副业赚1万第5节：要让客户追着买，只需打造这16种价值感受
在模块1中，我们完成了下面这四项工作，为副业赚钱项目奠定了基础：
制定目标；
找到要进入的领域；
不该将时间浪费在什么地方；
定位目标市场。
在模块2（5-8节）中，我们将细化服务，优化交付产品。这个模块包括：
打造客户梦寐以求的价值感受（第5节）
将价值封装为产品或服务（第6节）
掌握商业定价技巧 （第7节）
构建一个获取客户的框架清单，持续获得客户。（第9节）
在上一节，我们定义了目标市场并对用户有了一些认知。很多人会跳过这一步，觉得自己身处行业内，或自己本身就是消费者，认为这一步是无关紧要的，但如果不把前面的基础建好，以后的行动会是空中楼阁，没有办法展开。新关注公众号的朋友如果对赚钱有兴趣，强烈推荐花点时间阅读并执行副业赚1万前4节内容。
锁定了目标市场后，我们需要找到客户的真正需求，他们真正想要的好处。功能和好处是不同的两个概念，用户需要的是利益和好处，他们并不关注功能。所以vivo手机广告语是：
充电5分钟通话2小时
而不会宣传电池是多大毫安，每分钟能冲多少量。
理解这一点并不简单，有很多因素解释人们为什么购买，最后的成交是很多条件的组合达成的。
我们先分析一下产品（服务）的功能和好处有什么不同：
1.功能vs价值
功能是事物的特征，本身的属性。比如手机有1000万像素就是功能，而价值是功能属性中对用户有利的，比如用户想要的价值是：把自己拍的又白又好看的手机。再看两个例子：
功能：金光闪闪，耀眼的豪车；
价值：有了这辆金光闪闪的豪车，你撩妹更加方便；
功能：四季度的手机销售报告；
价值：这个销售报告能帮你做出更好的市场策略，最终能让你赚到更多的钱；
当我们说好处和价值的时候，我们通常不仅仅说事物本身的价值，而且还包含它带来的隐含价值。比如一个重新设计的网站可以吸引更多用户，并让用户感到专业和信任，从而成交更多的客户。
很多自由职业者在给别人描述价值方面非常有天赋。但光凭这一点还远远不够，自由职业者要建立可信赖，思路清晰，目标坚定的形象。
定律1：自由职业其实是一个建立在价值基础上的关系性生意。
所以你不仅仅要描述产品的价值和好处，还要展现出与你合作是愉快的，开心的，舒服的。
既然是关系性生意，那为什么要价值包装呢？
因为有价值才能够卖出去，单纯的关系是不值钱的。更具体的说，恰当的展现价值好处，能够让对方觉得他的付出是值得的。
在具体的执行过程中，你可能会觉得有些事情超越了自己能力范围，很多客户想要你完整解决问题。不必太担心，诚实一点，你是要专业，但并不代表你知道所有的东西，告诉客户，回去查一下或者请教别人后再给解决方案。
况且你的能力是随着不断的练习而增进的。大辉以前写过一篇文章说自由者应该联合起来，形成社群，自己满足不了的客户需求可以介绍给圈内的其他朋友。
另一方面，关掉电脑和手机，安静的坐下来，花几分钟时间写下你的客户好处，他们会碰到什么问题，以及他们的价值需求，经常这样做，你就能提前准备好解决方案。
我刚创业的时候会亲自接一些客服电话，时间一长，就会发现很多问题都是重复的，这些问题你都在网站或者留言里写了，但客户还是希望你能给出一个确定性的解答。其实都是相似的需求，提前准备好答案就能应付80%以上的情况。
2.Action Step（行动步骤）：
用思维导图记录你的想法，并进一步思考怎样帮助他们获取需要的好处。例如：
我不想在（ ）事上费心 = 让我来帮你做（ ）
帮助人们理解某样东西是有用的，但他们愿意为解决具体问题而付出更多。当然，这两者都是有价值的。
在头脑风暴的时候尽管放开来想，先不用想如何实现，这仅仅是一个客户好处的头脑风暴。
思考每一个价值好处的时候，一定要依据选择的目标市场，不管是你选择设计网页，还是劝退小三，帮别人挑衣服这样的服务。
验证价值有这样一个公式：
客户满意度 = 客户感受到的价值 - 客户预期。
要增加客户满意度，两个方法，一是提升客户感受到的价值，另一个是降低客户预期。
下面是我列的16个客户价值，或许能够给你一些启发。
3.十六项价客户价值
1）赚更多的钱。
如果你能够帮助他人赚更多的钱，那你也会有不错的收入。
大家都知道给淘金者卖铲子的故事，你离赚钱的行业越近，就能够赚到更多的钱。
比如网上课程和培训收费很贵的大多都是打着能够让你提高收入，获得财富自由的旗号。
