一个动作月增收4万元，茶饮店如何做团餐、接“大单”？
编者按：本文来自微信公众号“咖门”（ID:KamenClub），作者：大龙，36氪经授权发布。
一开春，茶饮店、咖啡馆都在寻找新的增长点，争取开年好生意。
喜茶、蜜雪冰城在推“团餐大单”，一单500杯，营业额一下就提上来了（传送门：蜜雪冰城、喜茶推“超级大单”）。
我发现，一些区域品牌也在做，有的茶饮店仅团餐一项月均收入4万元，有的品牌把团餐做到营业额的30~50%。
他们是怎么做到的？
01 茶饮店新增长点：团餐一项月入4万
最近，很多茶饮品牌都做起了团餐、大单，不管是蜜雪冰城推出的一单1000杯“超大单”，还是喜茶的“阿喜团餐”，大家都在有意识地切入“大生意”。
团餐，一单几十杯甚至几百杯，对于习惯了一杯一杯卖饮品的门店来说，是个新的增长点。
而且我发现，很多区域中小品牌，做得也很好——
比如南宁的茶饮品牌水青颜，团餐收入能占到营业额的30~50%。
水青颜有门店20家，他们不仅在门店里做团餐，还主动和房产、汽车、保险等行业合作，根据客户的需要保证出品，甚至把制茶设备搬到合作场地。
水青颜与汽车行业的合作
广东东莞的汇茶，也很早就在团餐领域发力，旗下有家门店，团餐月均最高可以做到4万元。
他们的做法是瞄准一些公司下午茶的需求，用点对点拜访的方式，发展门店周边的写字楼，并与企业的行政部门建立联系。
不仅是写字楼，汇茶还拓展到了酒店会议，通过与主办方沟通，挖掘对方在活动中对水饮的需求。
挖掘活动中对水饮的需求
“现在很多企业、公司对茶饮的认知也在提升，有的甚至是刚需，客户一般不会拒绝，通过点对点加微信、推介品牌，团餐生意可占到整体销售额的20%以上。”汇茶创始人陈治海说。
汇茶推团餐，用了“扫楼”的方式，派专人寻找团餐客户，更加直接、效果更好。很多金融、健身、餐饮企业都在用“扫楼”的办法拓展客户，这一方法，饮品店也能用。
做团餐还有哪些“套路”？与多个做团餐的品牌负责人沟通，我总结出4条推团餐方法。
02 茶饮店做团餐，如何“接大单”？
1、派专人、设SOP，让推团餐成为常规动作
一项业务的开展，离不了专人的运作。汇茶在运营中下设3人组成的“别动队”，除了运营的职能以外，他们还肩负起开发团餐的业务。
陈治海说，做团餐他们也是一路摸索，前期是安排人员在上班高峰期到写字楼下去发传单，通过“最快10分钟送达，免配送费，双倍积分”的宣传激励顾客消费，但顾客仅对品牌有了认知，后来他们探索出了“扫楼SOP”。
据陈治海介绍，“别动队”小组每周都会去扫楼2次，去之前准备好对接准备：佩戴工牌、名片、宣传单页以及A4纸夹板（便于记录客户需求），给人以职业感。
当然，最后成单，也会按单量大小给组员一定的奖励。
2、“团餐大户”去哪里找？
首先，找到重点突破对象。
陈治海说，酒店的一个做法给了他启发：酒店拓展公司订单，经常会定向“突破”一些公司的行政人员，因为行政人员负责订酒店。而通常公司里，负责团建、订酒水饮料的也是行政人员。
所以，他们把写字楼里的公司行政人员作为重点，比如给对方发放一些免费/折扣饮品券，先建立联系，再通过不断的拜访与服务，建立合作关系。
除了挖掘写字楼客户以外，他们还会与酒店建立深度合作，很多会议也会有饮品需求。“通过酒店业务层面，得知近期有哪些会议，再尝试去跟对方联系，一般需求量都在200杯以上。”陈治海称。
与酒店建立粘性合作，挖掘需求
其次，还要找到高频消费的行业和场景。
水青颜联合创始人兼运营负责人袁帅航介绍，比如汽车行业经常举办类似“客户关怀活动”，可以跟对方了解大概参与人数有多少、需要多少杯，适当打折，加上现场人员，相当于承办一个“单日茶歇服务”，同步也做了品牌宣传。
这类活动出餐速度一般比较灵活，一般而言1~2人就能操作。虽然一天收入几千元，看上去不多，但对有些行业类客户来说，做活动是长线合作，可以不断发现客户的新需求。
在活动现场现调奶茶，提升体验感
袁帅航介绍，除了汽车行业，房地产行业也是“活动大户”，在一些开盘日或开放日活动上，主办方会让他们进入售楼部现制奶茶，代替发放矿泉水，提升现场顾客的体验。
除此以外，保险、培训机构等行业也都人员多、活动多，可能会有团餐需求。
3、团餐业务如何开展？
茶饮店如何去跟企业推团餐？
袁帅航的经验是直接“陌拜”。走到某楼盘或公司直接做自我推荐，了解对方活动的频次与人数，可以大概告知合作预算、可以到达什么样的体验效果，只要是品牌、知名度不错的楼盘、车行，多数时候市场部都有这部分的预算与需求。
陈治海介绍，他们会整理过往服务的案例，向新客户做展示，另外，核心客户过节也会送一些小礼物，增加与客户间的服务维系。
4、如何不断挖掘团餐新客户？
新客户通过服务增加复购，而新客户的开拓也很重要。袁帅航称，经过长期实践，他们还摸索出了“扫楼6步法”：
1. 分析：分析周边商圈，罗列有哪些楼盘、公司；
2. 分类：将这些公司进行分类，可以按金融公司、培训机构来区分；
3. 设置不同的优惠政策：可以对某一写字楼送买一送一券，或全单打九折；
4. 确定物料及人员安排
5. 演练：角色扮演，有人扮演顾客，有人扮演业务员，每个人说一遍推介台词（这个动作一定要加盟店的老板或店长参与）；
6. 复盘：扫楼结束后，对每一个环节的得失做总结与分析，帮助改进方式方法。
开店，时时刻刻都想着增收。而人在哪里，机会点就在哪里——
对门店做团餐来说，就是要从高频的行业、场景出发，去挖掘更多茶饮、咖啡需求。
我们经常看到其它行业的业务人员在写字楼里“登门”推产品，其实茶饮店也可以主动上门“挖生意”、主动向外拓展。
机会都是同等的，说不定下一个“超级大单”就出现在你的店里。