年营收20亿！4年800多家店，它靠一招从火锅的红海中突围
1852期
这是一家4年开出800多家连锁店的火锅品牌。
所有门店月营业额峰值能做到2-3亿元，加起来一年接近20亿！
对于一个客单价只有七八十元的火锅品牌来说，近20亿的营收意味着它平均每天每桌翻7-8次，几乎时时爆满。
而这一切的主导者是一位从媒体跨界的“新餐饮人”，这些年她做对了什么？
◎ 餐饮老板内参 邵大碗
选品类
“细分火锅”更容易出黑马
在中国，火锅到底有多火？
纵观整个餐饮市场，没有第二个品类能和火锅抗衡。不仅因为它的市场占比够大，更因为它分得够细，且长盛不衰。
据《中国餐饮报告2018》显示，2017年火锅品类总营收占餐饮总盘的20%，是目前唯一一个有大品牌、大市场的品类；而另一方面，火锅在“深度”的挖掘上，也是“无品类能及”。
出于对市场趋势的精准把控，虾吃虾涮创始人牛艳从火锅红海市场切入，落脚细分蓝海领域，创立“虾火锅”品类。
在前期调查中，牛艳发现，火锅有很强的地域属性，川渝火锅、北派火锅、粤系火锅、台式火锅、云贵火锅、海外火锅等。每种火锅都有特定的用户人群。
而从食材细分，鱼火锅、羊蝎子火锅、潮汕牛肉火锅、菌菇火锅、豆捞火锅、椰子鸡火锅……则有更精准的匹配对象。
从消费群体来看，从南到北从西到东，火锅有广泛的认知基础，正是这巨大的食材包容性给了火锅品类无限可能。
在精细化的市场中，牛艳发现了一个细分缺口：虾火锅。
同时，2014年恰逢高端餐饮市场衰弱，大批高端餐饮倒下，高端食材深受其害。但市场衰弱不代表食材衰弱，高端餐饮不行了，但消费者对“好食材”的需求是不会随之减退的。
尤其是考虑到三五年后，经济攀升，人民生活水平提高，高端食材将会迎来真正市场爆发。
基于这些前提，牛艳做出大胆并具有前瞻性的决断，将“高端食材平民化”，颠覆顾客对“虾”的心理定位，让人们花更少的钱，吃到更高端的食材。
作为“虾火锅”品类中的绝对优势品牌，虾吃虾涮快速崛起的秘密，除了踩中品类细分的契机，更重要的是提前洞察到“消费升级”的本质：抓食材、放价格。
这让它在大众点评上收获平均四星半以上的好评，收获一众拥趸。
高标准化
让复制的门槛一低再低
开火800多家店，成为虾火锅品类的开创者和引领者。牛艳向内参君表示：做餐饮通盘无妙手，把模式确立好，做好关键的几步，再处理细节。
牛艳希望用这种“低价换高端”的理念，搭建一个“创业平台”。为了这个平台，她花了两年时间，不断摸索市场，从口味到出品持续完善，并做强标准化。提升综合软实力，以满足消费者和市场需求。
首先，从口味入手，做90%顾客喜欢的火锅味。为此，牛艳特别请来周星驰影片《食神》的原型——“食神”戴龙，做产品顾问。
在2014年之前，没人做过“虾火锅”这一品类，此时入场，就等于给“虾火锅”下定义。不用考虑“差异化”，只要把口味做极致，就很容易在市场中突出。
为此，虾吃虾涮从药材入手，用“养生”理念达到口味、健康的完美融合。使用香茅草、草果等有降火作用的食材香料，使火锅清香入味、不易上火。
凭借“食神”的名气，虾吃虾涮口味有保证，在宣传上也有了背书。
其次，用稀缺的高品质食材，将高端食材“平民化”。据牛艳介绍，虾吃虾涮用的南美白对虾是在50多个虾品种中，经过无数次对比测试精心选出的。强调从厄瓜多尔直采，而非国内养殖。