大辉也不能免俗，行为设计学写了几个月关注量一直上不去，而将这个理论封装成副业赚钱相关的课程，关注度明显高了，就算写的烂一点，只要能赚到钱，很多人会硬着头皮读下去。这是人性，不要去挑战人性和改变人的动机。
有一个炒房论坛的，他的小密圈一天就收了80多万，每人1000元，此后每增加50人，涨100元，现在已经加入了1100多人，价格涨到了3000块，应该是收费最多的小密圈了。
为什么大家愿意花一个不低的费用入圈呢，因为能赚钱，对于炒房者来说，一个信息点，或许就值几十几百万。
2）看上去很好，有魅力。（就是装X的需求）
每个人都希望在别人眼中的形象是美好的，有魅力的。你需要考虑的是你为谁服务。为企业家，投资人，或者某个专业人士？
就在游戏角色里面每个人都希望自己看起来很好，与众不同。所以就有王者荣耀代打这样的一个服务，收一定的费用后，能帮用户冲到相应等级，在朋友圈的排位提升，既能装X又能撩妹（或撩汉）。
同样，游戏中的皮肤也是一个提升形象的道具，英雄可以用金币和钻石购买，但皮肤，不好意思，除了参与特别活动获取，只能用人民币充点券购买。
3）省时间。
人们非常热衷提高效率，节约时间，很多人也愿意为此付费。
所以得到App就帮我们浓缩书，帮我们读杂志，帮我们将大部头的理论切割成小块并转化成语音，方便在碎片化时间里学习。
4）避免损失。
相对于得到，人们更害怕失去。
做过销售的可能都知道这一招，你要是在销售过程中给一个暗示，告诉他，他的竞争对手都已经做了这些事情，已经购买了相关服务，他通常会感到非常不安。比如竞争对手使用了我们的这个服务后，成本降低，定价也相应下降，会抢走你的客户，你买还是不买呢？
5）低风险。
为你的客户降低和消除风险将能提高你的收入。比如完善的售后政策，赠品策略，承诺不满意全额退款等。
风险也可以是时间性的，例如：你这个重点项目，你们很重视，但它不需要2个月时间才能上线，我们有完善的流程和技术，这项工作只需40天就能完成。在工程招投标报价中，时间长度（工期）是一个非常重要的考核因素。
6）分期交付。
有时，你可以将整个工作分为几个阶段，以免费或者低成本提供第一个阶段的价值，然后让他们决定是否想要得到第二阶段的好处。
比如很多课程分为基础篇，进阶篇，实战篇，基础篇通常是免费或低门槛的，而后面两个阶段才是利润点。
7）省心。
你熟悉流程，非常专业，除了前期了解情况外，在执行过程中不需要客户花费很大的精力配合，这让客户省心很多，他们更愿意与这样的人合作。
8）附加服务。
比如你可以告诉用户：我以后会不定期的分享这方面的技巧和经验给你，没有人会不同意这一点的。
9）长期愿景。
CEO喜欢做战略，他们也喜欢谈愿景，而你要给他们描述长期愿景，并给出相关建议。
10）理解行业，说他们听的懂的话。
客户想要合作者能讲他们听的懂的话。至今，互联网界还是两个分割的圈子，一个是浮在上面，新闻上整天喊融了多少资的。
还有一个是草根圈子，这帮人潜在互联网中，找市场空子，钻到里面捞钱，我给多元成长群里的小伙伴分享过一份地下产业链的白皮书说的就是这类项目。
有些投资人想找这样的草根投资，可就是找不到，或者听不懂他们的语言，不明白他们的模式。如果你对这两个圈子都有涉足，就可以跨界牵线。
也可以将不同行业做融合，比如：设计+科技，写作+商业，行为设计+赚钱（我的跨界联合）。
11）可触达，及时响应。
24小时在线客服，5分钟响应，线下亲自指导，这些服务都是加分项。
12）有责任心。
对于以结果为导向的工作，思考并确信客户可以获得相应结果，你不能拿到钱后，像很多顾问一样不管不问，神龙见首不见尾。
13）清晰表达。
客户不会为你头脑里的想法付费，他们想要解决问题。所以一定要明确他们的痛点，然后清晰的展现出你可以帮他们解决这个问题。
14）有计划，条理。
很多承诺终成泡影，是因为缺乏计划和项目管理。在过程中就失去目标和行动计划，所以你从开始就要展现自己的计划性和条理性。没有人愿意和一个糊涂蛋做生意。
15）可靠，可信耐。
每次都要按照承诺要求完成，即使像开发票这样小事也要一丝不苟，打造你认真踏实的作风，并不断维护这个形象。
16）还有很多是用户想要知道：比如声誉，获奖证书，你的风趣等。
4.Next Step：
在下一节，我们将利用逆向法，通过这一节提炼的好处来封装产品和制定工作流程。当为客户服务的时候，价值好处是你的灯塔，你的指南阵，指引你走向正确目的地。
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