真诚本身就是道路 律师费报价的23个要点

关于律师服务费报价的23点心得体会项目关键词内容描述备注1报价报价是所有交易的核心环节。没有谈不成的买卖，只有谈不拢的价格。报价是律师特别是青年律师的痛点。各行各业的痛点。2痛点1、法律服务无形化，过程即服务，体验即服务，交付后不可退货；2、客户与律师间在价格感知与价值感永远有差异；3、行业市场的竞争充分，行业低价竞争恶化。因此，报价的核心就是解决客户期待与价格的张力3报价原则1、专业化；2合法性；3、透明化；4、公平性。这是基础性交易原则4专业化专业为王，报价高低必须以解决客户的问题为旨归/5合法性要符合律师法与律协关于收费的规定还牵涉执业风险6透明化报价应有明确公开的收费标准：标的额、工作量。有律所也要展示自己的标准。7公平性客户支付的律师费与获得的价值感要匹配。确信感、获得感8流程化报价只是法律服务流程中的一个环节，无方案则不报价，一整套法律服务方案要附在报价之后。/9可视化可视化也是产品化的核心特征，无形服务有形化。整个服务过程与服务环节都可让客户看得见的方式感知。PPT、EXC等报表使服务有形化10推荐人交由与当事人具有信任度的人报价。一是可以避免承办律师直接报价后没有回旋余地；二是记得律师业务主要靠渠道人推荐或者熟人推荐，推荐人的话可信。报价决策上交。或由律所或团队负责人协助报价10差异化定价根据服务事项、难易程度与承办人资质，制作不同的方案进行报价。/11客户选择权稍复杂的案件，原则上有2至3个报价方案。比如固定收费与风险代理。记住把选择权交给客户，客户才有操控感。事实证明很有效12锚定效应展示较高的报价，收取相对低的价格，客户满意度高。可以展示之前相类似服务案例收费。13高体验度价格没有绝对高与低，只有客户体验优与劣。高收费就要强满意度高体验度的服务。这是经济学里“价格歧视”核心内涵，所有外在服务都围绕让客户感觉值！想想头等舱的价格与服务。14功夫在诗外报价前，从洽谈准备、倾听案情、梳理事实、概括分析到做出专业判断，都要闪耀专业智慧，让客户满意。要辅以可视化，倾听在判断之前。15客户即渠道记住为有些客户服务不是为了赚钱，而是为了其渠道本身。向案源分发角色，少收费或让客户象征性支付。这时需要团队不要在乎一城一池得失。16案例值千金有些经典性的创新性的案例，就更不计较代理费。律师的数据与案例时代到来。17交易场景尽量在律所的商务环境里完成洽谈与交流。创造居家体验18优惠报价消费心理学：客户不是贪便宜，而是喜欢占“便宜”。一定给客户调整的空间，这是自由选择权的应有之义。想想双11的活动。想想店小二为什么喜欢搭赠小物件19支付方式可以按阶段按时间进度，风险大的可以风险代理。但谨慎全风险代理，因为这意味着客户对律师的工作价值认知度不高，除非客户经济暂时有困难。/20TPF付费模式The Third Part fund第三方资助在欧美非常时兴，简单说诉讼风投，可以中国适当借鉴。参见文章《诉讼垫资是什么东东》为安金融、帮瀛等机构在中国推动。21报价专岗有律所或团队设计兼职的报价与收费专岗，挺有必要，因为有些机构客户决策者并不亲自盯工作流程，而是交由财务部或者法务部助理，律所可以匹配对等人员。即可流程化管控，又可以把繁琐低价的转移。22避免收费纠纷律师最值钱是专业、精力与时间，碰到不讲诚信的客户，要及时止损，尽量不在费用上纠葛，除非客户极不尊重团队劳动成果。/23四点感悟1、有腔调但不要过分承诺、自吹自擂；2、有方案但要有可视化可感知的方式；3、讲策略但切记真诚与诚信就是道路；4、讲体验但能解决复杂问题是硬道理。/（完）附报价样板：

注：上海瀛东律师事务所公司治理部的报价方案书

北京瀛和律师事务所公司治理部售后服务客户满意度调查