用品的采购。
四、提成回扣模式
就是供货方和采购方私底下达成“协议”，根据采购原料的金额及规模，在一定时间后，予以对相关采购者进行提成变现。而双方达成的协议，就是通过灰色途径实现变现的根本。
这一方法，在目前化工行业采购中比较少见，主要是受到提成制度逐渐演变为企业行为。根据平头哥了解到，目前很多国企化工企业，如中石化、中石油，他们对产品销售实行合同制，即为需要在企业中开户，并且还需要承诺年度或季度的销售任务，才能正常买到国企生产的化工品。
在原料销售方开户的销售模式，目前在逐渐从国企的销售模式中，逐渐扩展到民企的销售模式。合同制销售模式，为企业的原料采购和产品销售提供了保障，也杜绝了双方企业在交易过程中的提成回扣。
所以，在完成销售方制定的销售任务后，会通过提成返点或现金返利的形式，直接予以对下游采购企业进行补偿。目前很少会涉及到对采购方的提成，而部分企业会存在因关系维护及销售渠道拓展，而产生的对采购企业负责人的销售提成回扣。
五、被迫涨价回扣模式
所谓被迫涨价模式，是指的化工销售企业原本不计划涨价，但是由于市场中主要企业都在集体涨价，并且会有专门“代表”与你沟涨价的事情，所以就会造成被迫无奈进行涨价的行为，并且，私下沟通的内容，其中也包括涨价部分给定价主管的回扣。
这种回扣模式，也是目前化工品销售及采购过程中的较为高级的定价模式，但是需要依附于在企业中具有一定定价话语权的相关人员，并非基础人员能够操作。平头哥曾经见到过山东某地方企业通过此方式进行涨价回扣的操作，并且一次回扣金额达到数万元甚至更多。
但是需要特别说明的是，此方式一方面需要在不影响自身企业正常生产的前提下，另一方面还需要依附于定价模式的不正规带来的灵活操作空间。
最后，平头哥想说，在化工行业中，虽然存在频繁的回扣、红包等情况发生，但是随着化工行业采购及销售的正规化，以及网络平台的兴起后，化工品贸易及商谈过程中需要的关系成本在逐渐被互联网所取代，并且平台化后也加大了贸易过程中的透明化，从而进一步减少了化工品贸易过程中产生的“回扣”现象。所以，中国化工品贸易过程中将会越发健康和谐。