风机的销售：已经不单单是销售部门的事啦

从事风电销售也有些年头了，一直想吐吐槽，总算有时间和大家交流。应该说，十年前，我们的客户-风电开发商还是风电的小学生。但是现在，他们已经研究生毕业了，有的已经博士毕业了，尤其是最早从事风电开发的开发商，已经对风电场的规划、设计、机型的选择，建设，运维早就了然在心。

过去风机销售是老师，今天风电客户成了老师。今天我们这些风电机组的销售们，和客户交流基本上已不用介绍，而是客户问问题，你回答，你有啥机型，参数，配置，合作模式，运维费用，价格，小时数，如果你还是一个刚入行的销售，可以肯定，客户不会对你有啥好印象。客户在风电场闯荡了多年，无数的风机销售，产品经理、设计院的设总们等轮流像洗脑似的给他上课；同时风机的运行过程中出现的各种问题他清清楚楚，各个供应商的机型实际水平，质量，服务，可靠性了然于心。久病成良医，所以无需你这个销售去给他PPT介绍，直入主题把他的关心问题回答好了，基本这个销售下一步沟通才有可能。

风机的销售，销售模式发生了根本的改变。过去销售是关系营销，从总部到省公司到项目公司，想法让客户认可人，采用传统的高层拜访，高层互动，现场考察，基本就可以确定招标大致结果。我们行业的曾经的第一，华锐风电，短短几年，规模迅速达到国内龙头，市值曾经千亿。但是随着我们的客户慢慢也在发展中学习，靠关系已经成为历史。

今天的销售已经不是单纯的产品营销。产品的性价比，服务，质量，行业地位，商业合作模式。客户对度电成本，性价比非常关注，项目设计原来是设计院的工作内容，今天风机供应商已经成为万能的，还得为客户提供风电场规划方案，对项目进行收益分析；同时，开发商的总部还会自己对方案进行评审，第三方或内部研究院进行评估，如果机型的度电成本方案不具备竞争力，基本在初选就被排除。其次，供应商的产品质量及服务开始进行后评估，对主机供应商进行，相比我们有些老销售应该知道有些大集团的做法。

商业合作模式已经成为中标的一个重要因素。EPC，资源合作，融资合作，集团之间的跨界合作，都已经不是什么新闻，也符合央企国企发展的战略利益。还有一个就是主机供应商的行业地位，07-08年，国内风机供应商高达40来家，现在规模的就剩下十几家，包括华锐在内的案例，给我们客户带来的诸多的后遗症，前车之鉴，后事之师，宁可有时候多换点钱，也不能单纯价格选择小品牌供应商。

产品的竞争力已经不单纯是性能的竞争力。风机的单机性能已经不是考核指标，风机出力强，但是塔筒基础费用、建安费用、运维费用等却很高，物美价廉，必须是综合造价低廉才具有竞争力。抢装潮一下子把风电行业供应商的交付能力就暴露出来了，产业链供应能力，产品制造能力，产品交运速度及调试水平等指标，非一日之功可达成。看行业前三名的并网容量，都是三百万千瓦以上的规模，如果说短期内一下子提升交付能力，我觉得基本不可能，制造能力可以快速提升，但是供应链，产品现场调试等，需要一定时间培育和培养。

风机的销售已经是产品研发实力的体现。看国内外一线品牌的风机供应商，就知道他们在风机型谱开发方面，明显领先行业。单纯从产品研发来看，实力强的供应商在产品规划上，基本上都是销售一代，研发一代，规划一代。风机的研发周期一般来说2年左右，需要设计，样机试制，样机运行，认证，投入市场，期间研发投入较大。因为风机产品需要行业认证，而认证必须要树立样机进行部分实际的性能测试。过去供应商都是采取在客户项目中李代桃僵选一个机位树立样机，今天都是在自己开发的风电场中树立，这也是为啥都有自己的新能源公司，明显加速新产品的研发。

平价时代的风机销售，已经是风电行业研发实力的竞争。看看华为，就知道为什么能领先世界通信设备，因为投入的研发，5G就是他自己创造出来的市场，从3G到5G，每一次更新换代，就是自己创造市场，这也是华为销售规模一直增长的核心因素。如何能在平价风电崭露头角，已经成为各家供应商的研发实力体现。我在前几篇文章中，曾经提到，平价风电，不仅仅是降低风机造价，还是风电全生命周期的成本设计降本，平价风电的风机就像是奔驰宝马平民化一样（但不是铝换钢降低安全水平），这需要风机供应商在研发的市场战略上早布局，早动手。

说到这里，我们这些风电行业的销售们还真是不容易。过去只要懂产品，把握客户关系就基本够了。现在的风机销售，你得会做风电场设计方案，为客户解决融资，提供全生命周期成本测算，对内，你需要摆平研发、制造、商务及交付部门，这是一个链条；对客户，你需要想法设法提供各种合作模式，提供产品方案。无论是硬件（产品），还是软件（商业合作模式，客情关系），都得面面俱到。当然，无论是民营企业供应商，还是国企央企供应商，家家都有各自的困难，总体而言是民企在这方面市场把握、产品竞争力要强，机制灵活，看排名就知道了，机制方面的问题也就决定了企业发展的高度。

风机销售的兄弟们，辛苦了！