【e汽车】疫情之下，汽车经销商生存境况如何？

来势汹汹的疫情，并没有要退却的意思，尽管全国人民都乖乖地待在家里，尽管我们已经在举全国之力，想要战胜它。

据湖北省卫健委网站2月3日消息，2020年2月2日0时至24时，湖北省新增新型冠状病毒感染的肺炎病例2,103例，累计11,177例。

除了捐款和祈祷，我们似乎也没有更好的办法，能够阻止这样的态势蔓延，能做的，唯有等待。

疫情其实像是一面镜子，照出了人性的本质，那些善与恶，光明与黑暗，都被放在公众的聚焦点上，被赞扬或被唾弃，但人心所向的东西，总是能让我们感到无比温暖，甚至热泪盈眶。

比如在汽车行业中，有的车企捐出了2亿元，如此社会担当，值得点赞；还有的车企，为了减轻经销商因疫情带来的营销，取消了2月的销量任务，同时为经销商的工作人员提供了补贴，如此人性化的政策，在寒冬之下，显得温暖满满。

据不完全统计，针对疫情给出相关政策的车企包括沃尔沃、一汽奔腾、广汽传祺、东风日产、比亚迪、一汽-大众奥迪以及东风悦达起亚等。品牌根据不同情况，给出了不同程度的政策，基本分为对于2月销售任务的调整、经销商综合补贴、金融政策的调整以及客户关怀服务等多方面内容，具体情况如下：

其中，沃尔沃是反应最快的车企之一，在上述四个方面的补贴政策，都有所涉猎；一汽奔腾大幅度降低了2月的考核目标，同时也给出了其他三个方面的解决方案；广汽传祺也给出了全方位的政策；东风系中，日产和起亚分别对于2月考核做出了调整，经销商综合补贴政策也在制定之中或已经制定完成，老客户关爱政策也已经制定到位；同时，比亚迪和一汽-大众奥迪的相关政策也在逐步制定之中。

在整个汽车产业链中，直接面对客户的渠道端，其实是受冲击最大，也最脆弱的环节之一。面对疫情，众多经销商集团，都下发了延期营业通知，以天津为例，面对疫情的营销，很多经销商不断调整营业时间，原本计划1月31日开始营业，后来调整至2月3日，截至目前来看，9成以上的经销商，都将开业时间延到了2月9日以后。

从销量上看，疫情带来的影响是致命的。

据某合资品牌经销商工作人员介绍，1月店里共开票16台，环比和同比均下跌3成左右；同时在春节期间，店里进店为0匹，2月到目前为止，仍为0订单。

“按照当前形势和新闻报道综合分析，这次疫情还处于比较严重的状态，感染人数每天都在上升，在家里待着是最好的防控措施。”经销商表示，尽管延迟开工公司收益肯定会受到影响，但相比较而言，做好疫情防疫比赚钱更重要。

对于部分主机厂的疫情支持政策，有的经销商表示已经收到通知，但是款项还没有下发到店，“给销售顾问的销量任务还是会下发，补贴款也会直接给到公司层面。”经销商如是说。

但大部分经销商表示，目前店内仍然处于尚未营业状态，店里除了救援人员，没有其他相关人员值班，具体政策是否已收到以及执行细则，需要等到9号之后，正式营业之后，才能有消息。

这样的现状，对于销售人员的打击最为直接，最明显的，便是收入的减少。

“1月的收入比去年12月已经少了不少，尽管2月能够歇这么久的带薪假，但是提成的减少，对于我们这个行业来说，是不小的影响，但是现在也是比较无能为力的阶段，各个行业都受到了影响，或许现在最好的做法就是坚持和等待，但是，等待之后会是什么呢？”某大众品牌经销商的销售顾问说，语气中透露出了悲观。

当然，也不全是这样的悲观主义者。

天津某4S店的销售顾问小张，在正月初五之后，就开始刷起了朋友圈卖车，不仅如此，在抖音上也能看到他的身影。

面对疫情，他的感受或许反映了一部分销售人员的心态：从目前的情况来看，疫情的影响在短时间内无法消除，我们能做的就只有将我们的销售半径进一步扩大，虽然不能到店来看车，但是现在的留资，就是正常运转之后的“子弹”和“粮草”。

当然，经销商也积极采取了各种手段，逐渐恢复销售行为。

例如，很多销售已经采取了VR展厅的形式，在朋友圈进行业务开展。虽然因疫情影响，客户无法到店看车，但是咱们可以提供VR实景线上展厅，给客户一个虚拟看车选车机会；还有的经销商，利用这段时间，让员工拍抖音进行传播，充分利用线上资源。

再比如，很多经销商的DCC部门，已经将各种获客渠道绑定的电话，转移到个人手机上，专人负责跟进线上潜客线索，安排销售顾问线上洽谈，再进行进一步洽谈。

第三，对于长期积累的潜客进行整理，进行进一步邀约，客户分析，有利于制定上班营业后的销售策略和政策。

还有的经销商，利用难得的时间，对于销售团队进行线上培训，销售流程，话术，销售技巧，竞品攻击等，在线测试，不占用工作时间，培训成本也进一步缩短。

写在最后：

刚刚走过寒冬一样的2019年，在大多数汽车人都企盼2020年能够崛起之时，这当头一棒，让人震惊、错愕、害怕、甚至绝望。在我们的采访中，不少经销商都表示，当前只进不出的状态，还要按时还银行的贷款，如此恶劣的生存环境，已经萌生了退意。

“没有激情了”、“不想再做汽车行业了”……

这样的对话，其实对于一个深耕汽车行业8年的人来说，看到时心里十分难受，这是我们一直爱的，并准备为之奋斗一生的行业，希望它能赶快好起来，希望汽车人也能够赶快好起来。

加油武汉，加油中国，加油，中国汽车人。

记者 | 张莉     编辑 | 十三叔

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