圆桌论坛 | 作者电影如何商业化？

9月6日，品途集团主办，文娱价值官与极客电影协办，在品途LandoWork创新加速器就“如何拍一部赚钱的好电影”为主题，本文分享的是中间的一场沙龙，聚焦作者电影。

（沙龙现场）

沙龙由资深电影人、中国科幻电影协会副秘书长徐卫兵主持，《二十二》的幕后推手，方朔果莲莲的创始人苏北淇，《黑处有什么》的导演王一淳，《京城之王》、《上海浮城》、《红楼梦》制片人郑菁共同讨论。

徐卫兵首先给出了他对作者电影的认识，他认为作者电影是作者为了自己创作的电影，但是拍完了需要给观众看，要依赖观众获得口碑和票房，所以这二者之间存在一定的鸿沟。

（主持徐卫兵）

《二十二》是怎么火起来的？

今年的暑期档是一个丰收的季节，除了《战狼2》外，《二十二》也获得了不错的票房和口碑，并且一举破了《我们诞生在中国》票房记录，这样的成绩是很难得的，作为《二十二》的幕后推手，苏北淇说一般做营销的至少要看4~5遍片子，但是《二十二》很不专业地只看了两遍。

她说，并不是不敢看，因为对待一部电影需要产品经理看产品一样，特别清楚它的优势和短板，还要了解市场的情况，因为这部纪录片的特殊性，同时作为一个女性，看多了影片会把情绪带入到工作当中，或者因为偏爱这部片子而丧失了对这部片子的判断，做出来的市场策略不一定是理性和有效的，所以是在自己控制自己的情况下看了两遍。

（《二十二》的幕后推手，方朔果莲莲的创始人苏北淇）

去年2016年的10月份前后就决定做这个项目，这个项目是在《血战钢锯岭》之后的，过去的经验告诉她，在中国纪录片的票房是有限的，所以在接这个项目的过程当中有反对的声音，但是她仍然坚持下来了，她认为《二十二》更像一个陈酿，可能去年市场没有认知它的一些光芒，但是苏北淇觉得它陈酿的越久更香更淳。

徐卫兵总结说，所以300万制作的《二十二》，现在票房定格在1.7亿，成了一个新的记录。

商业化与艺术如何平衡？

第二个问题徐卫兵问向了王一淳导演，王一淳说做《黑处有什么》的时候也被钱困扰过，并没有如外面传的那样卖房子，但300万也是一笔很大的钱。

（《黑处有什么》的导演王一淳）

王一淳透露，下一个片子初稿已经出来了，也是自己写的，带有一定的悬疑色彩，也更看重社会伦理、家庭伦理，不敢说比上一部商业化会更好，但是里面会考虑到观众的喜好和口味。比如说闷了十分钟，是不是该笑一下？或者神情紧张一下？这并不是商业化，而是找到商业与艺术的平衡点。

新片子已经基本敲定了合作方，合作方在看片子不是把商业性放在第一位，国内电影挺明显的一个现象，其实投资方的投资的金额更多取决于演员阵容，包括你后期的票房，其实也和这个有特别大的关系。但是新片子演员还没定，不会用大牌明星，因为这个故事属于可大可小的一个故事。

郑菁认为作者电影，王一淳导演的片子又是一个现实题材，故事好，演员好，导演有想法的话，她宁愿以小博大，而不会投入太大去运作。她说主要是因为之前做的都太小了，我们一直都是有这样的困惑。

做独立电影，没有打的字方支持，像《京城之王》的话，是在众筹网上都做的众筹，有很多朋友10块、20块、100的支持，所以我们才能做出来。所以在制作过程当中，钱重不重要，非常重要。

（《京城之王》、《上海浮城》、《红楼梦》制片人郑菁）

郑菁说，如果有很大的投资，能够保持一个作者的初衷，那么你会选择哪个？我还是会选择就是导演的初衷，我宁可不要那么多的钱，但是我们把钱花对地方，然后做出一个好的东西来，我觉得这个是作者电影，或者说任何一个电影，其实都应该是这样的一条路。

怎样引爆第一批观众？

苏北淇说，在营销的前期，他们做了一些预测和分析，这可能和自己的经验有关，因为营销的话，相当于给影片开药方，当她看完这个片子，以她这么多年的经验来看，预测《二十二》的主要观影群体是女性，他们的年龄应该是17岁-25岁为核心层。因为这一层核心层帮你做蒲公英式的多重扩散的。所以我们前端牢牢要抓住第一波观众，我们所有情绪的引导，包括传播的策略以及物料的制定，全都是围绕着第一群人来做的。

关于第一群人，王一淳导演说，生活中积累多了，就会知道笑点在哪里，当你预期打动哪一群人时就会明确这群人的笑点在哪里。比如说郭德刚的相声，或者赵本山的小品，大家针对的人群显然是不一样的。

拿《黑出有什么》为例，苏北淇说，它的第一批观众比较复杂，在营销策略上就要定两种策略，一部分是年轻层的人群，另外一个是有回忆的人群，可能是打一个低龄策略和高龄策略，有些部分这个策略是可以联合来做的，因为他们可能重新来做。

苏北淇说，她认为《黑处有什么》是一个女性视角的作品，所以它核心层还是女性。女性视角可能就是两个年龄层，第一做判断20岁左右也是一个核心群，另外一个就是走过这个年代，和女主角倒推年龄算出来，比如设定18岁，当年18岁的故事发生在90年代初，比如93、94年，减去18，那么她就是70年代的人，她现在的生活状况是什么？她是不是有孩子？她过去的青春回忆会用什么方式去传播？

最后，苏北淇说，以她个人的经验来看，大的影片有大的做法，小的影片有小的做法。大的影片因为它的基础受众面大，只要铺到这个地方了，自然有30%或者50%的人会来买单。小成本的人一定要精准，需要一个情绪导火线，每出一支物料，或者每做一个营销动作，产生的是把下一阶段的话题做一个铺垫，那么在情绪引导上，和人流引导上，它是滚雪球效应，而不是传播一部分人，扔掉一部分人，重新再传播，那就是点状。在她看来，越是小成本影片，在营销过程当中是需要一个情感纽带，不断的传承，把它的第一波人群扩散扩散再扩散。这样它的成功几率会高，也不会花那么多钱去做硬广，那样传播成本更大。

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