别不重视会员制，从细微处帮你了解用户需求，产品才能卖得好

高竞：蚂蚁金服网商银行创始人

会员制有先天优势，阿里的每一个服务都会要求会员制，现在几乎已经成为互联网企业的常识，但是很多的线下实业，我们的传统企业，尤其是分销零售，文化体验类的公司还没有严格的建立起自己的会员。

我经常问一些商场的高管，我说你们这个某某商场年销售额多少，客流量多少，他们都知道，我说你的会员，很多人就讲不出来。

会员的客户粘性从何建立起？你的app、你的小程序打开的人跟你每天商场的流量相比，跟你每天商场进行消费的人相比，商场天生就是市场，但是你拿它跟淘宝比，它的会员体系就太弱了。

会员体系的优势我们前面已经介绍过，比如粘性、数据、及时的交互，但是会员体系的更重要的价值是在于有长期数据积累，以及可以让你随时触达你的消费者，触达你的核心客户，而且积累的数据可以告诉你消费者要什么，你的客户要什么，你可以随需而变。

我们有很多企业都是拍脑袋做决策，在办公室里研发产品，但是你不知道客户真正需要的是什么。

从阿里的数字化建设经验当中我们得到第二点，是企业要么进行交易市场的建设，要么要参与交易市场的建设，在这里我们要讲一个非常重要的概念。

一个消费者在一个店铺门口一米、五米、三十米这个场的关系叫做近场关系，三公里以内叫做中场关系，有的可能是五公里以内叫中场关系，但是超过五公里真的不会有人来，那你只能建设远场的关系。

现在的远场关系很大程度上是由电子商务来解决的，比如你在淘宝上买一个东西，这个叫远场，可能这个品牌商和仓库距离你几百公里以外，他会快递给你过来，但是我们要建设近场，也要建设中场，还要建设远场。

三个场你都要有清晰的设计关系，怎么样去构建你和客户的互动关系，怎么样把客户吸引过来，这个是我们在远中近场关系上要特别清晰的。

当你把远中近场三个场都建设好，那么人、货、场的理论基本上就可以站起来，参与交易市场的建设还需要注意用数字化的方法打造自己的价值链。

你回顾整个淘宝的交易过程，是不是在每一个环节上，它都有特别的数字化价值，是不是这些环节构成了整个价值链？

最后我们参与交易市场，用户心智需要我们去建立，但是颠覆式创新的渐进模式更需要我们去捕捉。

淘宝的创新现在来看是颠覆式的，但是当时来看是渐进式的，一点一点的进行创新。我们说的映射关系不能一蹴而就，得逐步的去做，你回看我之前讲的淘宝，你就会发现它所谓的八大创新是一个一个来的。

共同构成了整个CtoC交易市场，我们说电子商务交易市场的一个颠覆式的结果，但是在推进的过程当中，千万不能求急求快，尤其是交易市场。如果你参与到整个交易市场的建设，你要注意你的模式得要渐进，不能一蹴而就。

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