干货来啦！鞋店精准上市控制六法

如何用更短的时间、更高的销售折扣、卖出更多的鞋子？

推荐亲们按照“两高一短原则”卖货，即将销量高峰向前压，实现开季高销量、季中高折扣、缩短销售时间，凭借“开季早、起量快、收尾早”，避免陷入季末的低折扣竞争。

实现“两高一短”，鞋企或者鞋店需要对每一款新上市的产品，实施严格的上市控制，采用齐码率、折扣率、铺店率、可售时间、动销时间、停销时间等方法全天候地洞察和控制SKU运行状态，实现商品效益最大化。

齐码率指一款产品剩余尺码数量与进货尺码数量比值。

一个很不错的畅销款，为什么季末会剩下一两双就是卖不完？

一款产品的尺码分为：核心尺码、次核心、边缘尺码三种。

在采购人员订货时，核心尺码的采购量会比次核心尺码多，边缘尺码采购量应该是最少的。

按照顾客消费的特点，核心尺码应该是不大不小的中间码，边缘尺码一般是两头码，这就形成了一款产品，中间码双数多、两头码少的尺码组特征。

SKU齐码率=（库存尺码数量÷入库尺码数量）×100%

例如：一款商品K9733，黑色，鞋店入库时共有39、40、41、42、43、44六个尺码，三个月后库存只剩下41一个尺码，截止到统计时间，当前SKU齐码率=17%。

鞋店SKU齐码率质量

为什么要控制SKU齐码率的发展？它与销售成果有什么关系？

鞋店在销售时，大多数的导购会有一个习惯，她们会先卖容易成交的核心尺码。

一旦产品畅销，中间尺码就容易被卖断了货，等到季末这个只剩下边缘尺码的产品，就会成为难卖的畅销款过季库存。

因此，要建立齐码率质量管理标准，规范鞋店销售一款产品时，出售尺码的先后顺序。

这样就可以保证产品到季末剩下的是核心尺码，很多人都能穿，就是打折出售也会比边缘尺码好卖。

要像餐馆的“光盘行动”一样，导购要一个尺码、一个尺码地把货卖给顾客。

要从“尺码宽度”和“尺码深度”两个维度，推动销量的快速提高，到季末时，SKU剩余的尺码少，数量也少，这才是成功的上市控制。

反之，每个码都能卖点，但是每个都卖不完，甚至把核心尺码卖完了，剩下一堆边缘尺码库存，这样的现象很是普遍。

鞋店SKU齐码率监控表

因此，新品上市后，要定期通过上表进行监控，掌握每个SKU的齐码率变化情况。

如果发现鞋店销售量在增加，但是齐码率没有变化，就要及时进行干预。

怎样控制SKU尺码销售顺序，提高剩余尺码质量?

库存尺码质量高，货就好卖，顾客最反感的就是畅销款从中间断码，挺好的货就是没有能穿的码。

我们应该怎么避免这种情况出现？

最好的方法是，采用“保号销售”原则卖货，防止核心尺码断货。

保号是指销售中保护核心尺码，不要消耗过快。

鞋店在销售产品时，正确的尺码销售顺序，应该是先销售两头码（卖大+卖小），例如39、43和44码。

这些尺码卖完后，再销售40或41、42码，最终要尽力保证核心尺码41不断货。

这样做的难度是有的，因为对导购的销售技巧较高，需要每天背库存尺码明细，通晓“按货找顾客”的门道，这不是一日之功。

对“齐码率”这个运营管理标准，要坚持应用，改变原来随机卖货的习惯。

要告诉鞋店：正确的做法是，从两头码向中间卖，才合理。

到季末就算没卖完，有剩余的库存，也一定是畅销的核心尺码。

在多店运营的品牌经营模式中，单款产品的齐码率控制思想，对鞋店间的调拨管理影响巨大。

以前，我们认为一个产品在门店中，好卖、剩的少，就要给补货，实际上根据保号销售原则，这样做就不合适。

因为什么尺码可以在这个时间多卖是有标准的，反思一下：好卖的码一旦卖完，我们该怎么办？

再好卖的款，也会因为剩余库存尺码质量差，销售进入低谷。

在鞋店的运营管理标准中，要明确“保号销售”原则的合法地位，通过组织的方式让这种控制变得合法化。

从人员技能提升角度来看，鞋店齐码率质量的控制水平，实际上是我们要加大力度进行改善的。