珠宝销售技巧1702：顾客不着急买，怎样要求交定金？

珠宝销售技巧：我们正常是要交订单20%，看你也是有心要买的，你交个100好了……

珠宝销售案例：学员18316

今天分享一个交定金的案例，一个中年男士进店，不怎么说话，就是一直看柜台里面。

导购：阿哥，你是想买项链送人吗？

顾客：是啊！

导购：是送给你老婆的吧？

顾客：是的。

顾客话不多，看上去有点难沟通的样子，导购按顾客大概的意思，帮挑选了两套项链吊坠。

因为顾客是不怎么爱说话的那种，然后几个导购轮流在那里说，大概的意思是说，这个款式戴起来很舒服，你送人的话，这个礼物很体面，你真的好有心！等等。

但是顾客感觉是不知道怎么回绝，勉强留下来的感觉。

我看顾客有点想走的意思，马上过去。

我：阿哥是哪的人啊？

顾客：我是山里的人。

我：真巧啊，我们也是山里的啊！

（聊了几句家常后，我便开始转入主题）

我：阿哥，你对这套项链吊坠满意吗？

（顾客没说话，就是拿起看了看）

我：这条项链比较平滑，简单，戴在身上比较舒服。那这个吊坠呢，是金镶玉的，金显富贵，玉保平安，有金有玉，金玉满堂寓意也很好，以后有不喜欢都可以随便换的！

（顾客还是看看，不说话）

我：阿哥，你有什么问题可以说出来啊，你不说，我们也不知道怎么帮你呢！

（顾客再次拿起项链看了看说，担心买了假的）

我：嗯，阿哥，你花钱买贵重物品，有这个担心是正常的，也没什么不能说的。

我们家是品牌店，在本地也有五六年了，如果有卖假货的话，早都被顾客投诉了。我们还会有质量保证单给你，有了这个单子，如果货品有问题，你去哪里告我们，都是有理的！

（顾客感觉还是没有什么反应）

我：阿哥，你是买来送阿姐的！阿姐生日是今天吗？还是还没有到呢？

顾客：还没到日子。

我：那你是打算今天买来送呢？还是到那天再买呢？

顾客：想到那天再买。

（了解到顾客可能今天是来了解，那我首先想到的是让顾客交定金。那顾客为什么要交定金呢？需要我们给他一个理由）

定金话术：

我：阿哥，没事，先了解一下是对的！你看你对帮你挑选的这套满意吗？

顾客：可以，挺好。

我：你来得也挺是时候的，我们这个月刚好做年中钜惠活动，现在优惠的价钱比平时要省几百块钱呢！

我帮你算一下，省了300多呢，省下来的钱又可以帮阿姐多买一套美美衣了。

我们这几天都有几对结婚的顾客，就是先交定金，把优惠折扣定下来，真的是很划算的。你看，要不你也先定下来，到时你需要了，直接来拿就好，省时还省钱呢！

顾客：那要交多少定金？

我：我们正常是要交订单20%，看你也是有心要买的，你交个100好了。我们自己朋友也是都交100，如果是上万的大订单，就要交到2000呢！

就这样帮顾客开了一个定金单！

成交总结：

不管接待什么样的顾客，一定要找到顾客需求的那个点！要明确顾客需求，以及购买的时间！其实也就是老师的16个问题，了解得越详细越好！

小结：

思考一个问题：

顾客不交定金，怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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