如何做好长租公寓营销——如何确定初始价格？

租住启发 · 陈鹏 · 2021-06-21 15:52:57

                   

准确的初始价格，对于项目初期快速提升出租率、稳定团队及项目长期稳定运营都至关重要。

上篇文章我们讲过，什么决定价格？最后总结出来四个因素，核心要素为：收入、通勤时间，次核心要素为：产品、服务。但以上结论都是原则，没法落地执行。俗话说，不给解决办法的说教，都是耍流氓，那我们本周就具体讲一下，如何给新项目确定初始价格？

开始之前，我还是要在次强调一下初始价格的重要性，一个准确的初始价格，对于项目初期快速提升出租率、稳定团队及项目长期稳定运营都至关重要。为什么这么说呢？我举个亲身经历的例子：

A项目为我曾经工作公司的标杆项目，项目无论外观、还是内部装修，当时都是行业标杆。但因为公司初期对广东市场不熟悉，在项目开业初期坚持按照测算表价格出租，造成该项目出租率接近一年时间，维持在50%-60%之间，年亏损接近800万，营销团队也因为业绩不佳，一年间整体换了四批，这些因素叠加起来，也导致后来公司项目不得不放弃该项目。

那问题来了，我们怎么准确的确定项目的初始价格呢？我总结了一下几个要点：

一、判断立项报告中的商圈、客户、收入是否准确

1、核对商圈是否准确。

定价过程中，要特别注意那种距离核心商圈直线距离很近，但是中间有立交桥、江河等天然阻隔的项目，因为隔这些天然阻隔已经把项目划在核心商圈之外了，如：我曾经管理过的一个项目，他距离最近的核心商圈距离只有300米，但中间隔了一条江，要绕一个跨江大桥才能过去，结果这导致它与一江之隔的竞争对手的房间相差500元/间。

2、核对客源、收入是否准确。

公司中由于部门位置不同，造成投资和运营部门对于客源的准确度的要求是不一样的，投资同事更偏向于把未来预期的客人算到今天。这就会造成立项报告中说，项目周边有稳定的高收入客源，但当我们实际运营时确找不到的尴尬情况，所以开业前按照立项报告，走遍所有客源地，确认客源、收入的准确至关重要。

二、熟悉自身产品

很多时候，初始价格制定的不准确，是因为我们自己懒，对自己的产品不熟悉造成的。例如：我曾经接手过一个项目长期出租不好，我到项目问店长项目有几个户型，店长说有3种，我问他你怎么知道有3种？他说我开业的时候看过一层，以此类推出来的。后来我带他每个房间走了一遍，梳理出来接近7种户型。后来依据新户型，我们对整个价格体系重新做了梳理，整个项目的出租率也因此有大幅提升。

所以，我们作为一线价格制定者，请务必自己走完每个房间，准确记录每个房间特点，以便可以准确制定初始价格，制定出价格的维度，依据重要程度排序如下：

核心：采光、通风、面积。

配置：阳台、厨房、家具家电。

外围：楼层、朝向、景观。

三、熟悉竞品

与第二条一样，有时候价格制定不准确，还是因为我们懒，对竞品不熟悉。多年的工作中，我见过很多办公室竞调，就是在电脑上搜一下附近有哪些竞品，价格是多少？就直接汇报给公司了。这样最起码有两个问题没有解决，一是他不知道网上放的都是导流贴，帖子的图片、价格，与实际差异巨大，二是不能体会现场丰富的细节，比如：竞品的房间和我们房间具体差异在哪里？服务比我好具体好在哪个动作？俗话说，现场有神明，道理也在此。

四、按规律定价

1、定价边界：以客户收入1/3为界定价，以区域内同类产品最高价为界定价。

2、依据通勤时间、产品维度做增减（详见第二条）

最后重要的事情说三遍：

准确的初始价格，对于项目初期快速提升出租率、稳定团队及项目长期稳定运营都至关重要。

准确的初始价格，对于项目初期快速提升出租率、稳定团队及项目长期稳定运营都至关重要。

准确的初始价格，对于项目初期快速提升出租率、稳定团队及项目长期稳定运营都至关重要。