最后，做强标准化。标准化是企业发展的关键一步，甚至是决定性一步，做好标准化就意味着未来有更广阔的发展空间。为此，在品牌成立头两年，虾吃虾涮就已经完善了所有标准化流程。
同时，在供应链方面建立底料加工厂，将难标准化的东西统一制作，门店只承担炒制部分，高效、保持口味稳定。
对于任何一个有近千家门店的连锁品牌来说，商业的最终目的都是盈利，如何降低投入成本，缩短回报周期，体现了一个品牌在架构初期的远见性。
梳理了口味、食材和标准化后，牛艳又把目光落在整体格局上……
拓店
2年铺遍全国，用规模塑造品牌
在牛艳看来，中国餐饮市场一直有“山寨痼疾”，你推出新东西后，如果脚步过慢，就会被效仿者赶上，把市场做乱。
考虑到这一市场规律，以及品牌现阶段实力，牛艳决定：要在“低门槛、易复制”的模式上，先铺市场。
2015年，虾吃虾涮两年放出上百家加盟店，抢占市场“虾火锅”认知。后来证明，这条路走对了，再有其他品牌打“虾火锅”的品类，对消费者的吸引力远不如虾吃虾涮。
“求快”总有些冒险的成分，毕竟对于跨界而来的牛艳来说，管理上百家连锁店不像做产品，做好手中的事就够了，管理门店要面对的是人，有太多不可控因素......
打完前期市场认知，2016年虾吃虾涮放慢了脚步，“扩张慢下来的同时，我们开始注重修内功，梳理管理逻辑。后来终于找到一条不受加盟规模影响的管理路径。”
加盟商管理
“自我复制”+“加盟小组”，复杂的事变简单
对任何一个门店接近千家的加盟品牌来说，“管理”都是品牌面临的最大难题。因为依靠外力的管理，会永远处在被动状态。
而优秀的基因更容易传承，关于管理加盟商，牛艳想到：让优秀的加盟商实现“自我复制”。
“我们会鼓励有实力的老加盟商带动身边的亲朋好友，开更多店；而不是去发展更多新加盟商。”这样的好处是，品牌不用“带小白”，老加盟商会主动帮品牌“带小白”。
除了引导优秀的加盟商帮助其他加盟商，实现加盟商之间的“自我管理”，虾吃虾涮还以“研修班”的形式，不定期组织区域加盟商互相学习。
优秀加盟商作为会议主讲人、小组长，给其他加盟商交流经营心得。
“如果把每个区域性的'抱团学习’看成一个小组，那全国800多个加盟店，就可以分成几十个'加盟小组’。这样品牌只需要对几十个小组长管理、传达品牌事项，小组长再往下传达，总部管理起来容易多了。”
凭借“抓整体”的管理逻辑，牛艳并没有感觉管理100家门店和800家门店有什么不同。
依赖这些管理手段，虾吃虾涮在2017年切入另一个红海——串串市场，以乐山文化为载体，升级了乐山串串品类，推出了“乐吃串串锅”的新品牌。
基于前四年的餐饮积淀，品牌一经推出，就迅速吸引了虾吃虾涮的加盟商前来加盟。
如牛艳对“加盟学习小组”预测的那样，一个好的合作伙伴带动了更多优秀门店出现，越来越多优秀加盟商聚集在一起，形成了成倍的集合势能。
也许每个能迅速成长的企业都有具体的发展路径，会面临不同的机遇与挑战，但他们无一例外都是踩中了关键一步。
无论是虾吃虾涮还是乐吃串串，在选品和经营上都走出了适合自己的“特色之路”。
当中国餐饮多数人还在多元化还是专业化、空降经理还是内部培养、人才重要还是技术重要、资金重要还是政策重要等问题上纠结，虾吃虾涮已经走向另一个经营层面。
· end ·
轮值主编｜孟北
编辑｜王文婷 视觉｜刘凯
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